Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?
Часть 3: Команда, финансы и вопрос
Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.
Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.
Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?
КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ
Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния - это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс - если только вам не нравится звук тюрьмы).
На самом деле, правило номер один для питчинга - быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.
Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным - не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.
У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.
КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС
Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.
Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы - это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы - это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".
Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:
1. Сколько вам нужно?
2. От чего вы отказываетесь - от собственного капитала или от долга?
3. На какой срок хватит денег?
4. Для чего он будет использоваться?
Если вы скажете инвесторам, что деньги нужны на шикарный офис, пока у вас нет клиентов, это, скорее всего, не пройдет. Если же вы скажете, что деньги нужны для того, чтобы получать скромную зарплату, потому что вам нужно уволиться с работы, продажа этой идеи будет иметь самое непосредственное отношение к вашей презентации и тому, чего вы уже добились. Легче всего продать идею, когда у вас уже есть заказы и вам нужен капитал для их выполнения.
В посте Алекса Бэнкса в Twitter о советах по созданию историй, которые мы рассматривали в главе 4, он сказал: "Не питчите, чтобы собрать деньги. Подавайте, потому что вы еще никогда не были так воодушевлены тем, чего вы можете достичь". Маск показывает, что Tesla не может сделать это в одиночку. Получение инвестиций - это побочный продукт покупки вашего долгосрочного видения".
Задолго до запроса вам нужно продать свою команду и описать ее успешный послужной список так, чтобы люди поверили в то, что вы сможете его выполнить.
ВАШИ БЛОКИ:
ВИДЕО
Действия:
1. Знайте суть своего видения и те неотъемлемые условия, которые помогут вам упрямиться.
2. Заявите о своем видении и отметьте все три поля:
a. Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.
b. Влияние на ваших клиентов или на весь мир.
c. Ясность приоритетов, которая лежит в основе всех ваших решений и задает направление.
3. Представьте себя девяностолетним стариком и, чтобы помочь себе понять, чего нужно избегать, представьте, как будет выглядеть ваша жизнь с сожалением.
4. Организуйте грандиозное событие, чтобы сформировать видение, ценности и принципы вашей компании.
КАПИТАЛ
Действия:
1. Определите свои дифференцирующие факторы: будьте в состоянии объяснить все вопросы "почему" и что делает ваше дифференциальное преимущество реальным.
2. Отточенная, лаконичная подача в лифте: будьте готовы к подаче в любой момент (например, в отделении скорой помощи, в очереди в Starbucks или в ожидании пожарной команды!)
3. Четкий питч-дек: каждый слайд (и каждое слово) должны иметь четкую цель.
4. Убедительное повествование: научитесь вызывать эмоции, оставаясь самим собой и логично излагая материал.
5. Уважайте аудиторию. Всегда, всегда, всегда ходите в их обуви:
a. Почему они должны быть заинтересованы?
b. Уважайте их время.
c. Слушайте глазами и ушами.
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.
Воплощение вашего плана в жизнь
ГЛАВА 10.
Сборка строительных блоков для создания собственного плана
Вы отправились в путешествие, чтобы узнать, как стать одним из немногих дерзких. Вы услышали бесчисленные истории и примеры. Цель заключалась в том, чтобы заставить вас задуматься о собственном плане. Надеюсь, вы сделали несколько заметок. Если же вы относитесь к тем людям, которые любят все обдумать, прежде чем начать писать, вы все еще в хорошей форме.
Настало время собрать все в единый план. Хотя я рекомендую написать хотя бы что-то в каждом блоке, важнее, чтобы бизнес-план стал вашим собственным. Иногда нужно выучить правила, прежде чем их нарушать. Успешным ваш план сделает то, что в нем чувствуете вы.
Ключевое слово здесь - "дистилляция". Меньше - значит больше. Простота побеждает.
Вы хотите разбить свой бизнес-план на минимально возможные части. В идеале он должен уместиться на трех страницах - титульном листе и всех 12 строительных блоков на соседних страницах. Это примерно все, что может вместить ваш разум. Возможно, у вас есть и другие элементы, которые будут сопутствовать строительным блокам , например календарь событий, который вы можете разместить в отдельном месте. Я собираюсь провести вас через этот процесс, сначала дав вам вопросы, которые нужно задать. Затем я покажу вам пример. Это даст вам все необходимое, чтобы заполнить свои собственные блоки.
ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА
The Year of _________ (Магия, масштабирование, рост, ясность, обязательства - какое одно слово подведет итог вашему году?)
Этот план предназначен для:
мне
моя команда
инвесторы
всё вышеперечисленное
Этот план рассчитан на _____ (календарный/финансовый) год и закладывает основу для __-летней работы.
Обзор предыдущего года:
Самые важные выводы из предыдущего года: ______.
Я позволил ______ поглотить мой разум. Я заменю эти мысли на ______.
Я полностью исключаю ______.
Я не позволю ______ остановить меня.
Этот год будет другим, потому что ______.
Враг
Враги, которые вызывают больше всего эмоций, - ______ .
Конкретный враг в этом году для меня - ______ .
Конкретный враг на этот год для моего бизнеса - ______ .
Когда мы сокрушим этого врага, я буду чувствовать себя ______ .
Мы будем праздновать на сайте ______ .
Конкурс
Основными прямыми конкурентами являются______.
Основные косвенные конкуренты (альтернативные решения): ______ .
Я не собираюсь недооценивать ______, поскольку они представляют собой реальную угрозу.
Я собираюсь изучить своих конкурентов, найдя нишу на рынках ______.
Уилл
Я добьюсь успеха, потому что ______ .
Я должен добиться успеха, потому что ______ .
Погружение в мое сердце выглядит как ______ .
Я никогда не хочу слышать, чтобы ______ говорили обо мне.
Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом ______ .
Навыки
Три направления моей деятельности: ______ .
Я буду читать ______ книги на эти темы.
Я буду посещать конференции и семинары ______.
Я буду улучшать ______ (слабые стороны) с помощью ______ .
Я буду нанимать ключевых сотрудников в ______ (области), чтобы устранить слабые места.
Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить на ______ новые навыки.
Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться на сайте ______ .
Миссия
Дело, за которое я борюсь, - ______ .
Несправедливость, которую я исправляю, - это ______ .
Крестовый поход, который я возглавляю, - это ______ .
Что меня беспокоит, так это ______ .
Что я ненавижу, так это ______ .
Что я люблю, так это ______ .
Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь сайту ______ .
Моя миссия - ______, потому что ______ .
План
Я провел SWOT-анализ. Перечислите по одному для каждого:
Прочность = ______ .