Регулярность оплаты неключевым поставщикам. Если в торговой точке вы видите пустой холодильник «Кока-Колы», нет хлеба (при наличии отдела), а товары малоизвестных производителей «размазаны по полкам» в несколько фейсов (единиц одного товара), то платежеспособность торговой точки под большим вопросом. Следует учитывать, что зачастую с ключевыми поставщиками стараются расплачиваться вовремя, иначе отгрузка нужного товара будет приостановлена, при этом задерживая платежи неключевым поставщикам. Поэтому стоит узнать у неключевых поставщиков данного клиента, которые не являются вашими конкурентами, о его платежной дисциплине (часто ли и надолго задерживает платежи). Теперь разберемся, кто же такие неключевые поставщики? Для розничной торговли ими являются поставщики кондитерских изделий, для торговцев металлом – транспортные компании.
Наличие имущества для залога. Является ключевой информацией о клиенте, если вы делаете отсрочку только под залог имущества. В топливной компании, о которой мы упоминали ранее, даже в карточке клиента был специальный раздел о наличии имущества под залог, а также (что немаловажно) готовности использовать его в качестве обеспечения кредита. Поскольку значительную часть их клиентской базы составляли сельхозпроизводители, подобная мера позволяла избежать дальнейшего «выбивания» денег из разорившихся хозяйств.
Имидж организации. Эту информацию о хозяйствах (крепкое, слабое) менеджеры по продажам упомянутой выше топливной компании обычно собирают у соседей, в районной администрации и также вносят в карточку клиента.
Перспективные планы организации. Хотя наличие перспективных планов обычно считается хорошей новостью, которая показывает, что бизнес клиента развивается и он будет потреблять больше вашей продукции, на практике планы развития часто оборачиваются для поставщиков задержками оплаты за поставленный товар. То есть заказчик частично пытается переложить свое бремя (оплата строительства и оборудования нового магазина, лизинговые платежи за новое оборудование и т. д.) на поставщиков. Поэтому если вы слышите о том, что клиент собирается расширяться, у вас есть повод задуматься.
Мнение «низового» персонала компании-клиента. Зачастую «низовой» персонал, напрямую не связанный с закупками, не скрывает информации о реальном положении дел с оплатой. Так, в небольшом магазине обычный продавец часто об этом знает, если руководство регулярно задерживает платежи поставщикам. Основная задача – это просто «разговорить» его в тот момент, когда он не занят обслуживанием покупателей. Либо другой вариант: под личиной другого поставщика (придумав легенду о начале сотрудничества) позвонить в бухгалтерию и справиться о том, как обычно производятся платежи (платежные дни, ответственный). При этом между делом спросить: «А часто задержки оплат бывают больше недели?» В этой ситуации бухгалтер может легко проговориться, что обычно не больше недели. Значит, в этой компании «просрочка» платежей скорее всего будет регулярной.
Суть этой задачи – сбор и сопоставление информации из разных источников о психологическом портрете и биографических данных ОВР. Само собой, продавцы должны подходить к этому менее фанатично, чем разведчики. Такой распространенный метод работы спецслужб, как зашифрованный опрос соседей и коллег по предыдущим местам работы на предмет выявления отношения к наркотикам и алкоголю, деньгам, особенностей сексуального поведения и т. д., чрезмерен для продавца. Если есть общие знакомые, то достаточно между делом расспросить их для формирования краткого психологического портрета. Главная задача – получить представление о человеке, с которым в дальнейшем предстоит контактировать, выявить его основные интересы, пунктики, слабые места, «болевые точки».
ИЗ ДОСЬЕ
Во времена «холодной войны» ЦРУ больше всего интересовали лица из стран Восточной Европы в возрасте от 35 до 45 лет. В это время наступает «кризис середины жизни» – человек переоценивает достигнутое им. Чаще всего в этот период чувство неудовлетворенности работой и семейным положением достигает максимума. В первую очередь американцев интересовали «неудачники» – лица, не уживающиеся в коллективе, не могущие продвинуться по службе и при этом считающие себя недооцененными. Они легче всего шли на контакт с иностранной разведкой. Это сотрудничество было для них способом самореализации.
Особое внимание инструкция ЦРУ по вербовке граждан из стран соцлагеря обращала на работу с тщеславными, самонадеянными людьми, считающими себя личностями исключительными, нетерпимо относящимися к обычным жизненным трудностям, присваивающими себе право получить от жизни гораздо больше, чем они заслужили. Характерными психологическими чертами этой категории граждан являются самовлюбленность и эгоцентризм. Индивидуумы, обладающие этими качествами, однозначно считают, что им уготована особая роль в жизни. Они жаждут успеха и признания. При этом присутствует мстительность – желание нанести ответный удар отдельным лицам и организациям, которые «стали причиной неудач»[11].
Чтобы объект вербовки (зачастую ими бывают не ЛПР, а ЦВ) вам помог, нужно удовлетворить его личный интерес и/или интересы дела, за которое он отвечает. То есть важнейшим моментом является оценка мотивов (интересов) объекта. Можно выделить три основные группы факторов, способствующих сотрудничеству:
► материальная выгода;
► шантаж;
► личные интересы.
ИЗ ДОСЬЕ
Согласно данным Комитета госбезопасности СССР, подавляющее большинство его негласных сотрудников работало, с одной стороны, без материального стимулирования, а с другой – без давления. Вторую по величине группу держали на компромате. Малую часть составляли те, кто откровенно требовал за свою работу материального вознаграждения (они были самыми ненадежными агентами)[12].
Материальная выгода. Способы использования откатов для вербовки ОВР мы подробно разбирали в книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Поэтому всех желающих отошлем к первому «учебнику» по откатингу, который уже успел стать бестселлером.
Шантаж. Если вы думаете, что сбор и использование компромата, так часто применяемого в практике разведслужб, отсутствует в практике продаж, то вы ошибаетесь. Насколько нам известно, многие компании фиксируют неблаговидные факты из жизни сотрудников фирм-контрагентов (например, получение отката), а потом используют данное обстоятельство при ведении переговоров. Само собой, подобные факты крайне редко становятся достоянием общественности. Важнейшим моментом, который надо учитывать при шантаже, является то, что человек с сильной нервной системой, которого «сломали» на «компромате», как жертва насилия, будет подсознательно жаждать реванша и, вполне возможно, однажды попытается его взять, а человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» подход неадекватную реакцию.
Личные интересы. Основная сложность в этом случае заключается в нахождении связи между нашим предложением и личными интересами ОВР. Не всегда интересы упираются только в деньги. Намного важнее для любого штатного сотрудника крупной организации сохранить свое место. Для достижения этой цели он постарается:
► показать свою незаменимость;
► продемонстрировать видимость бурной деятельности;
► решить проблему организации;
► быть проводником перемен;
► единолично владеть информацией;
► обезопасить себя (снизить возможные риски) и т. д.
Главное – нащупать эти личные интересы в процессе общения с ним или другими сотрудниками, а дальше уже правильно обрисовать наше предложение с точки зрения его интересов.