Тому в розумного продавця його набільший талант — правильно слухати.

Ми це називаємо «вести» клієнта: ти підлаштовуєш швидкість свого дихання під його. Він стукає ногою чи барабанить пальцями, і ти робиш те саме — з такою самою швидкістю. Якщо він чухає вухо або витягує шию, ти чекаєш двадцять секунд і робиш так само. Слухаєш його слова і спостерігаєш, як рухаються його очі, коли він говорить. Більшість клієнтів сприймає довколишнє через зір, і переважну кількість часу їхні очі зведені вгору: ліворуч, якщо вони щось запам’ятовують, але праворуч, якщо брешуть. Наступна група сприймає світ за допомогою слуху, і їхні очі бігають туди й сюди. Найменша група пізнає довкілля за допомогою доторків та рухів, і ці, говорячи, дивляться вниз.

Представники візуального типу можуть сказати: «Дивіться» або «Я бачу, що ви маєте на увазі». Вони кажуть: «Уявити собі не можу» та «Побачимося». Така Ехо Лоуренс: весь час дивиться на тебе.

Клієнти аудіального типу швидше скажуть: «Слухайте», або «Це звучить непогано», або «Невдовзі поговоримо». Наприклад, отой Шот Даньюн: майже не тримає очного контакту, зате якщо ви говорите швидко, ваші слова звучать збуджено, то він миттю заковтує наживку.

Ваші кінестетичні клієнти кажуть: «Це для мене не важко», або «Ти упіймав суть?», або «Перехоплю тебе пізніше». Це той малий, Недді Нельсон: стоїть занадто близько, постійно тицяє в тебе пальцем, торкається тебе, щоб упевнитися, що ти його слухаєш.

При справді ефективному «веденні» продавець переймає тип сприйняття покупця — візуальний, аудіальний чи кінестетичний — через спрямування погляду під час розмови: вгору, в боки чи вниз. Ваша мета — створити спільний ґрунт. Не всі люблять бейсбол або навіть ловити рибу, зате кожен обов’язково захоплюється собою.

Ти — твоє власне улюблене хобі. Ти експерт із себе самого.

Усе, що робить хороший продавець, — це тримає очний контакт, копіює мову твого тіла, киває, чи сміється, чи підтакує, щоб висловити свою зацікавленість, — ці звуки чи жести називаються «вербальними знаками уваги». Єдине, що треба зробити продавцю, — це довести, що він так само захоплений вами, як і ви самі. Після цього у вас обох з’являється спільна пристрасть — Ви.

Потім буде ще багато чого: вбудовані команди, подолання протесту, «гарячі кнопки», ствердні питання, контрольні питання… що душа забажає.

Кожен хороший продавець скаже вам: ще до того, як потурбуватися, що ви знаєте, клієнт хоче знати, наскільки ви турбуєтесь.

І якщо перед вами справді хороший продавець, то він знає, як удавати, ніби ви йому насправді, справді-справді не до сраки.

9 — Рибалка

Боді Карлайл (☼ друг дитинства): Живе-живісіньке звіряче хутро — ось чого врешті-решт мали б торкнутися мої пальці. Рент просто під’юджує мене засунути руку ще глибше під землю. Мої пальці слизькі від жиру. Я, майже весь залитий червоним сонцем, розтягнувся на піску, моя рука пробирається все нижче, холодна, мов крижинка, у темряві звірячої нори. Може, вона скунсова. А може, це лігво койота чи ховраха.

Рент дивиться мені просто в очі, каже: «Ну що, щось намацав?»

Моя рука сліпо намацує плутане коріння кущів шавлії, гладенькі камінці, а тоді — гмммммм — хутро. М’яка шерстка відсувається, тікаючи від моєї руки в глиб тунелю.

Рент каже: «Давай за ним».

Пориви вітру відносять від нас зібганий лист фольги, усе ще жирний після залишків м’ясного хлібця[31] місіс Кейсі. Рублена яловичина та орегано, що в них ми кожен вимастили ту руку, якою лазимо в нори, м’ясний хлібець позаходив нам глибоко під нігті, від нього слизько в нас між пальцями. І моя рука, заблукавши десь під землею, сягнула далі, ніж я міг собі уявити, — я тягнуся й відчуваю це хутро і швидке калатання серця під ним. Майже таке саме швидке, як моє власне.

Лу-Енн Перрі (☼ подруга дитинства): Власне, дівчат, які йому подобалися, Рент зазвичай цілував. А хлопців — брав на «норну риболовлю». І те й друге було тестом на твою довіру.

Боді Карлайл: Улітку, коли народ переважно відправлявся рибалити (вздовж усієї ріки, будь-якої спекотної днини), Рент прямував в іншому напрямку.

Можна було просто побачити, як Рент упродовж ранку блукав пустелею, розпластувався на одному боці, його рука зникала по самий лікоть у якійсь брудній дірі. Було неважливо, по яку істоту — по скорпіона, змію чи степового собачку — тягнувся навпомацки Рент у темному підземеллі, розраховуючи на найгірше.

Та поскільки «чорна вдова» великоднього ранку не вбила його, Рент вирішив уполювати щось, що могло б. «Мене прищепили проти кору та дифтерії, — казав він. — Гримуча змія — це просто моє щеплення від нудьги».

Укус мідноголового щитомордника[32] він називав «моє щеплення від домашніх клопотів».

Ці гримучі змії, в половині випадків вони просто забували впорснути свою отруту. Згідно з книжками, каже Рент, гримучі зміїї, щитомордники — всі вони бояться тебе більше, ніж ти їх. Людська істота видає дуже багато тепла — ось що бачать гримучі змії. З’являється щось таке велике й гаряче, і все, що залишається змії, — це вищирити свої висячі ікла й — чмак! — устромити їх тобі в руку.

Ніщо так не розчаровувало Рента, як сухий укус. Біль є, а отрути нема. Щеплення без вакцини. Ці подвійні дірочки, що біжать його руками та обвивають його гомілки, — і ніяких червоних рубців. Сухі укуси.

Замість того щоб рибалити на річці, Рент виходив із заднього ґанку, йшов за діжку, в якій палять сміття, повз машинний ангар, у поля, орендовані під люцерну, — зрошувальна система «Рейн Бьорд» — шух-шух-шшшух! — стріли води просто в палюче сонце. За люцерною починалася межа з дикої маслини, з кудлатими шапками довгого сріблястого листя. За ним починалися цукрові буряки. За ними — знову межа. За нею — паркан із колючого дроту, повністю обліплений перекотиполем, що прагне увірватися досередини. Піймані котекси та гандони тріпочуть на вітру, повні міддлтонської крові та сперми.

Після того — ще одна межа. Минувши ці три межи від заднього ґанку в оселі Кейсі, ви опиняєтеся в пустелі. Рентові походи по звірині укуси — він називав їх «піти рибалити».

Айрін Кейсі: Червоні мурахи мали стати сигналом тривоги. Бастер завжди приходив додому з руками й ногами, геть укритими червоним сипом мурашиних укусів. Від цього болю більшість дітей мали ридати, але Рент ходив спокійно, ніби це була звичайна пітниця.

Боді Карлайл: Його. старі не чули й половини. У школі Рент міг закасати рукав і перелічувати укуси: червона мураха, бродячий павук[33], скорпіон.

«Більшість моїх щеплень», — казав Рент.

Протягом усього дев’ятого класу Рент відпрохувався з гри у «вишибайли» проти дванадцятикласників через свіжий укус гримучої змії. Тоді як усіх нас чавили до бісової матері, Рент стягав спітнілу шкарпетку й показував тренеру розпухлу червону ступню. Дві дірочки-проколи сочилися прозорою рідиною, в якій можна було впізнати отруту.

Між собою ми називали це його щепленням проти гри у «вишибайли».

Для Рента біль був першою межею. Отрута — наступною. Хвороба була не більше ніж межею за ними всіма.

Із польових нотаток Ґріна Тейлора Сіяшза (ζ історика): «Чорна вдова» вбиває лише п’ять відсотків з тих, кого кусає. Протягом години після укусу нейротоксична речовина латротоксин поширюється лімфатичною системою жертви. Ваш живіт скорочується й перетворюється на жорстку пральну дошку з затверділих мускульних тканин. Можливо, ви нестримно пітнієте або так само нестримно блюєте.

Іншим поширеним симптомом є пріапізм. Це натуральні ліки від еректильної дисфункції. Рент ніколи не казав про це батькам, але того Великодня він уперше в житті зіткнувся з ерекцією. Секс і комашина отрута повністю злилися в його дитячій психіці.