Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь пользуются теорией жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Стимулирование сбыта. Прежде чем планировать кампанию по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации – проводить подобного рода расходы по статье «Постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые приносят дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта выделяются в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров выделяются специально.

Исключительно важно определить, на кого будут направлены мероприятия и кто будет склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта уделяют решению четырех задач:

• найти потенциальных клиентов;

• заинтересовать и стимулировать их;

• удовлетворить их потребности;

• реализовать услугу или товар.

4.8. Организация основной деятельности…

Основой любого бизнеса является какое-либо преобразование исходного продукта в конечный. По сути дела, это то же самое производство, однако понятие «производство» в данном случае гораздо шире обычных представлений. Для оптовой организации это будет организация логистики инфрастуктуры компании, для компаний, занимающихся оказанием услуг, это организация рабочего пространства, а также необходимой инфраструктуры и т. д.

Таким образом, в этом разделе описываются все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Подробно освещаются вопросы, связанные с помещениями, которые фирма занимает, их расположением, оборудованием, персоналом. Ключевым вопросом также является наличие определенных контактов с будущими поставщиками и покупателем, если уже в начале реализации проекта компания сразу выйдет на определенные объемы. В качестве примера опять-таки приведем компьютерный клуб.

Для того чтобы раздел, касающийся организации основной деятельности, был полностью освещен, разработчикам бизнес-плана интернет-клуба необходимо раскрыть следующие вопросы.

1. Помещение:

• место аренды помещения;

• стоимость аренды;

• наличие договора о сотрудничестве с арендодателем;

• необходимость ремонта помещения;

• наличие сигнализации и охраны.

2. Оборудование:

• перечень необходимого оборудования;

• стоимость и счета от конкретных поставщиков на приобретение оргтехники и мебели;

• схема размещения оборудования.

3. График работы клуба.

Примерно такой же план необходим для открытия магазина или, например, оптового склада.

Также в данном разделе необходимо затронуть вопросы качества оказываемых услуг или реализуемых товаров, так как инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом фирма будет гарантировать качество своей продукции или услуг. Ведь зачастую достойное качество услуги, товара или сервиса является лучшей рекламой для бизнеса и залогом его беспроблемного существования. Поэтому в этом разделе кратко поясняется, как организована система выпуска продукции, как осуществляется контроль над производственными процессами, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Еще в этом разделе уделяется внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если фирма решила заниматься розничной торговлей, то первое, о чем руководители должны думать – месторасположение, второе и третье – то же.

А также в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Если компания занимается перепродажей товаров или оказанием услуг, то в данном разделе необходимо уделить внимание производственному плану и таким факторам, как:

• колебания поставок товаров в течение года;

• окончательный спрос на товары или услуги за год (особенно для продукции сельскохозяйственного назначения);

• условия хранения товаров (длительность сроков хранения требует дополнительных финансовых средств);

• периоды ожидаемых неблагоприятных условий;

• ограничения основного процесса деятельности и предельная мощность (следует принять во внимание непредвиденные задержки в выполнении ремонтных работ или непредвиденное снижение мощности вследствие определенных условий работы).

Таким образом, уже на стадии планирования организации основной деятельности предполагается, что по созданию, расширению или реструктурированию бизнеса уже в принципе принято решение и что установлен приблизительный временной период для осуществления плана. В данном разделе необходимо дать подробное описание процесса организации основной деятельности и организации работ, уделяя внимание оценке всех факторов, влияющих на стоимость (календарный план представляет собой один из таких факторов, так как расходы появляются раньше, чем будет получен доход от бизнеса).

4.9. Управленческий персонал…

Не секрет, что зачастую успешность проекта зависит во многом от того кадрового потенциала, который имеется у компании. И бывает так, что уход ключевого менеджера в другую компанию или принятие им решения о создании собственного бизнеса в данном направлении приводит в лучшем случае к резкому снижению продаж. Таким образом, инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Команда управления имеет решающее значение для успеха бизнеса. Значение команды управления не должно преувеличиваться при принятии решений об инвестициях.

Команда управления должна обладать навыками в области маркетинга, финансов и производства. Не стесняйтесь обращаться к прошлому опыту руководства, и предпочтительнее такому, в котором сочетаются технические и управленческие навыки. Также следует привлекать членов совета директоров компании, поскольку они имеют полномочия принимать управленческие решения.

Исключительное значение имеет также устав предприятия.

Данный раздел является одним из самых важных. В нем должно уделяться внимание тому, как и каким образом организована руководящая группа, какова основная роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому здесь обращают внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы. Для выявления слабых сторон управления фирмы обращаются к помощи консультантов.

Также для устранения проблем с разграничением полномочий топ-менеджеров необходимо показать системы управления и процесса принятия решений. Ниже предлагается контрольный список действий для описания системы управления и процесса принятия решений.

• Представьте схематическое описание организационной структуры управления предприятием.

• Дайте общее описание функциональных обязанностей специалистов, имеющих отношение к проекту. Сделайте то же самое для учредителей или членов совета директоров.

• Сосредоточьте внимание на основных результатах и опыте работы ответственных специалистов и избегайте излишних подробностей.

• Какие внешние консультанты будут привлечены к проекту и каковы отзывы о них?