Знаем мы или не знаем, хотим или не хотим, но мы влияем на других, манипулируем ими постоянно, почти без перерыва. Прошу обратить на эту идею особое внимание тех, кто считает, что обучение манипулированию не совместимо с их моральными принципами. Незнание (непринятие) закона не освобождает от ответственности. Если вы не хотите манипулировать сознательно, это не значит, что вы не делаете этого бессознательно.

Пример 1. Маленький ребенок в манежике заплакал. В этот момент состояние родителей изменилось и, бросив все дела, к нему прибежала мама, папа или бабашка для того, чтобы успокоить, поменять памперсы или накормить. Неосознанная манипуляция, которая при потакании капризам ребенка закрепляется в виде ассоциированной связи (плачу – все начинают крутиться около меня и исполнять мои желания), в дальнейшем может использоваться уже выросшим человеком как сознательно, так и бессознательно для получения требуемой реакции от других.

Пример 2. Симпатичная молодая девушка, надев утром не в меру открытый летний наряд, в транспорте случайно коснулась руки парня или сознательно ему улыбнулась. В обоих случаях состояние парня, скорее всего, изменится. И он, вполне возможно, забыв о том, куда едет, примет решение проехать еще пару остановок и познакомиться с виновницей его состояния.

Пример 3. Кто-то из стариков семьи стал жаловаться на боли в сердце или вспоминать жизненные обиды и плакать. И те, кому он небезразличен, начинают крутиться около него(нее), успокаивать, давать тепло, любовь и внимание.

Это три простых бытовых примера. А сколько еще сознательных или бессознательных манипуляций мы проделываем с другими людьми каждую минуту? Другой тон голоса, высказывание противоположного мнения, кривая или сияющая улыбка, прикосновение, новая неожиданная информация и многое другое может изменить состояние собеседника и привести его к решению, о котором он не задумывался еще несколько минут назад.

А сколько манипуляций мы проделываем сами с собой, когда из одной роли принимаем одно решение, а из другой – совершенно противоположное. Аргументы одной роли могут полностью изменить наше состояние, и мы примем решение, о котором в других ролях пожалеем. Но это отдельная тема. Тема о внутриличностных манипуляциях.

...

Вывод. Если мы манипулируем другими постоянно, то нужно учиться делать это профессионально и с учетом последствий для себя и других.

Кстати о последствиях. Сразу хотела бы предупредить:

1. Влиять, манипулировать другими людьми без учета их интересов и желаний долго и безнаказанно невозможно. Через некоторое время вы получите сопротивление и люди начнут разрушать построенный на манипуляции мир.

2. Манипулировать людьми можно долго, если вы учитываете их ценности, интересы, планы на будущее и находите решения, устраивающие и вас и их.

Такая манипуляция может привести к «взаимовыгодному договору». В чем манипуляция? В том, что вы склонили человека к решению, о котором он до встрече с вами не задумывался. Вы расширили его горизонты. При этом выиграли оба.

Манипулирование с учетом ценностей, желаний и целей другого человека и с применением стратегии «Выигрыш – Выигрыш» я назвала бы экологичным манипулированием. Хотя грань очень тонка.

Например, манипуляция родителей, направленная на «благое дело» спасения чада от неудачного, с их точки зрения семейного союза, или «неправильных» друзей, или «неправильного» выбора будущей профессии может сломать жизнь человеку и обернуться агрессией против родителей в дальнейшем. А может реально вытянуть подростка из беды с наркотиками или из преступной группировки. И в каких ситуациях вмешиваться, а в каких нет, в каком случае манипуляция будет экологичной, а в каком нет, может показать только дальнейшее развитие событий.

Теперь, когда мы поговорили о манипуляции в общем, можно рассмотреть вопрос с точки зрения ролевой теории.

Мы выяснили, что:

...

Тезис 47. Манипуляция проводит человека через:

• изменение состояния;

• смену отношения к ситуации;

• принятие незапланированного решения;

• выбор действий на основании этого решения.

При этом именно этих действий и добивался манипулирующий.

Вернемся к материалу главы «Кто вы?» и вспомним тезис 4. Напомню его положения.

Переход в другую роль сопровождается изменением:

• психологического и физического состояния;

• восприятия реальности и себя;

• поведенческих шаблонов и действий.

Если мы сравним положения тезисов 4 и 47, то увидим один и тот же сценарий.

Получается, что при переходе (переводе) человека из одной роли в другую, он проходит все этапы, которые проходит человек, к которому применили манипуляцию.

Личность – это динамическая ролевая система. Человек в данный конкретный момент действует, исходя из той роли, в которой он находится здесь и сейчас. Чтобы изменить программу действий, необходимо:

• либо перейти (перевести человека) в другую роль;

• либо изменить информационное наполнение (программы) текущей роли.

Таким образом, для того чтобы достичь своих целей, манипулирующему достаточно создать условия для ролевой сдвижки у объекта манипулирования или сделать информационную интервенцию в динамическую информационную систему, составляющую основу роли.

...

Тезис 48. Так как изменение роли ведет к изменению мышления, критериев принятия решения и действий человека, то любые действия третьих лиц, в результате которых происходит смена роли, изменение ее внутреннего информационного наполнения или ролевой системы человека без его согласия, можно считать манипуляцией. Ролевой манипуляцией.

Глава 2. Приемы ролевого манипулирования. Применение, выявление и блокировка

Основываясь на вышеизложенной концепции ролевой природы манипулирования, можно выделить следующий набор приемов ролевой манипуляции.

Прием № 1. Ролевая сдвижка

Суть приема

Манипулирующий с помощью слов или действий переводит человека в ту роль, находясь в которой тот с большей долей вероятности примет решение или начнет действовать так, как необходимо манипулятору.

Выявление приема

Если вы:

• слышите слова: «стань на мое место», «давай посмотрим на все с другой точки зрения» и подобные высказывания, предлагающие сменить точку зрения,

• понимаете, что оказались в роли, которая не предполагается в текущем контексте,

то к вам применен прием ролевой сдвижки.

Примеры применения приема

1. На предвыборных дебатах двух кандидатов на пост Президента страны один кандидат (мужчина), обращаясь к оппоненту (женщине), сказал: «Вы же красивая женщина. Зачем вам это (власть, выборы) надо?». Фраза была призвана перевести политического оппонента из роли Кандидата в роль Красивой женщины. При этом в культуре страны предполагается, что Красивая Женщина не должна бороться за власть. Ее предназначение – радовать мужчин своей красотой, любить, рожать детей и хранить домашний очаг. А мужчины должны о ней заботиться. Кандидат старался использовать устоявшиеся стереотипы восприятия ролей Женщины и Мужчины.

2. Бизнес-контекст. Переговоры или деловая встреча. Представитель одной компании – мужчина. В назначенное время в кабинет заходит представитель другой компании. Это эффектная женщина. Она в деловом костюме, но с глубоким декольте и разрезом на юбке. В какой-то момент переговоров она кладет ногу на ногу и слегка наклоняется к собеседнику. Полуоголенные ноги и грудь, обворожительная улыбка и фраза: «Ну, неужели такой серьезный мужчина не может немного уступить даме (женщине)?». И если он «клюнет» (перейдет из своей официальной роли в роль Мужчины) и даст послабление в условиях поставок в надежде на продолжение приятного знакомства, то его, скорее всего, ждет разочарование.