Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы человек не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать – «я тоже теперь так считаю, потому что…». Однако для того, чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Важнейшими формами понимания являются следующие: узнавание, выявление причины, определение следствий.

Узнавание – это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины – это уже несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение – выявление мотивов поведения людей, т. е. того, что побуждает их к действиям.

Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

Но это, так сказать, общие формы понимания. Нас же интересует все то, что непосредственно связано с общением. Поэтому психологи не ошибаются, когда говорят, что в межличностном общении основная роль отводится пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т. е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего – это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Прежде всего, психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. Сам феномен понимания включает в себя следующие составляющие.

• Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

• Выделение промежуточных элементов и связей между ними.

• Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента – сравнения. Собственно, благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

Исходя из перечисленных выше составляющих понимания, можно сформулировать следующие рекомендации по совершенствованию эффективности понимания.

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов, особенностей и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности. Тем более что людей других национальностей с их традициями, особенностями психологии и – на этой основе – спецификой разговорной речи у нас становится все больше.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание. Но здесь могут возникнуть огромные проблемы. В действительности мы не можем, исходя из рода своей профессиональной деятельности, понимать терминологию другой профессии. Но уж если вы готовитесь к разговору с человеком определенной специальности и вам нужно, чтобы разговор закончился в вашу пользу или вы хотя бы нашли общий язык, почитайте перед предстоящим разговором нужную литературу. У вас будет значительно больше шансов на взаимопонимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Уделив внимание подробному объяснению, вы сэкономите время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, по утверждению мужчин, как женщины: чем стройнее, тем привлекательнее. Это во многом зависит от умения строить рассуждения по законам правильного мышления, т. е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Старайтесь делать наглядными и эмоционально образными словесные описания. «Одна картина заменяет тысячу слов» – гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, чего вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником – считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

«Да, все это так, – скажет внимательный читатель. – А существуют ли конкретные рекомендации по технике убеждения?» Да, существуют, и они будут приведены ниже. Но хотелось бы еще раз напомнить: просто прочтение этих рекомендаций ничего не даст. И если вы не настроены в дальнейшем использовать их для совершенствования своего умения быть общительным человеком, не стоит читать дальше. А вот если вы хотите стать не просто общительным человеком, а при этом еще и овладеть техникой убеждения, то не просто прочтите их, а используйте каждый день хотя бы одну из рекомендаций. Делать это можно, общаясь с кем угодно: с близкими дома, на работе, в магазине, в транспорте и т. д. И если вначале не будет получаться, не расстраивайтесь. Помните: любая деятельность человека начинается с обучения или самообразования.

Итак, приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить степень воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать на желание сотрудничать с вами. Поэтому внимательно прочитайте их и возьмите на вооружение.

1. Сформируйте положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда было практически невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел с вами согласиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно логически безукоризненно выстроить аргументы, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет налицо: он не примет неоспоримые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.

2. Подключите весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние – это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное – умение так вести себя, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Да, на этот вопрос ответить достаточно сложно. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние – это не столько задатки человека (т. е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается в ходе жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека – другими словами, обаяние как личностное качество может развиваться.