В Европе же никто и не подумает отказываться. А чего им, собственно, отказываться – система дорог и перевозок хорошая, отлично развита так называемая система ПРЕДОПТОВЫХ складов. Это склады, которые очень плотно покрывают всю Европу и на которых производители хранят СВОИ СОБСТВЕННЫЕ стратегические запасы – скажем, на месяц вперед. Они тоже огромные, с высотными стеллажами, и гораздо больше похожи на склады российских дистрибьюторов, чем тамошние «оптовые» склады – невысокие, в основном ориентированные на конвейерную сборку заказов. Именно с ПРЕДОПТОВЫХ складов производители оперативно подвозят товар небольшими порциями то в Марсель, то в Лион на склады оптовиков.
Таким образом, в Европе две функции – хранение стратегического запаса для страны и сборка заказов от аптек и ежедневная доставка им товара – полностью отделены друг от друга. Первое – это ПРЕДОПТОВЫЙ бизнес, второе – ОПТОВЫЙ. Их даже ведут совершенно разные компании. Это, кстати, стало большой неожиданностью для нашего европейского концерна, когда они купили себе нашу вторую компанию в качестве нового российского отделения. Мысль о том, что у нас фактически присутствует (и требуется по условиям рынка) СМЕСЬ этих двух видов бизнеса, была для них настолько нова, что они так и не привыкли к ней за все 6 лет нашего сотрудничества. Снова и снова возникал вопрос, зачем нам нужен такой огромный товарный запас, а наши объяснения, что некоторые поставщики способны осуществлять поставку только раз в месяц, как-то не воспринимались.
Я помню большой скандал, который произошел, когда руководители концерна случайно выяснили, что товар для Москвы на заводе «Гедеон Рихтер» в Венгрии надо заказывать за 50 дней! Они не верили, просто криком кричали, что этого не может быть, сами звонили на завод и далеко не сразу смирились с тем, что это чистая правда – 10 дней на согласование заказа, 20 дней на его подготовку, 10 дней на дорогу с учетом запасного времени, 10 дней – таможенная очистка и сертификация. Извольте получить. Поэтому, разумеется, товар надо сразу заказывать в объеме не меньше месячного запаса, а лучше двухмесячного, чтобы без перебоев дождаться следующей поставки. Не бывает в Европе таких сроков поставки и не бывает таких товарных запасов у оптовиков, и все тут! Другой рынок совсем, что здесь поделаешь.
Кстати, такая «шикарная европейская жизнь» – доставка от производителя чуть ли не каждый день в любую точку любой страны, хранение основного товарного запаса на предоптовых складах за счет производителей, прекрасная дорожная сеть и т. д. – породила для тамошних оптовиков не только удобства, но и колоссальные риски. Дело в том, что, когда все так удобно устроено и работа дистрибьютора настолько облегчена, то постепенно он САМ СТАНОВИТСЯ ПОЧТИ НЕ НУЖЕН. Действительно – зачем, собственно, это лишнее звено между производителем лекарств и конечным потребителем – заболевшим человеком? На самом деле и аптеки не очень-то нужны. С доставкой лекарств прямо на дом легко может справиться какая-нибудь курьерская служба доставки, например DHL. Эта мысль очень быстро пришла в голову европейским производителям.
Окончательно все усугубилось по мере широкого развития информационных технологий, в том числе, конечно, электронной выписки рецептов европейскими врачами. Если врач выписывает больному рецепт и в электронной форме тут же отсылает его в аптеку, которой обычно пользуется этот больной, то что, собственно, мешает тому тут же дополнительным нажатием кнопки отправить копию рецепта на завод компании, производящей это лекарство? А раз так, то зачем везти упаковку лекарства сначала на склад оптовика, потом в аптеку? И, главное, платить и аптеке, и оптовику соответствующий процент за их услуги? К черту! Куда дешевле и проще сунуть упаковку в пакет, распечатать из электронного рецепта фамилию и адрес больного и передать это все курьерской службе, которая возит бандероли за скромный фиксированный тариф. Именно так все и стали поступать, особенно если речь идет о дорогих лекарствах и хронических больных (то есть самых выгодных продуктах и клиентах).
В результате это стало подлинным бедствием для европейских оптовиков. В некоторых случаях их бизнес сократился на 15–20 % за очень короткое время. Вся эта часть бизнеса ушла к DHL и другим курьерским компаниям и стала для них значительным куском работы. Европейские дистрибьюторские компании вынуждены предпринимать специальные программы действий, чтобы как-то противостоять этому явлению.
В нашей стране такой подход по некоторым причинам пока не приживается (хотя, как я слышала, DHL и в России планирует развивать фармацевтическое направление). Но на этом пути еще много сложностей (к счастью для российских фармдистрибьюторов). Например, пока совсем не развита система электронной выписки и пересылки рецептов. Потом, с нашей географией и дорожной сетью еще очень нескоро страна покроется густой сетью «предоптовых» складов, пользуясь которыми производители будут готовы сами распределять свой товарный запас по стране.
Так что в отличие от Европы, где производитель смотрит на дистрибьютора скорее как на «необходимое зло», сегодня в России дистрибьютор – первый товарищ и друг производителя, рабочая лошадка, которая тянет на себе огромное количество тяжелых и сопряженных с риском функций. И никто другой на нашем рынке не горит желанием забирать эти функции себе – слишком накладно будет. Как следствие, отношения между производителем и оптовиком в России гораздо более теплые и тесные – здесь эта пара действительно необходима друг другу. Как я помню, наши европейские коллеги, впервые попав на конференцию с участием производителей в Москве (мы проводили несколько таких встреч после того, как присоединились к европейскому концерну), с удивлением нам говорили: «Ну надо же, как вас тут все производители любят! Причем видно, что это искренне! В Европе, надо сказать, отношение к нам гораздо более сдержанное…»
На тему о различии во взаимодействии производителя и дистрибьютора «у нас» и «у них» я хочу привести также выдержку из сочинения С. М., поскольку это очень важный и фундаментальный вопрос для понимания того, как работает мировой фармрынок.
Некоторые отличия отечественного фармрынка, непривычные как для сотрудников западных компаний, так и для представителей других рынков в России
1. В России все дистрибьюторы работают с одними и теми же товарами одних и тех же производителей, что увеличивает важность работы с клиентами по сравнению с другими рынками – нет даже видимости отличия товара. При этом ни один производитель в обороте национального дистрибьютора не занимает долю более 5 %.
Кроме того, большинство аптек работает одновременно со всеми дистрибьюторами.
Иными словами, для данного рынка очень актуален принцип «Выигрывает не тот, кто знает, как делать правильные вещи, а тот, кто умеет правильно делать правильные вещи».
2. 25–30 % – дефектура (out-of-stoke) дистрибьюторов (2–3 % на Западе). Основные причины таковы.
✓ Российские поставщики имеют 20–30 % дефектуры по причине перебоев с сырьем, связанных как с вопросами нехватки финансирования, так и часто с вопросами сертификации сырья и таможенной очистки.
✓ Импортные поставки по ним – тоже дефектура дистрибьютора 20–30 %. Основные причины: таможня, лицензирование и планирование.
На любой товар выдается регистрационное свидетельство, действующее определенный период (1–5 лет), время перерегистрации – 3–6 месяцев, в течение которых данный товар никто ввезти не может.
Кроме того, дистрибьютор должен оформить лицензию на ввоз с указанием количеств (чаще всего на год в соответствии с контрактами, так как производители обычно меняют цены раз в год), и, если срок не оценен правильно, то может наступить «лимит лицензии». Оформление новой занимает 1–2 месяца, а делать лицензии с большим запасом мы не можем, потому что платим государству определенный процент с каждой лицензии.
Российские таможенные органы и службы сертификации очень строго относятся к таможенной очистке. Часто, не имея возможности проверить качество, проверяют форму описания и т. д. и готовы остановить партию всемирно известного лекарства крупнейшей фирмы, если описание изменилось по формату.