Организация The Extraordinaries была создана Беном Ригби после того, как он прочел, что около половины респондентов, участвующих в опросах, называют недостаток времени главной причиной невозможности своего участия в качестве волонтеров в благотворительных программах. Организация стала наглядным примером того, сколь действенной может быть простая, скромная просьба. The Extraordinaries предоставила всем желающим уникальную возможность с пользой потратить свободное время. Вместо того чтобы отрывать людей от дел, требуя, чтобы они занялись чем-нибудь более значительным (то есть использовать метод, который Сет Годин назвал «назойливым маркетингом»), организация предлагает им самостоятельно выбрать время и программу, в которой они хотят участвовать (к примеру, классификация экспонатов для коллекции Смитсоновского института), и поработать волонтером в удобном для них формате. Загрузив специальное приложение Extraordinaries для iPhone, они забывают об этом до того момента, пока у них не появится 5—10 минут, которые они хотели бы потратить на небольшую волонтерскую работу.
Это метод работы с потенциальными волонтерами и донорами, который не заставляет последних чувствовать, что от них требуют слишком многого или чересчур перегружают. Yahoo! пошла дальше, запустив кампанию You in? в праздничные дни 2009 года. С ее помощью компания попыталась привлечь своих сотрудников, по большей части модную молодежь, к различным волонтерским работам, создав при этом «волновой эффект». Кампания оказалась понятной для каждого, и любому желающему не составляло труда присоединиться к ней. Сотрудников, принявших участие в благотворительных проектах, попросили описать свой опыт на сайте Yahoo! For Good, выложить фотографии и видеозаписи на страницу Yahoo! на Flickr. Как правило, сотрудники Yahoo! работали волонтерами, обслуживая парковочные счетчики, оплачивая парковку для водителей, ожидающих очереди, и убирая снег. В общей сложности, в кампании приняли участие сотрудники Yahoo! из 18 стран, совершившие более 300 тысяч разнообразных добрых дел.
Сейчас мы поговорим об одном интересном социальном эксперименте. Дастин Кертис решил привлечь аудиторию своего популярного блога к новой страничке на Twitter. Для начала он просто сообщил в блоге, что завел страничку на Twitter, дав ссылку на нее. Затем, сделав сообщение более категоричным: «Читайте меня на Twitter!» — он увеличил число прошедших по ссылке более чем на 50 %. Он постепенно усиливал сообщение, используя более императивную лексику и тем самым увеличивая количество переходов на свою страницу в Twitter. В конечном итоге сообщением: «Щелкайте мышкой здесь!» — он увеличил число переходов еще на 25 %. В общей сложности, конкретными и напористыми призывами Кертис сумел увеличить свою аудиторию в Twitter на 173 %.
Вспомним про «Лимонадный фонд Алекс», использовавший разнообразные методы и сумевший объединить их в систему, чтобы облегчить людям участие в своих проектах. Когда ребенок, желающий открыть «леманадный» (как писала это слово Алекс) ларек, заходит на сайт фонда, он заполняет простую форму и тут же получает комплект «Ваш леманадный ларек» — с бумажными стаканчиками, баннерами и воздушными шариками. Через пятнадцать минут родители (среди которых были и мы) получают письмо от отдела фонда по связям с общественностью, в котором предлагается помощь в установлении контактов с местной прессой, чтобы сообщение о новом ларьке попало в печать. Кроме того, родителям отправляют шаблон пресс-релиза, который легко переработать под себя — не только указать место нахождения «леманадного» ларька и дату открытия, но и рассказать о том, что именно заставило его открыть, добавить искренности и глубины, придать документу личное звучание. Наши дети, к примеру, упомянули в пресс-релизе о своих домашних животных, завершив его рассказом о свином гриппе, лечении крупа и о том, как они поддерживали фонд Make-a-Wish. Это сделало наш пресс-релиз более личным, а значит, привлекающим больше внимания.
Итак, вы хотите, чтобы люди участвовали в вашей кампании. Единственный способ этого добиться, особенно поначалу, — сделать участие в ней как можно более простым делом. Приглашая аудиторию, предлагайте ей для начала предпринять небольшие шаги или обеспечьте ясной и понятной инструкцией.
Принцип 2: Превратите работу в забаву
В этой книге мы говорим о весьма серьезных вещах, но мы не можем не обращать внимание на существенный и, быть может, удивительный факт из жизни любых социальных движений: мощную силу веселья. Веселье играет важную роль в лечении рака, решении климатических проблем, борьбе с бедностью. С его помощью ваша работа станет не только интереснее для вас, но и привлекательнее для аудитории. (И в конечном итоге поможет в решении нашей главной задачи — побудить людей к действиям.)
Для примера возьмем успешную маркетинговую кампанию, организованную Volkswagen — Швеция совместно с агентством DDB Stockholm. Ее основной темой стала Rolighetsteorin — «Теория развлечений», позволившая привнести радость в ежедневные занятия и тем самым привлечь людей к добрым делам (а заодно успешно позиционировать Volkswagen и его новый экологичный брэнд BlueMotion Technologies, объяснив потребителям, что автомобили компании не только удобны в использовании, но и дружественны к окружающей среде). Volkswagen сумел доказать, что его клиенты достойны самого лучшего, и при этом компания верит, что «веселье — самый простой способ изменить человеческое поведение к лучшему». (30)
Обращайтесь с небольшими конкретными просьбами. Если ваше обращение будет слишком абстрактным, люди не поймут, что делать. Общие призывы вроде: «Спаси планету!» — никогда не будут столь же эффективны, как кампания, направленная на то, чтобы призвать аудиторию использовать энергосберегающие лампочки, особенно если их будут предоставлять бесплатно.
Предлагайте набор шаблонов. Не заставляйте ваших союзников заново изобретать то, что уже сделано их предшественниками. Разберитесь, какая черновая работа уже была проделана, и используйте лучшие образцы, чтобы новые участники могли воспользоваться наработанным опытом.
Способствуйте повторному использованию материалов. Использование однажды кем-то сделанного — лучший и самый искренний комплимент качеству работы. Случай, когда вы пытаетесь побудить вашу аудиторию к действиям, вряд ли будет исключением. Пусть каждый участник кампании знает о достижениях других. Распространяйте истории успеха и побуждайте людей использовать сделанные находки и доказавшие свою эффективность методики, чтобы добиться столь же впечатляющих результатов.
В одном из видеороликов кампании рассказывается о том, как сотрудники Volkswagen поздней ночью оформили ступеньки лестницы, параллельной эскалатору, на станции метро, в виде гигантских клавиш рояля. Лестница вдруг оказалась забавной, по ней стало интересно ходить — и в итоге число пассажиров, предпочитающих пользоваться лестницей, а не эскалатором, выросло на 66 %.
В другом ролике команда Volkswagen оборудовала обычный мусорный бак звуковым реле, реагирующим на движение; после этого, когда в бак бросали мусор, раздавался звук, имитирующий долгое падение и последующий шлепок. Людям так понравилось нововведение, что они стали выбрасывать оставленный кем-то мусор, только чтобы послушать забавные звуки. Следующим элементом кампании стал игровой автомат, совмещенный с аппаратом для приема пустых бутылок. «Мы делаем вождение — и весь мир — веселым и благодаря этому брэнд VW стал героем дня, — заявил заместитель управляющего агентством DDB Stockholm Ларс Аксельсон в интервью Los Angeles Times. — Наши эксперименты и ролики „Теории развлечений“ делают мир забавным, становится интереснее жить».