Если же рынок постепенно терял свою привлекательность, а доля присутствия фирмы на этом рынке была довольно высока, то здесь следует поднять другие вопросы. Разумно предположить, что маркетинговые усилия будут мало оправданы и не принесут в будущем перспектив. Следует немедленно начать выводить средства из этого рынка в новое прогрессирующее направление.
Самые печальные итоги будут ощутимы при исследовании убыточных сегментов, которые не только не приносят прибыли, но при этом выпускаемая продукция не способна прочно закрепиться на рынке. Эти направления однозначно никогда не станут для фирмы прибыльными, поэтому они должны быть закрыты. Идеально, если это произойдет с наименьшими затратами. Можно попробовать за небольшую плату продать продукт или же оборудование для его производства конкурирующей фирме. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.
Иногда в результате анализа можно получить неожиданные результаты. Те сегменты, которые по всей статистике являлись для фирмы убыточными, могут оказаться привлекательными в будущем. Например, если рынок данной продукции начнет неожиданно развиваться, то появится возможность занять в нем большую долю. Чаще всего это происходит с новыми товарами, расходы на производство которых вначале очень высоки при небольшом выпуске продукции. При увеличении выпуска стоимость запуска производства полностью окупится, и продукт начнет приносить прибыль.
Данные, полученные из несложного анализа 80/20, очень удобны в использовании. Уже в процессе исследования промежуточные результаты дают пищу для размышления о дальнейших перспективах. Если разумно использовать результаты анализа, то можно хорошо чувствовать рынок и всегда быть на гребне волны, проводя своевременное вмешательство в новые отрасли и своевременно уходя из изживших себя рынков. Такая стратегия позволит всегда быть на шаг впереди конкурента.
Глава пятая. Шаги к успеху
5.1. Пять правил принципа Парето
Принцип 80/20 — это мощный инструмент для достижения максимальной прибыли. Каждая фирма, которая готова применять его на своем предприятии, должна с первых шагов проанализировать текущую ситуацию и быть готовой к решительным действиям. Возможно, придется смириться с тем, что многие шаги, а, может, и сама стратегия фирмы выстроена на ложном пути. Необходимо строго и без эмоций оценить все плюсы и минусы компании. Если вы работаете в убыток или с небольшой прибылью — это означает, что большая часть ваших шагов неправильна! Это необходимо срочно исправлять.
Запомните правила, которыми следует руководствоваться, используя принцип Парето на своем предприятии.
Лишь небольшая часть ваших решений является важной. Распределите свои задачи на важные и нет. Помните, что лишь 20 процентов задач могут считаться важными. Посмотрите на стопку неважных дел. Вы уверены, что именно вы должны тратить время и силы на решение этих задач? Может быть, стоит большую часть из них перепоручить вашим подчиненным? Старайтесь уделять основное время решению именно важных задач.
В экстренных ситуациях важные кардинальные решения иногда являются единственно возможными. В ситуациях, когда вы чувствуете, что резко теряете свои позиции на рынке, упустили момент, когда ваши основные покупатели захотели уйти или же ваш товар стал неинтересен покупателям, следует быстро что-то менять. Необходимо увидеть ключ к решению проблемы. Попробуйте найти ответы на вопросы: «Почему это случилось? Какие неучтенные ранее факторы могли создать эти трудности? Что в работе фирмы было в последнее время не так, как обычно? Как обстоят дела в данный момент у ваших конкурентов?» Они натолкнут вас на правильное решение.
Перед принятием решения всегда проводите тщательный анализ. Минимум 80 процентов информации должно быть охвачено. Анализ должен быть прост и понятен, он не должен занимать у вас более 20 процентов времени. На основании анализа определитесь с действиями, распределяя их на 100 процентов времени и стремитесь четко им следовать.
Постоянно анализируйте ситуацию. Если что-то перестало работать, лучше как можно раньше от этого отказаться. Следите за ситуацией на рынке.
То, что работает хорошо, надо стимулировать работать еще лучше.
5.2. Путь к успеху — простота
Чем успешные компании отличаются от аутсайдеров? Как ни странно — простотой. Чем больше усложненности в компании, тем меньше шансов на успех. Это железное правило, которое работает всегда. Оно полностью соответствует принципу 80/20. Лишь 20 процентов важны для компании, остальные 80 процентов не имеют такого глобального смысла. Поэтому, максимально упростив всю свою систему, можно сохранить огромные ресурсы, тем самым приумножив прибыль.
Посмотрите на лидирующие компании. Что общего между ними? Все они имеют небольшой ассортимент продукции, работают с небольшим числом наиболее крупных покупателей, их поставщиками являются самые лучше компании, которые готовы им обеспечить максимальный сервис и минимальные цены. Все это позволяет им минимизировать огромные расходы и риски, связанные с недобросовестными поставщиками и покупателями. Кроме того, в этих крупных компаниях действует очень простая, но при этом безоговорочно эффективная система управления. Все дополнительные усложненности занимают очень много времени и создают путаницу. Зачем они, если без них процесс идет гораздо эффективнее? Посчитайте, скольких расходов удастся избежать, если исключить все усложненности.
Желание упростить свою компанию должно быть во всем. Задумайтесь, какие работы или услуги, выполняемые в вашей компании, занимают неоправданно много времени и ресурсов. Может быть, будет лучше отдать их выполнять сторонней организации? Если проанализировать хорошо этот вопрос, то, возможно, вы не только сможете выиграть время, но и деньги, так как более компетентная в этих вопросах компания сможет нужное сделать быстрее и дешевле.
Вам нужно решить, в каком из звеньев производственной цепи — разработка и исследование, производство, оптовые продажи, розничные продажи, маркетинговые исследования, реклама или сервисное обслуживание — ваша компания имеет наиболее выгодные позиции и перспективы, и затем безжалостно отдавать на сторону все остальное. Результатом таких действий будет уменьшение затрат, рост рентабельности выпускаемой продукции, а при некоторых обстоятельствах — даже возможность увеличить цену для покупателей.
К сожалению, не все руководители готовы пойти на столь кардинальные меры. Даже видя реальные убытки, которые фирма несет за счет выпуска неприбыльной продукции, они все равно не готовы отказаться от ее выпуска. Главный их аргумент, которыми они оправдывают такие решения, — это то, что они несут на себе часть косвенных расходов и без их выпуска прибыльные позиции перестали бы быть столь успешными. Это огромное заблуждение.
Развить 80 процентов малоэффективных ресурсов до достижения больших прибылей очень сложно, практически невозможно. Гораздо проще нацелить свое внимание на самые сильные 20 процентов. Сфокусировавшись на самых прибыльных продуктах, вы сможете быстро и легко увеличить их прибыльность как минимум на 20 процентов. Все расходы, связанные с производством неприбыльных сегментов, исчезнут очень быстро и необходимость распределения расходов на их производство тоже.
Еще один вариант избавиться от неприбыльных сегментов — это намеренно завысить на них цены и, пока рынок этого сегмента для вашей компании еще жив, «снять сливки» с некогда убыточных позиций. Так вы перестанете терпеть убытки, постепенно распродадите неприбыльные продукты, а заодно и избавитесь от части неудобных покупателей. Кроме этого, коммерческие расходы на сервисное обслуживание и рекламу убыточных сегментов тоже будут сэкономлены.
Крупные компании без лишнего балласта встречаются очень редко, но именно они являются самыми успешными на рынке. Создание успешного и простого бизнеса требует беспристрастности и хладнокровия. Именно так можно отсечь все лишнее и добиться успеха, развивая только сильные стороны компании.