в начале года – 1,87 млн руб.;

в конце года – 2,21 млн руб.Средний уровень запасов и незавершенного производства – 2,04 млн руб.:

(1,87 + 2,21)/2 – берется средний показатель.

Динамику данного показателя постоянно контролируют менеджеры.Предпринимателю важны не проценты, а динамика экономических показателей.

Управление денежными средствами

Фундаментом эффективного управления денежными средствами является подробный план их движения, расписанный по месяцам. При оперативном планировании все расписывается по неделям.

Кроме того, нужна благоразумная и непреклонная позиция в отношении капитальных затрат.

Только постоянный, ежедневный контроль обеспечивает выполнение намеченных показателей.

При поставках товаров и услуг, производимых по специальному заказу клиентов, уместно вспомнить о требовании внесения задатка (если нет веских причин считать, что это повредит бизнесу).

То, что никто из конкурентов так не делает, аргументом не является.

Попробуйте объяснять своим клиентам предстоящий объем работы!

Не упускайте возможности для выставления промежуточных счетов и договаривайтесь об этом заранее.

Выставляйте клиенту счет сразу после завершения каждого этапа.

Использование комплексных бланков позволяет автоматически выписывать счет-фактуру, который поступает к покупателю в составе товарно-сопроводительной документации.

Кредитоспособность, особенно физического лица, подтвердить трудно. Поэтому ставьте клиентам жесткий лимит кредита в процентах от суммы закупки как максимально возможный кредит. Неукоснительно контролируйте это. Определите менеджеру вознаграждение или предупредите, что фактически он не должен превышать половину от установленного процента. Исключение составляют экстренные случаи, и менеджер должен иметь полномочия, чтобы варьировать проценты в случае вашего отсутствия. И вообще: лучшая форма доверия – предоплата.

Менеджер постоянно контролирует ситуацию. Иногда достаточно простого телефонного звонка с просьбой оплатить часть накопившегося долга. Но это необходимо сделать прежде, чем будет выполнен следующий заказ.Некоторые клиенты используют безотказный прием – выжидают с оплатой до тех пор, пока их не «прижмут», и только после этого находят отговорку: в счете была пропущена важная информация, например номер заказа, ставка НДС поставщика и т. д.

Лекарство простое :

✓ обеспечьте четкое и правильное заполнение и выставление счета;

✓ не упускайте возможности выставлять промежуточные счета. Использование комплексных бланков позволяет автоматически выписывать счет-фактуру, который поступает к покупателю в составе товарно-сопроводительной документации;

✓ телефонный звонок нужно сделать до выполнения следующего заказа.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Как посчитать скидки за быструю оплату

Рассчитайте ставку кредитования в год, даже если не кредитуетесь: предоставляя отсрочку платежа, вы становитесь инвестором. При расчете процентов учтите суммы возможных изменений.

Допустим, ставка – 18 % годовых. Если вы кредитуетесь, то в большинстве случаев реальная ставка после погашения может оказаться 22,3 %, ежемесячно: 22,3 / 12 = 1,86 %.

Вы несете коммерческие риски и по сути кредитуете покупателя.

Уровень рентабельности инвестиций должен быть выше, поскольку надо обеспечить адекватное вознаграждение за принимаемые риски и используемый управленческий опыт. Сделайте расчет, исходя из реальной ситуации в вашем бизнесе и заложенной в бюджете рентабельности. На практике обычно от 0,5 до 5 % в месяц.

Помните, что при обратном пересчете скидка 5 % от конечной цены дает потерю 10 % дохода!

Получите ли вы запланированный доход, предоставляя скидку?

Условия предоставления скидки могут быть различные:

✓ при предоплате;

✓ за быстроту оплаты после получения товара;

✓ стратегически важный партнер, и сумму требуемого дохода вы добираете на товарообороте с ним.

Некоторые крупные покупатели оплачивают свои счета через месяц и при этом автоматически вычитают скидку за быструю оплату. Менеджеры предпочитают смириться, чем портить отношения.

Практические рекомендации

Хороший способ – один раз в месяц проводить сверки с клиентами.

В шапке акта сверки должны быть указаны номер и условия договора. При этом в договоре прописать, что:

✓ акт сверки составляется ежемесячно;

✓ акт подписывается обеими сторонами и является неотъемлемой частью договора.

Если положение о бонусах нарушено (тоже прописывается в договоре или принимается как неотъемлемая часть договора в виде приложения к нему), вы спокойно вычтете или прибавите бонусы к сумме.

При предоставлении отсрочки платежа как реально происходит оплата?

Допустим, вы предоставляете отсрочку – семь банковских дней. Учитывая выходные, это десять календарных дней. Потери составят 1/3 процента. Через сколько дней ваши клиенты делают оплату? Сколько времени деньги находятся в пути? Важно получить эту информацию прежде, чем предложить скидку.

Предусмотрите возможность изменить цену при нарушении условий по срокам оплаты.

Цена для отсрочки платежа изначально должна быть выше запланированной – с целью мотивировать скорейшую оплату.Насколько выше?

Практические рекомендации

Допустим, вы продаете товар с запланированной наценкой.

Посчитайте наоборот по пунктам размер наценки:

1) цена продажи – себестоимость продукции = валовый доход;

2) валовый доход – операционные расходы = прибыль по EBITDA;

3) прибыль по EBITDA – налоги, амортизация, долги, проценты… = = прибыль к распределению;

4) какой процент прибыли вы планируете?

5) после предоставления скидок у вас что-нибудь остается?

Помните про обратный пересчет процентов скидок от конечной цены!

100 рублей × 2 = 200 рублей – стопроцентная наценка;

200 рублей – 5 % = 190 рублей – наценка 90 %.

Просчитывайте потери заранее!

Оставшейся наценки хватает для получения конечной цифры?Отталкивайтесь от расчетов, прежде чем определить скидку клиентам!

...

Данный курс – лишь инструменты, методы и средства, узнав которые, вы сможете внедрить их в свой бизнес на следующий день.

Какие мысли? Запишите , пока помните! И не забудьте включить тесты и вопросы для менеджеров .

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Стратегия CRM

Она не имеет смысла, если клиенты представляют собой поток случайных прохожих.

При введении новых требований к работе менеджеров они могут застонать, что им нужна система CRM.

Мотивацией для внедрения может служить потеря части клиентской базы из-за ухода менеджера по продажам, потеря крупного контракта из-за несогласованной работы отделов, жалобы клиентов на плохое и долгое обслуживание, а также необходимость снижения издержек на маркетинг и рекламу, связанная с возрастающей конкуренцией.

При определенных условиях так долго продолжаться не может, назревают перемены. Можно выделить три наиболее часто повторяющихся сценария:

✓ Кризисный . Основной фактор – возникновение кризисной ситуации типа «ушел менеджер и увел клиентов», потеря бизнеса из-за низкой квалификации сотрудников, резкий всплеск конкурентной борьбы, низкая собираемость долгов. Основная потребность – контроль за информацией и систематизация деятельности сотрудников.