А для «мягкого» и покладистого Инициатора (ENFP) такой рекомендацией будет воспитание в себе жесткости и развитие рефлекса цели.

У каждого психотипа имеются свои проблемные зоны, вот почему так важен индивидуальный поход и так важно определить у человека самое слабое звено в формуле его психотипа и начать работу над ним. Именно в этом, одном месте обычно рвется вся цепь, какими бы прочными ни были другие звенья!

В качестве идеальной модели для различных бизнес-тренингов по продажам принимаются психотипы:

1. В розничных продажах идеальным продавцом является психотип Энтузиаст (ЕSFJ). Человек такого психотипа общителен, не устает от большого наплыва покупателей, не ошибаясь при этом в точности счета. Такая профориентация особенно актуальна сегодня для кассиров в больших супермаркетах.

2. В оптовых продажах такой моделью служит психотип Политик (ESFP). Это самые лучшие коммерческие директора, от которых требуется не только торговать, но и управлять коллективом менеджеров по продажам, и заниматься региональной рыночной экспансией. В мелко-оптовой торговле идеален Посредник (ISFP), являющийся по природе дипломатом в переговорном процессе, который может мягко «уговорить» любого заказчика.

Итак, наличие навыков и умений разрешать конфликтные ситуации – определяющее качество для руководителя. Если он обладает достаточной компетентностью, то использует конфликты для создания в команде конструктивной атмосферы (рабочего напряжения) при выработке того или иного решения и воплощении его в жизнь. Руководитель должен стать своеобразным дирижером, управляющим процессом выработки решений. Надо сказать, что умело поставленный процесс чаще всего членами управляющей команды не осознается. Как правильно организовать такой процесс? Опыт показывает: оптимальные решения, ведущие к бизнес-прорывам, совершаются по определенному алгоритму, получившему название «Z-модель».

Этот алгоритм был открыт Изабель Бриггс-Майерс. Разрабатывая теорию психотипов, она обнаружила – верное решение проблем требует выполнения четырех действий:

1. Сбор фактов. Для этой цели следует использовать свойства Сенсорных (S) типов личности, чтобы рассмотреть все детали, тонкости вопроса.

2. Изучение возможностей. Используя свойства Интуитивных (N) типов, разработайте возможные способы решения.

3. Объективный анализ. Используя свойства Логических (Т) типов, исследуйте варианты и следствия каждого из предложенных решений.

4. Оценка воздействия. Используй свойства Этических (F) типов, оцените, как люди, вовлеченные в проблему, воспримут предложенные решения.

Обратимся к графическому изображению «Z-модели» решения проблем (см. схему). Как видно из приведенной диаграммы, линия, соединяющая средние буквы каждого психотипа – от S к N, Т, F, – по форме напоминает букву Z, отсюда и название.

Кстати, этот механизм срабатывает не только в рабочих условиях, где задействована группа людей. Каждый из нас может принимать свои решения, руководствуясь ею. Правда, это легче сделать вдвоем, чем одному, потому что в тот момент, когда нам необходимо разрешить проблему, мы можем успешно работать только на двух ведущих функциях, то есть мы способны действовать оптимально наполовину. В критической ситуации нам нужен второй человек – наш дуал, который бы помогал двумя другими ведущими функциями.

Однобокость восприятия и оценки ситуации у каждого участника решения вопроса будет проявляться по-своему:

– SТ, скорее всего, увязнет в многочисленных факторах (S) или застрянет на их тщательной объективизации (Т);

– SF, вероятно, обратится к сиюминутным событиям (S) и будет рассматривать, как они скажутся на окружающих (F);

– NF, скорее всего, долго будет перебирать альтернативные решения (N) и рассматривать, как они скажутся на людях (F);

– NT, вероятно, будет заниматься только поиском вариантов решения (N), их анализом, забыв о деталях (Т).

К этому стоит добавить, что другая пара предпочтений – (Е-I) и (J-Р) – также участвует в этой игре. Причем (SТ) – Экстраверт будет реагировать совсем не так, как (SТ) – Интроверт(см. выше).

Чтобы планерки не тонули в шуме и гаме, чтобы сотрудники не норовили переложить порученное на другого, чтобы не было пустой траты сил и времени на горячие споры, чтобы уберечь дело, умелый руководитель должен превратить разрушающие конфликты в конструктивные.

В чем заключается основной недостаток многих книг по практической психологии? Они очень щедро снабжают рекомендациями и инструкциями. Да, советы в большинстве своем конкретны, но их предлагают сразу так много, что читатель попросту теряется. Наиболее верный выход из положения – это соблюдать принцип постепенного приближения. Мы будем руководствоваться подходом, которого придерживаются авторы самоучителей работы на компьютере: сначала – рекомендации для «чайников», а в завершение – советы для продвинутых пользователей.

Конечно, предлагаемая технология наиболее эффективна при живом общении с психологом. Ценность очного практикума бесспорна, но обучаться конструктивному поведению при конфликтах можно и заочно, если будут соблюдаться следующие условия (напомним их):

– надо брать на вооружение не более двух-трех советов;

– рекомендации должны попасть в точку и стать той ниточкой, потянув за которую, можно распутать весь клубок проблемы.

А путеводной звездой для нас опять будет типоведение.

Когда мы говорим о конфликтности человека, мы в первую очередь подразумеваем его «плохое» поведение – неправильные поступки с точки зрения этических норм. Теория типоведения совершенно по-новому позволяет рассмотреть происхождение нашей конфликтности. Согласно теории механизм человеческой деятельности можно условно представить в виде следующей формулы:

ЧЕЛОВЕК = СБОР ИНФОРМАЦИИ + ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ.

А теперь опишем четыре базовые функции, открытые К. – Г. Юнгом, с кибернетических позиций– представим их не как парные противоположности, а как звенья одной цепи.

Первое звено – Сенсорика (S) – пять органов чувств, через которые мы воспринимаем мир.

Второе звено – Интуиция (N) – наша память. Информация, полученная через пять органов чувств, поступает в память, где возникает связь с воспоминаниями. Потом можно манипулировать различными хранящимися в памяти картинами и без участия органов чувств.

Третье звено – Логика (Т) – природное качество. Информация, прошедшая S– и N-блоки, подвергается логическому анализу, на основе которого принимается решение.

Четвертое звено – Этика (F) – приобретенное качество как следствие жизни людей в обществе. Этический подход вызван потребностью сверять свои решения с нормами, принятыми в социальной среде, окружающими людьми. Этика определяет конечный вариант наших решений. Игнорирование (часто неосознаваемое) этических норм поведения и приводит к конфликтам с окружающими.

В связи с вышесказанным можно построить таблицу ранжирования всех психотипов по степени конфликтности (см. ниже). Вы видите: самый конфликтный психотип – Предприниматель (ENTJ), а самыми удобными в этом смысле всегда будут представители психотипа Гуманист (INFJ).

Итак, независимо от того, к какому психотипу относится человек, существует общий подход к понятию «конфликт».

Обострение отношений неизбежно, если сталкиваются крайние проявления: чистая логика (голый формализм) и чистая этика (сплошные эмоции). При этом любые разногласия между двумя сторонами в итоге превращаются в выяснение личных взаимоотношений. Но если принять во внимание предлагаемые ниже общие рекомендации по предотвращению конфликтов, то можно избежать и этих предопределенных столкновений.