1. Лучшее противоядие – принимать яд заранее и малыми дозами. В первый же рабочий день расскажите молодым бойцам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам. Упомяните про них еще через два-три дня. И снова – на тренинге. Второй стандартный кризис обычно возникает на четвертую неделю – второй месяц с момента начала работы. Симптомы: «Все-таки компания нормальная. Ее товары и услуги действительно нужны многим. Но все-таки я не создан для этой работы. Определенные результаты есть. И все-таки продажи – не мое. Может, когда-нибудь я смогу выйти на средненькие показатели. Но настоящим профессионалом мне никогда не стать».

Истинная причина – есть первые результаты. Но они неустойчивы. Встречи более-менее назначаются и проходят неплохо. Однако большинство из них не завершается продажами, хотя внешне все правильно.

На самом деле причина та же – недостаточный опыт и профессионализм молодого бойца. Просто на фоне того, что он многое делает правильно, не очень видны допускаемые ошибки.

Что делать? То же, что и при первом кризисе. Лучшее лекарство в данном случае – первые заметные результаты продаж.

Оклад ваших бойцов, скорее всего, невелик, а проценты выплачиваются только с результатов продаж. Поэтому финансовая сторона вопроса играет важную роль в деле выживания молодняка в команде. Все просто: новичок должен сделать первые продажи уже в первый месяц работы, в крайнем случае – во второй. Если он не сделает продажи на третий месяц – все равно уйдет. А если не уйдет, зачем вам такой нужен? Поэтому, если хотите удержать молодого бойца, разговоров «за жизнь» и психологической поддержки мало. Помогите ему сделать первые продажи. И как можно скорее! А потом не забывайте «пинать» его каждый день.

2. Продажник повышает работоспособность и активнее работает по списку, который ему оставляют на рабочем столе менеджеры по leads.

«Охотники» резко начинают лениться – им не надо искать клиентов. Атрофируется навык поиска новых контактов. Уходя от вас в другую компанию с классическим отделом продаж при отсутствии навыка работы с холодными звонками, они с трудом там приживаются.

Менеджер становится узким специалистом – умеет закрывать сделки по вашему ассортименту. Если уходит продажник из этой группы, специалист на его место выращивается быстро.

Второй месяц продолжается «дожим» клиентов. Предположим, из первоначальной клиентской базы осталось 10 перспективных клиентов. Тогда график продаж может выглядеть так:

✓ в конце первого месяца – одна продажа;

✓ на второй месяц – три продажи и один отказ;

✓ на третий месяц – одна продажа и четыре отказа.

К концу второго месяца мир прекрасен и уже заработано немало денег. Впереди – клиенты, готовые платить.

К концу третьего месяца все ужасно. Клиенты, на которых вы рассчитывали, обманули вас в лучших чувствах – «кинули» с особым цинизмом, оставили без средств к существованию. Новых наметок нет, наработок – тоже. До следующих продаж нужно пахать минимум один-два месяца, а деньги уже иссякли.

В такой прискорбной ситуации ваши менеджеры по продажам оказываются каждые два-три месяца. Несмотря на весь свой опыт, сотрудник раз за разом попадает в эту яму. Рано или поздно эта ситуация окончательно надоедает опытным бойцам, и они уходят из компании.

В чем корень зла?

Конечно, в слабом УПРАВЛЕНИИ командой продаж. Не поддерживается стабильный приток новых клиентов.

Почему сначала часть перспективных клиентов покупает, а затем остальные отказываются? Причина в том, что клиенты в разной степени готовы совершить покупку. Те, кто готов, быстро принимают решение. А те, кто вроде бы готов, но сомневаются. Они говорят, что согласны, но тянут время. А потом следует отказ. Если посмотреть на ситуацию с этой точки зрения, все сразу становится понятно: быстрое «да» и затяжное «нет».

Как не допустить сильного падения? Рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала следовало решить для себя: удача, если хоть один из контрактов сработает; если не сработает ни один – норма. Дожидаться отказов ни к чему, лучше сразу нарабатывать новых клиентов.

Ирония в том, что если начать нарабатывать клиентов в конце второго месяца, спад все равно неизбежен. Ведь требуется один-два месяца, чтобы довести клиента до продажи! А на что жить весь следующий месяц?

Правда заключается в том, что заниматься новыми клиентами нужно было в НАЧАЛЕ ВТОРОГО МЕСЯЦА. Однако в это время вы были по уши заняты проработкой имеющейся клиентской базы. Первый контракт только проплатили, на подходе еще девять, и вы видите жизнь в розовом свете. Зачем напрягаться?

Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен и сам страдает от своих недостатков. Только руководство может оказать необходимую поддержку. Как? Ежедневными «пинками»! Это и есть лучшая помощь. Если вы не будете его «пинать» с утра до вечера каждый день, потеряете.

...

В бизнесе главное – продажи.

Логистика , склады , производство , бухгалтерия – все это можно отдать на аутсорсинг . Кроме отдела продаж .

Хороший пример – издательство «Манн, Иванов и Фербер». Это компания с мощным оборотом. У них нет своего производства, складов и т. п. Ничего, кроме сайта! Они менеджируют только продажи, все остальное – на аутсорсинге.

Теперь вы знаете, как укрепить систему продаж и не допустить спад. Беда в том, что у молодых бойцов в начале работы в вашей компании будет минимум два таких провала. Они происходят и у новичков с неплохим опытом продаж, и даже у профессиональных менеджеров при смене работодателя. У каждого будет своя причина для этого: отсутствие опыта, его нехватка или недостаточное знание специфики товаров (услуг) в новой компании. Отсюда – жуткая текучка, особенно среди молодых людей.

Предложенная нами система привлекательна тем, что узкая специализация приближает к «Макдоналдсу» – конвейер:

1. Девочка с приятным голосом, вежливая, по заготовленным скриптам обзванивает потенциальных клиентов.

2. Теплые клиенты «продавливаются» легче.

3. Технологии работы с постоянными клиентами упрощают текущую работу.

Для эффективного обучения ваших бойцов необходимы четыре вещи:

✓ профессиональные тренинги продаж;

✓ внутрикорпоративные тренинги продаж;

✓ наставничество руководителей продаж и опытных бойцов;

✓ самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.

Подготовьтесь к разговору: составьте четкий план звонка, напишите тезисы и улыбайтесь во время разговора. Когда вы улыбаетесь, голос становится приятным. И это чувствуют на другом конце провода.

Сидите прямо, не разваливайтесь на стуле. Обязательно представьтесь. Непременно узнайте, как зовут собеседника. Если не расслышали, не стесняйтесь переспросить.

Уточните, удобно ли человеку сейчас разговаривать. Бывает, что вы звоните в неподходящий момент. Если клиент занят, спросите, когда можно перезвонить, и обязательно перезвоните в оговоренное время.

Изложите цель вашего звонка внятно и уверенно. Используйте приемы активного слушания: «угу, конечно», «да, понимаю».

Собеседник понимает, что его слушают и понимают ситуацию.

Не прерывайте, не перебивайте, не курите, не жуйте, не чихайте в трубку и не печатайте во время разговора. Разве что вы хотите дать понять собеседнику, что он вам надоел.

Не давайте много информации по телефону. Если ваша цель – назначить встречу, убедите, что вопросы решаемы и вы сможете обсудить все детали при личной встрече.

В конце разговора подведите итоги, повторите ключевые моменты, поблагодарите клиента за уделенное время.

...

В письменных коммуникациях оперативно отвечайте на все письма.