Техника «Ролевая карусель» (из серии «Ролевой дизайн бизнеса»)

Продажи – этот процесс. Он состоит из множества этапов. И на каждом сотрудник должен входить в соответствующую роль. Например, можно выстроить следующую цепочку переходов.

Это только вариант распределения ролей по процессу продажи. Оно может быть другим в зависимости от типа продаж (розничные, оптовые, телефонные, интернет и т. д.), категории товара или услуги и места осуществления контакта с потенциальным или реальным клиентом.

При этом очень важно прописать каждую роль списка этой «ролевой карусели» хотя бы схематически по предложенной в предыдущих главах схеме, чтобы люди понимали, как в них входить, какими в них быть и как в них действовать, находясь на своем рабочем месте.Примечание 1. Очень важно разъяснить сотрудникам, что, приходя на работу, они «перестают быть собой». Продает и обслуживает клиентов не Вася, Петя или Оксана. Продает Сотрудник фирмы (компании, магазина и т. д.). Его главная цель (миссия) – продавать! Да, для этого он может устанавливать дружеские или партнерские отношения с клиентами, но если не будет продаж, то построение долгосрочных дружеских отношений не имеет смысла. Любая компания – это коммерческое предприятие. Оно не может существовать без прибыли. Оно умрет без денежных поступлений и все сотрудники останутся без работы, а клиенты без качественного продукта.

Глава 2. Области применения ролевого менеджмента

По первоначальному замыслу в части 5 должно было быть несколько глав с описанием примеров использования технологий ролевого менеджмента в различных контекстах. Но оговоренный с издательством объем книги ограничил этот материал. Поэтому здесь, в последней главе, я хотела бы описать мое видение того, в каких областях и для чего могут быть полезны идеи моей ролевой теории и представленные технологии. По некоторым из приведенных ниже направлений уже есть практические наработки и получены первые результаты. Другие направления пока еще только ждут своей очереди.

Итак, идеи теории ролей и технологии ролевого менеджмента могут быть использованы:

1) в бизнесе для:

• ролевого планирования переговоров;

• выстраивания ролей сотрудников, на основании которых можно более четко регламентировать их поведение и формулировать функциональные обязанности;

• целевого использования манипулятивных технологий в различных бизнес-контекстах и для создания технологий защиты от чужого влияния;

• решения различного рода конфликтов (между партнерами, совладельцами, сотрудниками в компании семейного типа и т. д.);

• принятия важных решений;

• выработки креативных идей;

• создание корпоративной культуры и т. п.;

2) в психотерапии для:

• работы с депрессивными состояниями различного рода;

• создания пошаговых технологий выхода из всех видов личных жизненных кризисов;

• ролевого разбора ситуаций в семейной терапии и налаживания коммуникации между членами семьи;

• разрешения различного рода личных конфликтов (внешних и внутренних)и т. п.;

3) в самоменеджменте для:

• ролевого тайм-менеджмента;

• поддержание нужных состояний;

• мониторинга ролевой системы и ее сознательной перестройки;

• сознательного прохождения различного рода личных жизненных кризисов;

• планирования и трансформации ролевой системы в различные возрастные периоды;

• выстраивания нужной для достижения целей ролевой системы;

• создания эффективной коммуникации с различными людьми;

• поиска своего призвания, предназначения, цели жизни, миссии;

• излечения различных психосоматических заболеваний;

• защиты от социального давления;

• управления своей жизнью и т. п.;

4) в педагогике для:

• более осознанного выстраивания ролей и ролевой системы детей;

• подготовки родителей к периоду подросткового кризиса;

• обучению детей и подростков основам будущей профессии и т. п.

Думаю, что представленные идеи могут быть интересны и полезны специалистам по рекламе, имиджмейкерам и политтехнологам. Но это отдельная тема.

Заключение

Уважаемый Читатель! Уважаемый Коллега! Я надеюсь, что на страницах моей книги вы нашли ответы на важные для вас вопросы. Практика – критерий истины. Буду очень рада, если применяя идеи и технологии ролевого менеджмента, описанные в этой книге, вы станете легче разбираться во многих запутанных, на первый взгляд, жизненных и рабочих ситуациях и находить адекватные решения.

Как я уже писала, в эту книгу вошла только часть материала, который скопился у меня по рассматриваемой теме на момент ее написания. Все, что не вошло в книгу сейчас, и все, что появится уже после ее выхода в свет, я размещаю и буду размещать в дальнейшем на уже упомянутом мною сайте www.elenasamsonova-role.com. Зайдя на сайт, вы сможете:

• познакомиться с большим количеством теоретического материала по теме;

• найти подробный разбор решений различных реальных ситуаций с помощью предложенных технологий;

• просмотреть и скачать обучающее и демонстрационное видео;

• записаться на авторские семинары, тренинги или вебинары и многое другое.

Я буду рада, если вы зайдете на сайт книги и поделитесь своими результатами на форуме. Ведь они могут помочь другим людям, которые придут сюда же в поисках ответов.

До встречи. Успехов вам во всех ваших делах!

С уважением,

Елена Самсонова

Об авторе

САМСОНОВА ЕЛЕНА ВЛАДИМИРОВНА

Дипломированный консультант по управлению (второе образование), тренер Нейро-лингвистического программирования (НЛП), бизнес-тренер с 1995 года, практикующий коуч и консультант по Life-менеджменту. Автор двух книг: «Танец продавца» и «Если покупатель говорит «Нет» (Изд-во «Питер» 2003–2013 гг. Общий тираж второй книги уже приближается к 100 тыс. экз.). Соучредитель консалтингового центра «BST Consulting» (Одесса). По первому образованию – математик (специализация – «Методы математической физики»). Личные сайты: www.elenasamsonova.com, www.elenasamsonova-role.com.

Примечания

1

Концепция (от лат. conceptio – понимание, единый замысел, ведущая мысль) – система взглядов, выражающая определенный способ видения («точку зрения»), понимания, трактовки каких-либо предметов, явлений, процессов.

2

Наличие ролей с индивидуальным наполнением является почвой для появления и развития первого вида ролевых конфликтов – смыслового ролевого конфликта.

3

Американский социальный психолог Роберт Чалдини выделяет множество типичных ситуаций манипуляции. Например, просьба о помощи, услуге; влияние продавца и рекламы на покупателя; политическая пропаганда; воспитание детей и т. д. Он же предложил список лиц, для которых манипуляции представляют собой «средства производства»: например, сборщики средств различных фондов; уличные торговцы; дельцы, бизнесмены, торговые агенты; вербовщики; работники рекламы, пиарщики, имиджмейкеры; уличные попрошайки и др. Согласно Э. Шострому, манипуляция гораздо более распространенное явление: практически любой человек – в той или иной степени и сфере жизни – «манипулятор», так как постоянно занят тем, что манипулирует окружающими и, вместе с тем, надежно пойман в сети своих и чужих манипуляция (А. Б. Мещеряков).

4

Если вы захотите поставить процесс на «автомат», то можете воспользоваться техникой «Взмах» все из того же НЛП.