К 50-процентным убеждателям можно отнести советников и чиновников по кредитам (429 тыс. человек: как и судьи в судах, они являются профессиональной аудиторией для убеждения, говоря "да" или "нет" после того, как выслушали ваши сладкие речи и собрали информацию); специалистов по кадрам, обучению и трудовым отношениям (660 тыс. человек: "Мистер Бэббит, я просто не думаю, что у вас есть будущее в Acme"); писателей и авторов (нас всего 178 тыс. человек, но, опять же, подумайте о десятках тысяч людей, работающих в сфере убеждения. Бэббит, я просто не думаю, что у вас есть большое будущее в Acme"); писатели и авторы (нас всего 178 000, но опять же подумайте о десятках тысяч людей, которые работают над этим в блогах и писательских группах без публикаций, но и без оплаты, учитываемой в национальном доходе); специалисты по урегулированию претензий и расследованиям (303 000); и, большая категория, 8 114 000 специалистов в области образования, обучения и библиотечного дела, таких как преподаватели колледжей (нас всего 1,2 миллиона) и воспитатели детских садов.

Возможно, на убеждение тратится лишь четверть усилий 1 313 000 полицейских и шерифов, детективов и криминалистов, сотрудников исправительных учреждений и частных детективов, хотя те, с кем я общался, называют более высокую цифру. Посмотрите на разницу в убедительности полицейских в Фергюсоне (штат Миссури) в 2014 году.

В здравоохранении, как известно всем, кто там работал, "сладкие речи" очень важны: отстаивать интересы пациента, заставлять его принимать лекарства от давления, мило общаться с другими сотрудниками, общаться со страховыми компаниями и администрацией больниц (некоторые из них включены выше в категорию управленцев). В большой категории "медицинские работники и технические профессии" мы можем исключить из сферы убеждения технические профессии - рентгенологов, техников по ведению медицинской документации и т.д., хотя даже они не могут просто молча работать, если они работают хорошо. Техник у окулиста постоянно говорит вам: "Хорошо, вот так. Поверните голову немного вверх. Хорошо". Милая беседа. Для врачей, стоматологов, медсестер, дефектологов и т.д., которые действительно разговаривают с пациентами и друг с другом - всего 7 600 000 человек, работающих в сфере здравоохранения, - представляется разумным утверждать, что убеждение составляет четверть их экономической стоимости. Проведите мысленный эксперимент: попробуйте представить себе логопеда - профессию, которую я хорошо знаю, - не обладающего никакими навыками убеждения, просто передающего информацию о том, что, скажем, ребенку не нужно стыдиться того, что он заика, в то время как Уинстон Черчилль, Маргарет Драббл и Мэрилин Монро тоже были заиками, и представьте, насколько менее ценной она или он были бы без "сладких речей". 353 000 параюристов и помощников юристов тоже относятся к категории одной четверти. Четверть - это мало.

Только по указанным профессиям, без учета таких, казалось бы, не убеждающих категорий, как разносчики почты или водители автобусов, а также "профессий, связанных с жизнью, физическими и социальными науками" (к которым относятся многие убеждающие экономисты и профессора права), число работников составляет 36 100 000 человек (т.е. число 90% убеждающих умножается на 0,9, 75% - на 0,75, 50% - на 0,5, а четверть убежденных - на 0,25, и все это суммируется). Для 2007 года (к которому я применяю категории 2005 года) это составляет поразительную четверть всех частных работников, получающих доход в США. При взвешивании по долларовым доходам эта цифра была бы еще выше, учитывая большое количество менеджеров и руководителей (около 20 млн. человек из 142 млн. работников). Менеджеры, конечно, высокооплачиваемы по сравнению с теми, кого они убеждают много работать.

Одним словом, четверть наших доходов, приходящаяся на "сладкие речи", - это нижняя граница. Аналогичные расчеты для 1988 и 1992 гг. с использованием несколько иных категорий, имевшихся в те годы, дали схожие результаты.⁸ Удивительно, что с тех пор вес "сладких речей" в экономике, похоже, не сильно вырос - хотя, если отнести работников полиции и здравоохранения к категории 50%, а педагогов - к 75%, как предполагалось в расчетах 1988/1992 годов, то доля работы по убеждению в 2005 году подскочила бы до 28,4% от общего объема. Австралийский экономист Джерри Антиох пересчитал цифры и на 2009 год получил 30 %.⁹

Расчеты можно было бы улучшить за счет большей фактической и экономической детализации. Например, как я уже сказал, можно было бы взвесить работников по зарплате. Предельный продукт убеждения можно было бы рассмотреть более подробно. Профессиональные категории можно было бы разделить. Премия за лучшее убеждение может быть оценена по комиссионным за продажи или продвижение по службе. Одним из способов подкрепления оценок, полученных на основе детальных профессиональных категорий, было бы проведение глубинных интервью, в ходе которых на каждом рабочем месте можно было бы выяснить, что такое "сладкая беседа", а что такое просто информация, принуждение или физическая активность, и проехать в патрульных машинах, слушая и наблюдая. За менеджерами также можно наблюдать. Это то, что сделал Рональд Коуз в 1930-х годах в экономике, чтобы обнаружить транзакционные издержки, и то, что сделал Робин Пенроуз в 1980-х годах в художественной литературе, чтобы обнаружить управленческое обучение.

Принуждение, в отличие от убеждения, в большинстве богатых мест сейчас в некотором смысле менее распространено, чем в тех же местах в XVIII веке. Правда, принуждение при налогообложении гораздо выше - попробуйте убедить налоговую службу сделать для вас специальное исключение. Когда-то принуждали рабов или некоторых слуг в хозяйстве. Однако в былые времена фермер-самоучка или даже батрак - категории, которые вместе взятые описывают, скажем, 1800 самых свободных людей, - не был особо принуждаем или контролируем. Сайлас в стихотворении Фроста "Смерть наемного работника" искусно укладывает сено так, как ему хочется, и "Он пришел, чтобы помочь тебе выкосить луг. / У него есть план. Ты не должен над ним смеяться". Так что не совсем понятно, как изменился долгосрочный баланс принуждения и самостоятельности. Однако даже в современных государственных бюрократиях, финансируемых за счет принуждения к уплате налогов, слащавых речей много, а приказов и принуждения, соответственно, меньше.

В целом же доля "сладких разговоров" в национальном доходе до Великого обогащения была, вероятно, меньше. Чаще всего менеджер не обязательно должен был быть учителем Дэвида Лоджа. Он или она могли быть просто тираном. В качестве примера можно привести командира корабля "Баунти" лейтенанта (еще не капитана) Уильяма Блая, "этого баунтийского ублюдка", как позже назвали его моряки в оправдание своего мятежа. (На самом деле его вина заключалась в потворстве дисциплине и желанию команды задержаться на Таити). Капитан даже торгового судна, а тем более корабля Его Величества, ожидал мгновенного повиновения, необходимого при огибании Горна в шторм. Монашеское правило Бенедикта требовало немедленного послушания, борющегося с гордыней. Профессий, зависящих от сладкой речи, в прежние времена было меньше. В будущем их будет становиться все больше и больше.

Полученный результат можно проверить по другим показателям. Дуглас Норт и Джон Уоллис считали, что 50% американского национального дохода - это транзакционные издержки Коуза, в том числе и затраты на убеждение. Расходы на ведение переговоров и обеспечение исполнения контрактов - определение транзакционных издержек, данное Уоллисом и Нортом, - выросли с четверти национального дохода в 1870 г. до более половины в 1970 г.¹⁰ Эта мера не совсем подходит для данного случая. Их трансакционные издержки включают, например, "защитные службы", такие как полиция и тюрьмы, часть доходов которых (я утверждаю, что три четверти из них остаются после "сладких разговоров") являются "разговорами" только в неуместно расширенном и иногда физически насильственном смысле. Буквальные разговоры - это нечто особенное, в частности, они дешевы, как не дешевы оружие, замки и стены, что делает их аналитически отдельными от остальных транзакционных издержек. Мы говорим: "Достаточно одного слова". Сладкая речь - это тщательно подобранные, но в значительной степени не требующие затрат возможностей слова убеждения, и четверть нашего дохода приходится именно на нее.

То же самое можно сказать и о другой стороне национальных счетов - продуктовой. Более "разговорчивая" часть производства составляет значительную долю от общего объема, и в значительной степени это убеждение, а не информация или команда. Из американского внутреннего продукта, составившего в 2004 году 11 734 млрд. долл., можно отсортировать категории добавленной стоимости на уровне примерно пятидесяти отраслей, примерно прикинув, какой процент "сладких речей" приходится на каждую из них: 80% на "управление компаниями", 20% на "аренду и лизинг недвижимости", 40% на "искусство и развлечения", - и получить примерно 17% от общего объема. Эта цифра, грубо говоря, совпадает с доходной частью. В общем, убеждение - дело серьезное.¹¹

Не все из половины американских работников, относящихся к категории "белых воротничков", зарабатывают на жизнь "сладкими речами", но многие это делают, и все больше по мере того, как офисная работа становится менее физической. Офисная работа в эпоху обработки текстов далеко ушла от физического набора, заполнения и копирования текстов, выполняемых женщинами, не говоря уже о более раннем переходе от Бартлби-подьячего или Боба Крэтчита на высоком табурете. Так же, кстати, как и многие рабочие профессии, включающие в себя "сладкие речи", например, кладовщики, убеждающие друг друга в том, что груз должен быть именно таким, как надо, так и "розовые воротнички", например, официантки, которые целый день имеют дело с говорящими людьми. Дебра Гинзберг в своих мемуарах "Ожидание: The True Confessions of a Waitress" (2000) показывает, что первая минута общения с клиентами - это небольшое сценическое представление, которое и определяет размер чаевых. Это не "просто" разговор. Значительная часть таких собеседников - убеждающие. Секретарша, протаскивающая документ через бюрократическую систему компании, часто вынуждена прибегать к "сладким" речам и завуалированным угрозам. Если она не может использовать сладкие или не очень сладкие речи, чтобы склонить на свою сторону официальные институты бюрократии, то она не справляется со своей работой. Бюрократы и профессионалы, составляющие большинство "белых воротничков", сами не являются торговцами, но они занимаются купеческим бизнесом убеждения внутри и вне своих компаний.