Высокотехнологичные компании также попадают в эту ловушку, полагая, что понятное и объективное описание свойств и функций прибора говорит само за себя, делая выбор очевидным. Обычно это не так. Кроме того, многие организации не пытаются использовать социальные сети, чтобы пробудить чувство общности в рамках своих просветительских кампаний, и упускают, таким образом, открывающиеся перед ними возможности. Люди любят консультироваться с себе подобными, прежде чем тратить на что-либо свое время и деньги, — им нужно удостовериться, что затраты будут не напрасны. Этот феномен объясняет популярность системы рейтингов на Amazon.com, где пользователи выставляют оценки книгам и другим товарам, и системы на Yelp, где аналогичным образом оценивается деятельность местных торговых и сервисных организаций.

Когда компания совмещает ясный призыв к действию с использованием новых возможностей, открываемых социальными сетями, она способна достигнуть выдающихся результатов. Для примера рассмотрим кампанию «Остановим жестокость компании АЙХОП по отношению к животным!» Эту кампанию организовало Гуманитарное общество США, чтобы призвать сеть ресторанов-блинных АЙХОП использовать яйца от кур, не содержащихся в клетках. Гуманитарное общество обратилось к своей более чем 170-тысячной аудитории с просьбой использовать тэгирование АЙХОП при смене статуса или отправке сообщений, посвященных антигуманным действиям сети. (4) Это вызвало сильнейший мгновенный эффект. Вирусная кампания охватывала все больше и больше людей, и их послания, благодаря тэгам, отображались на странице АЙХОП, насчитывавшей 57 тысяч поклонников (и все они ели яйца!). Через шесть недель АЙХОП была вынуждена заняться данной проблемой. (5) Руководство сети согласилось попробовать использовать яйца от кур, содержащихся вне клеток, и перейти на их использование, — а сети необходимы миллионы штук, — если тесты окажутся успешными.

Вы понимаете, что вам придется обратиться к аудитории с просьбой и буквально вынудить людей действовать. Но как? Просить можно по-разному, но одно остается неизменным: ваша просьба должна быть чрезвычайно ясной и конкретной и при этом ориентированной на действия, иначе ваша аудитория будет сбита с толку. Изменить поведение людей можно, когда требуемые поступки легко совершить. (6) Исследования показывают: обращения со скромными просьбами о помощи обычно приводят к наилучшим результатам. А если вы предложите разные пути, с помощью которых аудитория может оказать вам помощь, и при этом будете регулярно сообщать о вновь открывшихся способах поучаствовать, тем самым вы порадуете потенциальных доноров и сможете собрать больше денег. (7) Как мы уже говорили в «Крыле 1», конкретные и регулируемые цели приносят людям больше удовлетворения. (8) Так что если ваша просьба будет конкретной, аудитория это оценит.

Компания Nike, известная своей благотворительной деятельностью, предложила тридцати тысячам своих сотрудников в разных странах мира поделиться собственным опытом участия в благотворительности. Запустив портал «Мы» (We) в июле 2009 года, в компании надеялись, что сумеют ответить на вопрос: «Как убедить сотрудников заниматься благотворительностью, проявлять инициативу?» (11)

Для сайта был создан дизайн, позволявший сотрудникам действовать самостоятельно, представители корпорации лишь наблюдали за процессом. Структура портала такова, что сотрудник компании может сам выбрать, что именно он хотел бы пожертвовать в благотворительных целях: время, деньги, голос или талант. На персональной страничке каждого сотрудника при выборе накапливались почетные баллы, которые можно было обменять на подарки или деньги, направляемые потом на выбранную благотворительную программу. Примерно 60 % благотворительных программ, представленных на портале, были отобраны компанией в соответствии с приоритетами и целями, которые близки Nike, остальные 40 % выбрали сотрудники.

Портал We дает каждому сотруднику Nike возможность поучаствовать в интересующей его благотворительной программе. Для этого сотрудник, заходя на портал, должен выбрать место своего проживания и интересную для него тему гуманитарной программы. Nike не только общается с сотрудниками через блог We, собирая и публикуя их отзывы о работе портала, но и с некоторых пор использует кое-какой функционал социальных сетей, к примеру, поиск людей и возможность следить за деятельностью других участников портала. За шесть месяцев с момента запуска портал We собрал более трех тысяч постоянных посетителей — сотрудников компании, увлеченно участвующих в его работе, и при этом — под знаменем собственной корпорации.

Было замечено, что при использовании социальных сетей для привлечения аудитории к действиям следует иметь в виду три специфических момента. Во-первых, с возникновением социальных медиа сбор благотворительных пожертвований стал делом столь легким, что просьбы о финансовой помощи расплодились в огромных количествах. Во-вторых, пользователи социальных сетей настаивают на прозрачности процессов, так что сегодня мы можем узнать о том, как расходуются пожертвования, гораздо больше, нежели раньше. И наконец, в-третьих, как мы уже видели на множестве замечательных примеров, социальные сети — это не просто инструмент для сбора средств. Социальные сети чрезвычайно эффективны в вопросе повышения мотивации, и, кроме того, с их помощью вы можете собрать огромное число сторонников, которые будут действовать под вашим идейным руководством. (9) Несмотря на то, что некоммерческие организации очень сильно различаются по уровню своего умения работать с социальными сетями, способность оценить предоставляемые ими возможности, помимо сбора средств, — это отличный способ увеличить свою аудиторию и влиятельность, считает эксперт по социальным сетям Бет Кантер. (10) Мы с ней, разумеется, полностью согласны.

Некоммерческие организации, как и бизнес-структуры, страдают от экономического спада. По данным Giving USA Foundation, сумма полученных пожертвований в 2008 году снизилась у двух третей благотворительных организаций. (12) Это был первый спад долларовых пожертвований с 1987 года и лишь второй — с того момента, как пятьдесят два года назад Giving USA Foundation начал публиковать свои отчеты. В то же время уменьшилось и число волонтеров, желающих пожертвовать время на работу в благотворительных программах, согласно отчетности Корпорации национальных и местных сервисных программ. (13) Осознавая эти проблемы, некоммерческие организации постоянно ищут способы увеличить, с одной стороны, число жертвователей, а с другой — объем денег и времени, который те готовы им уделить. Для этого им приходится постоянно искать ответы на три вопроса: о чем просить, как просить и когда просить. От того, насколько корректно вы сумеете на них ответить, зависит, достигнете ли вы намеченных целей, превзойдете их или потерпите неудачу. В оставшейся части данной главы мы поговорим о том, каким должен быть призыв, чтобы с его помощью вы добились максимального отклика.

Исследователи, выяснявшие, почему люди жертвуют деньгами и временем, помогая благотворительным организациям, нашли ответ: большинство делают это потому, что их «кто-то попросил об этом». (14) Из этого следует: то, как вы попросите о помощи, имеет большое значение. Ведь просто призвать людей пожертвовать для вас деньги, уделить время или проделать и то и другое, недостаточно. Вы должны тщательно просчитать, что, как и когда просить, сформулировав свою просьбу так, чтобы добиться максимального эффекта.

Следует ли вам скромно просить или настойчиво требовать помощи? Это зависит от двух факторов: вашей близости к потенциальному донору и эмоциональной насыщенности проблемы, которой вы занимаетесь. Если вы достаточно близки и эмоциональная насыщенность высока (к примеру, у вашего друга агрессивная форма рака), вам просто нужно сообщить о необходимости помочь. В этом случае речь идет о ваших родных и близких друзьях: они доверяют вам и всегда готовы оказать поддержку. Если эмоциональная содержательность задачи не слишком высока («Давайте вместе остановим изменение климата на планете!»), следует обратиться не просто с сообщением, но с просьбой. Если речь не идет о жизни и смерти, потенциальный донор имеет право самостоятельно решить, интересна ли ему эта проблема, — хотя со стороны родственников и близких друзей вы, конечно, имеете право рассчитывать хотя бы на небольшой вклад. Когда социальная дистанция велика (к примеру, как между вами и Брэдом Питом) и эмоциональная насыщенность высока, вы можете настойчиво требовать помощи, надеясь, что потенциальный спонсор проникнется проблемой не меньше, чем вы. Лучше всего такой подход срабатывает в случаях, когда ведущей эмоцией вашей кампании является гнев — к примеру, если речь идет о борьбе против жестокого обращения с детьми или животными. Если проблема не обладает столь высокой эмоциональной интенсивностью, ненавязчивая просьба — к примеру, отправка приглашения — будет более эффективна.