Таблица 4.1 Стоимость услуг интернет-клуба Friends
4.6. Анализ рынка…
Этот раздел бизнес-плана посвящается ответу на такие вопросы:
• кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
• много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
• каковы: основные характеристики, уровень качества, дизайн аналогичной продукции, мнение покупателей о ней?
• какой уровень цен на аналогичную продукцию?
• какова ценовая политика рынка?
Основой бизнес-плана проекта следует сделать анализ целевого рынка. При этом в разделе должно быть отражено следующее:
• характер предполагаемого продукта и его отличия от продуктов конкурентов;
• четкое определение целевого сегмента рынка, а также платежеспособного спроса на продукт;
• анализ конкурентной среды на обозначенном сегменте рынка и распределения рынка между существующими конкурентами.
В этом же разделе необходимо оценить:
• емкость и эластичность спроса на рассматриваемую продукцию Емкость спроса представляет собой максимальный объем продаж (выручки) продукта всеми его поставщиками независимо от цены на этот продукт;
• размер, в стоимостном объеме продаж, ниши на рынке, остающейся или образовывающейся для предприятия.
Оценивать своих конкурентов необходимо предельно трезво. На основе собранной информации необходимо определить те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для фирмы реальный шанс добиться успеха.
Приведем небольшой пример исследования конкурентов, проведенный при открытии нового универсама в г. Самаре.
Пример 4.3
Сотрудниками фирмы, открывающей универсам, был проведен анализ и выявлены основные конкуренты. Экспертные оценки конкурентных преимуществ каждого из магазинов-конкурентов (были привлечены как свои специалисты, так и сторонние) для наглядности были представлены в виде таблицы (табл. 4.2). Условные обозначения: Отлично, Хорошо, Удовлетворительно, Плохо.
Таблица 4.2
Оценки конкурентных преимуществ
Обозначения:
¦ – Универсам «Жигулевский»
?– Универмаг «Купеческий»
– Универсам «Самарушка» —
?– Супермаркет «Матрешка»
? – Супермаркет «Карен»
Проанализировав полученные данные, сотрудники фирмы выделили два вида (Доброжелательный торговый персонал и Низкий уровень цен) показателей, которые могли бы обеспечить новому магазину конкурентные достаточные преимущества.
Далеко не секрет, что умение продавать – одно из ключевых качеств фирмы, поэтому грамотное управление такими понятиями, как рынок и маркетинг, является решающим фактором для всех компаний. Самые гениальные идеи оказываются на «свалке технологического прогресса», если на них нет спроса и своего покупателя. Поэтому перед тем как осваивать новое направление деятельности необходимо обязательно провести оценку рынка. Изучение рынка – одна из главных проблем нового бизнеса. Именно поэтому этот и следующий разделы, посвященные рынку и маркетингу, являются наиболее трудными для написания. Провал большого количества коммерческих проектов был связан именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 основных мероприятия:
1) определение вида и формата необходимой информации;
2) исследование рынка и поиск этих данных;
3) анализ и систематизация полученной информации;
4) разработка плана мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.
Таким образом, раздел, посвященный анализу рынка, – самый первый и важный этап в написании бизнес-плана.
Важнейшим разделом в маркетинговом анализе являются определение объемов рынка сбыта продукции, доли рынка конкурентов, определение мотивации покупателей к принятию решения о покупке. Он содержит информацию об имеющихся на рынке товарах, продукции конкурентов, сравнение характеристик и потребительских качеств товаров конкурентов и предлагаемого продукта, информацию о наименовании конкурентов и их реквизиты, цены конкурентов и их стратегию продвижения товаров. Основная задача данного раздела – дать ответ на вопросы, сколько и какого товара требует рынок, по какой цене и почему именно его готовы покупать потребители. В этом разделе также должен быть приведен анализ состояния и тенденций развития отрасли, средняя прибыльность и объемы производства предприятий отрасли, степень развития конкуренции и барьеры вхождения в нее. Данный раздел очень важен для организации бизнеса, и если в рамках бизнес-плана он может занимать всего несколько станиц, то в реальности при организации нового бизнеса его роль, наверное, находится на третьем месте после самой идеи и финансовых средств на ее реализацию.
4.7. План маркетинга…
План маркетинга предоставляет информацию о том, как компания планирует ознакомить потенциальных клиентов со своим товаром или услугой и привлечь клиентов. Для завоевания той доли рынка, на которую компания рассчитывает, и для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в постоянных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, какие именно конкурентные преимущества есть у данной фирмы. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности того, каким образом он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь фирма продумывает и объясняет потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у фирмы нет специалистов этого профиля, то обращаются за консультацией к внешнему специалисту.
Ценообразование. Основные принципы, в соответствии с которыми устанавливается цена на товар.
• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль!
Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, к которой потом просто добавляется прибыль. Ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.
Пример 4.4
Торговая сеть мобильных телефонов «Евросеть» использует следующую маркетинговую стратегию. Все мобильные телефоны низкого и среднего класса продаются по цене примерно на 5 % дешевле, чем у конкурентов, что привлекает покупателей. Казалось, компания несет неоправданные убытки, однако суть данной стратегии – увеличение оборота средств компании, а также продажа сопутствующих товаров (которые приобретаются сразу при покупке телефона), таких как шнурки, чехлы для телефонов с наценкой, превышающей среднюю рыночную на 10–15 %. Таким образом, снизив цену на основной продукт, компания увеличивает товарооборот и получает дополнительный доход.
Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовятся к этому заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:
• создать свою систему скидок и научиться ею пользоваться;
• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.
Все скидки с цен предложения преследуют цель привлечь клиента. Самая простая скидка – за платеж наличными. Причина – ускорение оборота денег.