Во-вторых, рынок в европейских странах практически поделен между тамошними дистрибьюторами, причем очень давно, наверное 100 лет назад. Это значит, что все аптеки давным-давно выбрали себе одного из дистрибьюторов в главные поставщики и до 95 % товаров получают именно от него. Таким образом, всем подобным «полноценным» дистрибьюторам (в Европе больше применяют термин «оптовики») критически важно иметь у себя полный ассортимент для поставок в аптеки, а именно десятки тысяч наименований, чтобы иметь возможность исполнять свои обязательства перед аптеками и не заставлять их искать других поставщиков. Те 5 %, которые не обеспечиваются основным поставщиком, поставляются небольшими специализированными оптовиками, носящими общее название «шортлайнеры» (от англ. short lines – «короткие строчки»). Имеется в виду, что у них прайс-лист не длинный, на много тысяч позиций, как у «фуллайнеров» (full lines – «полные строчки»), а коротенький, например на 100 позиций. Из этого важного факта – довольно жесткой привязанности аптек к основному поставщику-дистрибьютору – вытекает много важных для всего рынка следствий.
Следствие первое – аптеке довольно сложно поменять поставщика. Такое случается, но только при каком-то серьезном неудовольствии друг другом. Например, в Голландии наш концерн, имеющий там свое отделение, за целый год заключал только 4–5 новых договоров с аптеками. Кстати, именно поэтому у них практически невозможен быстрый органический рост продаж оптовика. Если какой-либо оптовик желает увеличить свою долю на рынке, ему бессмысленно пытаться сделать это самостоятельно – перехватывая у других оптовиков клиентов или каким-то другим образом. Наиболее простой путь – купить конкурента вместе со всеми его прочными связями с клиентурой. Поэтому все наши западные инвесторы в качестве простейшего пути развития всегда предлагали нам именно такой вариант. Однако в России это довольно рискованно. Клиентура не привязана к оптовику так жестко – ты можешь прилично потратиться на покупку какого-либо оптовика, а потом в любой момент обнаружить, что клиентам перестали нравиться предлагаемые им услуги и продажи у купленной фирмы начинают уменьшаться с такой скоростью, с какой утекает вода из разбитой бутылки…
Следствие второе – у оптовика практически нет проблем сбора платежей с аптек. А кому еще им платить? Государство (или страховая компания) в отработанном за десятилетия порядке перечисляет им деньги за «отоваренные» рецепты 20-го числа каждого месяца, а 21-го числа банк в автоматическом режиме переводит основную часть поступившей суммы их родному оптовику, оставляя 5 % для шортлайнера и законодательно оговоренный процент наценки для самой аптеки. Нет проблем ни с оценкой кредитоспособности клиентов, ни с «вышибанием долгов», что было очень удивительно для нас в 1996 году, когда мы это выяснили.
Следствие третье – «у них» на оптовых складах должна быть очень низкая дефектура (то есть список отсутствующих в данный момент на складе позиций), которая «у нас» достигает иногда 25 %. Почему «у нас» так много, я дальше еще подробно объясню, на то есть вполне объективные причины, а не просто российское разгильдяйство. «У них» такое недопустимо в принципе – европейская аптека желает все 95 % каждый день получать от одного и того же поставщика. Действительно, так гораздо проще работать. А сравнивать цены и условия нескольких дистрибьюторов каждый божий день, как делают наши аптеки, ей совершенно ни к чему, так как эти цены и условия по закону у всех едины. Остается только сравнивать сервис разных оптовиков, и важнейший показатель в этом сервисе – чтобы на складе всегда все было.
Мы долго не могли понять, что имеют в виду «наши европейцы», говоря, что у них «уровень сервиса – 1,5 %», и очень удивились, выяснив, что они говорят именно о дефектуре. Это у них на складах такая дефектура – 1,5 %! Мы были поражены – как этого удается достичь? Немыслимая для России цифра! А для них очень даже мыслимая, потому что весь рынок устроен иначе, по-другому работает вся логистика производителей и дистрибьюторов.
Как результат – «для них» ссора даже с одним из производителей очень опасна. Если хотя бы один поставщик заблокирует поставки своей продукции, скажем, на две недели – это катастрофа. Ты не сможешь выполнять свои обязательства по поддержанию ассортимента перед аптеками – и все, хана. Они тоже начнут перескакивать к другим оптовикам, не хуже, чем русские, со скоростью вытекающей из бутылки воды.
Зато в России это совершенно некритично. Все равно у всех игроков рынка дефектура очень большая – 15 % считается нормой. Именно поэтому российские аптеки спокойно относятся к ситуации, когда чего-то не смогли купить у поставщика А. У них всегда есть возможность включить этот товар в заказ дистрибьютору В или С, а на следующий день опять вернуться к поставщику А. Они привыкли маневрировать, у них стоят специализированные компьютерные программы, умеющие почти автоматически распределять заказы между несколькими оптовиками, со всеми заранее заключены долгосрочные договора поставок, так что это не проблема. Как результат – все дистрибьюторы, работающие в России, не очень-то беспокоятся, время от времени сталкиваясь с блокировкой поставок со стороны производителей (например, из-за просроченного платежа). В наших условиях это конечно, плохо, но не смертельно. Была дефектура 15 %, что ж, будет 17 %. Расплатимся – производитель снимет блокировку – опять станет 15 %. Конечно, пока у тебя не было соответствующего ассортимента, ты потерял часть прибыли, но не весь бизнес. Плохо будет, если дефектура перевалит через 25 % и такое положение продержится долго. Тут уже даже российские аптеки начнут возмущаться и решат, что «с этой фирмой надо поменьше иметь дел». Но и здесь, если постараться, через некоторое время можно вернуть себе прежние позиции.
Ну и, в-третьих, в результате таких правил игры оказалось, что европейский рынок фармдистрибьюции носит гораздо менее коммерческий и гораздо более логистический характер, чем в России. Торговаться по ценам не надо, ассортимент должен быть практически 100 %. Вот все и сосредоточились на доведении до блеска логистики процесса дистрибьюции. При этом применяется система транспортной и складской логистики, принципиально отличная от принятой у нас.
Тут надо еще помнить, что в Европе маленькие расстояния, замечательная дорожная сеть и большинство международных производителей имеет свои заводы по российским понятиям рядом – просто рукой подать. Вдобавок в Европе ведь практически нет границ! Понятия «импорт», «таможенная очистка», «лицензия на ввоз» и даже «сертификация при получении груза» просто отсутствуют! Поэтому общепринята такая система, когда дистрибьютор хранит на своих небольших складах товарный запас на 2–3 дня и доставка новых порций товара с заводов идет если не каждый день, то через день. Мы долго не могли привыкнуть к тому, что они не различают «импортный товар» и «отечественное производство». Я помню, как мы спрашивали на одном из английских складов: «А скажите, вот эта поставка, что сейчас разгружается, – это импорт или ваше английское производство?» Ответ был: «Ей-богу, не знаю! Знаю, что эта машина у меня разгружается здесь в 10 утра каждый день, кроме четверга. Мы не сталкиваемся с вопросом о стране происхождения при обработке грузов!»
А где же хранится основной товарный запас для страны, скажем, на месяц вперед? В наших условиях он как раз и хранится на центральных складах оптовиков в Москве. Поэтому они обычно огромные, с высотными стеллажами, и именно тут держат запасы иногда на месяц, иногда на два месяца вперед. И подвоз товара с заводов осуществляется обычно не чаще чем раз в неделю, а иногда и раз в месяц. Вот и приходится хранить товар с большим запасом. Это любому логистику ясно. Возишь каждый день – хранишь запас на 2–3 дня (вдруг что-нибудь случится и будет сбой). Возишь раз в месяц – хранишь запас на 1,5–2 месяца по той же причине.
Вдобавок имейте в виду, что в Европе производитель согласен не только возить свой товар на ЦЕНТРАЛЬНЫЙ склад оптовика, но и делить его на порции и транспортировать отдельно в Лион, отдельно в Марсель, отдельно в Париж. У нас, разумеется, доставка товара из Москвы в глубь страны – это функция дистрибьютора. Исключения возможны, но редки. Может быть, и реально договориться, чтобы производитель привез свой товар не только в Москву, но и, например, еще в Питер и Новосибирск, но уж, упаси Господи, никто не будет возить его еще и в Барнаул, Уфу, Челябинск, Пензу и т. д. по списку. Это и есть ваша работа, на то вы и дистрибьюторы – скажут вам. Сами мучайтесь с вашими железными дорогами, снежными заносами в оренбургских степях и пробками на федеральной трассе «Дон».