Уже на основе этих предварительных данных можно сделать выводы о том, какие товары лучше развивать, чтобы получить больше прибыли, а какие следует вообще убрать из ассортимента.

После подробного анализа продукции необходимо детально проанализировать покупателей. Просмотрите каждого покупателя по тому, какой объем продаж они выбирают в течение определенного периода. Посмотрите, насколько дорого они обходятся в обслуживании. Выведите реальные прибыли, которые вы получаете от сотрудничества с ними. Проведите аналогичный анализ с группами покупателей.

Некоторые клиенты платят большие деньги, но при этом очень дороги в обслуживании. Чаще всего это не самые крупные клиенты компании. Другие, наоборот, приобретают большие объемы товаров, но при этом имеют невысокую прибыльность за счет более низкой цены. Как ни странно, основными компаниями, которые приносят доход, чаще всего оказываются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.

Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.

С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.

Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.

Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.

Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.

Если проанализировать все эти данные в совокупности, то мы можем прийти к выводу, что крупные производители, дающие большой объем продаж, фактически не приносят ощутимой прибыли фирме. В лучшем случае, они работают с небольшим процентом рентабельности. В то же время маленькие компании с нерегулярным спросом, в общей совокупности дающие небольшой объем продаж, при этом приносят фирме хороший доход.

Из полученных данных следует вывод, что необходимо развивать отношения с небольшими компаниями, расширять клиентскую базу, улучшать качество сотрудничества и способствовать увеличению объема продаж. Кроме этого, необходимо обратить внимание на оптовые компании. Если общий объем продаж по ним будет высоким, то при приемлемой цене и низких расходах на обслуживание они должны приносить компании хорошую прибыль. Кроме этого, они достаточно стабильны и при этом имеют скрытый потенциал, который можно легко задействовать, применяя эффективные рекламные акции. В отношении зарубежных компаний будет нелишним поднять им цену и за счет этого увеличить прибыль с продаж. Сложнее всего оперировать с крупными компаниями-производителями, так как они знают свою значимость и будут упорно стоять на том, чтобы сохранить, а может быть, даже уменьшить цены и, конечно же, навряд ли будут готовы отказаться от ранее предложенных сервисных и дополнительных бесплатных услуг. Здесь поможет лишь дипломатический талант и предприимчивость, которые помогут убедить их пойти на компромисс и принять ваши условия.

Следующим шагом в анализе работы компании будет разделение на сегменты рынка относительно основных конкурентов. Посмотрите на ваши проекты, товары и клиенты: как их можно разделить на сегменты, исходя из разных условий конкуренции? Подумайте, какая конкурентная ситуация складывается в каждом сегменте и в каждой группе анализа? Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?

Оперируя всеми полученными данными, выделите сегменты, в которых вы чувствуете себя комфортнее и поставьте их себе на заметку. Позднее, когда будут определены и другие факторы, мы подумаем, как максимально воспользоваться выгодной конкурентной обстановкой.

Все полученные данные лучше всего изобразить в виде столбчатой диаграммы, которая наглядно покажет те сегменты, где наша компания получает больше всего прибыли. Обычно процент таких сегментов редко превышает 30 процентов, но при этом прибыльность от них составляет 70–80 процентов.

4.3. Что делать с результатами

Чтобы улучшить прибыльность компании, следует сделать решительные шаги. Необходимо разработать агрессивные меры по увеличению продаж наиболее прибыльных сегментов рынка. На эти цели необходимо приложить не менее 70 процентов усилий. Продавцам следует дать команду усиленно продавать именно прибыльные продукты. Будет не лишним поддержать эти действия рекламной акцией и дополнительной мотивацией для покупателей и продавцов. Менее прибыльные сегменты следует продолжать вести, стараясь прилагать к ним небольшой процент финансов и внимания. Абсолютно нерентабельные проекты, которые приносят только убытки, необходимо закрыть полностью, за счет чего высвободится доля ресурсов, которую можно будет потратить на развитие прибыльных сегментов.

Прежде чем приступить к активным действиям с менее успешными сегментами, следует внимательно рассмотреть их текущую рентабельность и возможные перспективы в будущем. Если ощущается, что данный сегмент постепенно выходит с рынка или же его развитие невозможно, то перед тем, как принимать активные действия, следует рассмотреть и внутренние факторы компании (такие как наличие товара на складе или специфических материалов, используемых только для его производства, емкость рынка по этому продукту и другие). Как вариант, для начала можно частично сократить расходы на реализацию данных товаров и поднять цену на некоторые позиции, которые давали очень небольшой процент прибыли.

С самой убыточной группой товаров следует действовать очень деликатно. Необходимо тщательно взвесить все плюсы и минусы перед тем, как принять кардинальные шаги.

Чтобы реально оценить перспективность каждого сегмента необходимо найти ответы на следующие два вопроса:

Первый. Являются ли сегменты теми рынками, на которых можно работать?

Второй. Насколько сильны позиции фирмы по каждому из сегментов?

Для этого по каждому сегменту надо провести несложный анализ, который даст ответы на основные вопросы:

Привлекателен ли данный рынок для вашей фирмы?

Сильны ли данные сегменты на рынке?

Какой процент прибыльности по каждому сегменту?

Исходя из полученных данных, можно сразу определить сегменты, которые будут перспективными рынками — растущими, имеющими высокие барьеры для внедрения новых конкурентов, обладающими большим спросом и слабой насыщенностью. Такие рынки отличаются прямыми взаимоотношениями с клиентами и отсутствием технологической интервенции со стороны конкурентов.

Что же касается сегментов, приносящих небольшую прибыль, после данного анализа будет хорошо видно, какие перспективы могут ждать его в будущем. В зависимости от того, есть ли перспектива у данного рынка и как себя чувствует продукт на данном рынке, можно сделать выводы: если рынок является привлекательным и вполне успешным, но производимый вашей фирмой товар уступает товарам конкурента, то следует подумать, какие меры можно применить, чтобы это исправить. Если есть ресурсы изменить ситуацию — снизить цену, улучшить качество, изменить дизайн — и при этом будет четкое понимание, что данные шаги окупятся, то их стоит предпринять. Если же наоборот, затраты на производство слишком высоки, а модернизация производства будет стоить неоправданно дорого, то, скорее всего, здесь следует применить другую стратегию. Необходимо поднять цену на данные продукты и до того, как естественная конкуренция полностью вытеснит вас с рынка, получить хорошие прибыли от продажи этих товаров.