Свои 500 тысяч Максим потратил удивительным для меня образом. Сколько-то он отложил на лечение и на жизнь (не очень много, кажется, тысяч сто). На остальные деньги он купил несколько гаражей и стал искать по всей стране и скупать старые-престарые автомобили (еще 30–40-х годов прошлого века и т. д.), ремонтировать их и ставить в эти гаражи. Оказалось, что он всю жизнь мечтал именно о таком занятии. Эти автомобили стоили бешеных денег, ремонтировать их тоже было очень дорого, и деньги быстро стали заканчиваться. Я очень удивлялась такому нерациональному (с моей точки зрения) поведению. Я вообще не люблю автомашины и ничего в них не понимаю. Но Максим только махал на меня рукой, глаза его горели, когда он рассказывал об очередном драндулете, который он нашел в деревне под Саратовом «почти в целом состоянии». Потом он пытался мне доказать, что это тоже своего рода бизнес, что в отремонтированном состоянии драндулет будет стоить гораздо дороже и его, в принципе, можно будет с прибылью продать… Я спрашивала: «Ну, и сколько штук ты уже отремонтировал и продал? И какая у тебя получается прибыль с одной штуки в среднем?» Но Максим отмахивался, потому что рассуждал совершенно не так, никакая прибыль на самом деле его не интересовала, а относился он к этому делу скорее как к религиозному служению.

В общем, деньги свои он таким образом довольно быстро истратил и, я надеюсь, взамен получил пару лет действительно счастливой жизни. Наверное, это и есть правильный путь. Как-то глупо сидеть всю оставшуюся жизнь куркулем на куче зеленых бумажек и потом на ней же помереть, так и не исполнив своей заветной мечты, не правда ли? А хороша ли была его заветная мечта о старых автомобилях – это Господь Бог на том свете разберет. Кто, собственно, сказал, что торговать таблетками, или заниматься лазерной физикой, или, например, ставить рекорды по гребле, как Игорь, – достойное занятие, а скупать и ремонтировать старые автомобили – недостойное? Я уверена, что множество людей в данном вопросе будет на стороне Максима. Так что окончательно этот спор разрешит только Господь Бог.

Через некоторое время Максим сообщил мне, что надолго уезжает лечиться за границу, и я как-то потеряла его из виду. Не знаю, что с ним теперь и где он.

Глава 21 1996 год – командировка в Европу. Чем мы отличаемся от Европы?

К 1996 году относится первая поездка в Европу, инициированная С. М. с профессиональной целью – посмотреть, как там устроен процесс дистрибьюции. Тогда мы были уверены, что в Европе все очень передовое и нам только надо посмотреть, как там что обычно делают, и скопировать это в России – и все у нас пойдет на лад. Это очень распространенное заблуждение, бытующее в различных отраслях нашего «народного хозяйства», а также в политике и еще во многих местах. Осознание того факта, что «у них» все устроено и прилажено для «их среды обитания», а «у нас» и рынки работают по-другому, и проблемы совершенно иные, и, следовательно, «их» рецепты для нас годятся только после капитальной переделки, приходит значительно позже.

Многие вещи «у них» действительно поставлены на очень высоком уровне и за последние 200 лет развития капитализма отлажены до мелочей. И кое-что из европейского опыта можно и нужно заимствовать как в фармбизнесе, так и в других отраслях. Однако надо постоянно помнить, что наш молодой рынок, которому всего 20 лет от роду, находится на совершенно другой стадии формирования и вдобавок, быстро развиваясь, непрерывно меняется. А европейские «развитые» страны привыкли к своей многолетней стабильности и приспособили к ней все свои бизнес-процедуры, поэтому быстрые изменения для них очень мучительны, к ним нет навыков адаптации. Это не значит, что на европейском рынке работать проще и там меньше проблем. Жизнь никому не дается легко, как говаривал один старый умный француз, и «у них» тоже огромное количество проблем, но, как правило, это совершенно ДРУГИЕ проблемы.

Возвращаясь к своему основному повествованию, должна сказать, что в 1996 году, когда мы познакомились с европейским дистрибьюторским бизнесом в первый раз, мы не понимали и половины того, что здесь было изложено. Мало того, мы не понимали всей степени своего непонимания, а также причин удивительной для нас разницы.

Вот что пишет в своих заметках о той поездке Елена Ивановна:

...

«1996 год. Обучающая поездка в Голландию, Германию, Бельгию. Посмотрели всю цепочку: розницу, опт, производство. Знакомились очень серьезно – С. М. обеспечил всем 14-часовой рабочий день. В последний день, правда, дал команду: “А теперь гулять, мы же не видели Амстердам”.

Европейцы показали нам почти весь свой складской процесс: конвейер, автоматы по сборке, высотные стеллажи. Правда, в зону супервысотных стеллажей не пустили: “Извините, мы не ведем вас в зону самых высотных стеллажей, туда не допускаются люди, поэтому покажем только 15-метровые”. Для нас это было шоком – оказывается, 15-метровые стеллажи у них не считаются высотными – так, средненькие. Сильное впечатление, я помню, произвели на нас роботы, подвозящие товар к автоматизированным штабелерам. (Сейчас на всех крупных российских складах стоят такие же. – В. П. )

Оптовики совершенно не понимали наших суперактуальных для России вопросов о собирании долгов с аптек: “Как может образоваться долг за аптекой, если мы в конце месяца выставляем счет и они оплачивают?” Они очень гордились тем, что добились двухразовой поставки в день (то есть любая европейская аптека могла размещать свой заказ и получать товар два раза в день. – В. П. ). В тот момент у нас по региональным маршрутам в филиалах большинство клиентов получали товар 1–2 раза в неделю. Мы задали вопрос: какая периодичность доставок у них была раньше, до их последнего “двухразового” достижения? Получили ответ: “Раньше было 4–5 раз в день, очень неудобно, и большие расходы на транспорт”.

Мы детально изучали работу филиала одной оптовой компании (название забыла, фирма занимала в то время второе место в Голландии по обороту). Удивило то, что никто ничего не придумывает. Основная масса сотрудников работает по инструкциям. Думают и принимают решения в филиале три человека: директор и два его зама, а остальным думать не положено. Надо сказать, что инструкции у них очень жесткие, хорошо продуманные, четкие, смещенные по времени графики выхода на работу. Есть даже специальный график дополнительного выхода на 2–3 часа – для успешного выполнения сборки заказов в “пиковые” часы.

Взаимодействие с розницей (аптеками) нас тоже удивило – аптечная программа автоматически делала заказ, как только количество какого-либо товара подходило к установленному минимальному уровню запасов, чтобы аптека ни на минуту не оказывалась с дефектурой на полках. При этом программа могла учитывать и сезонный спрос, и близость к дате оплаты – в Германии расчеты производились в конце месяца, поэтому к концу месяца аптека снижала запасы. (Сейчас подобными программами уже оборудовано подавляющее большинство российских аптек. – В. П. )

В Голландии, оказывается, в аптеке есть специальная комната, куда поставщик в отсутствие сотрудников ночью сгружает товар. Аптечные работники утром приходят на рабочее место, пересчитывают оставленный ночью товар и принимают его. Поэтому в Голландии товар удается развозить преимущественно ночью, когда меньше загруженность дорог».

С позиции сегодняшнего дня, обдумывая весь накопившийся за эти годы опыт, следует назвать несколько фундаментальных отличий европейского фармрынка от российского.

Во-первых, как я уже упоминала, кто платит, тот и заказывает музыку. А в европейской социальной системе за лекарства платит не население, а страховые компании и государство (уточню, чтобы не вызвать нареканий, что данное утверждение справедливо ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ и детали этого процесса различны для разных стран). Соответственно, большинство правил игры приспособлено к интересам этих могущественных плательщиков – фиксированные цены, отпуск лекарств строго по рецептам врачей, сами рецепты обязательно в электронной форме для удобства учета и т. д.