Дейл (все еще опасаясь): — Хорошо, а если решение мне не понравится?

Дон (снова его успокаивая); — Тогда мы будем искать решение до тех пор, пока оно не будет устраивать нас обоих.

Дейл (неуверенно): — Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Дон (признавая это, успокаивает Дейла): — Знаю, но думаю, что стоит попробовать. Мы не примем решение, которое бы не устраивало нас обоих, и, если переговоры не удадутся, все останется как есть.

Дейл (выражая последний страх); Ты меня не обманываешь?

Дон (рассеивая последний страх): — Нет. Яна самом деле хочу, чтобы ты был доволен решением. Дай мне шанс доказать это тебе, проведя с тобой переговоры!

Дейл (сдержанно соглашается): — O.K., но если ты снова станешь орать или беситься, я выбываю из игры.

Дон: — O.K.. Договорились.

Дейл был предельно ясен, когда говорил о себе, и Дон смог прямо ему отвечать, используя руководство по получению информации. Хотя согласие Дейла не было полным энтузиазма, у них появился шанс провести переговоры в духе сотрудничества и убедиться на собственном опыте в эффективности этого метода.

Шаг 3. Спросите согласие провести переговоры.

Как только вы с партнером успокоились по поводу того, что снова не устроите привычный скандал, сопротивление вести переговоры погаснет. Теперь вы снова можете попросить партнера провести с вами переговоры и перейти к сотрудничеству в решении проблемы, как это получилось у Дона с Дейлом.

Дон: — Я на самом деле хочу, чтобы ты остался доволен принятым решением. Как я могу успокоить тебя?

Дейл: — Думаю, ты должен мне это показать.

Дон: — Хорошо, если мы попытаемся провести переговоры, и я не одержу над тобой верх, этого будет достаточно?

Дейл: — Думаю. Что да.

Дон: — O.K., давай проведем переговоры по поводу этой спальни.

Дейл: — Я не соглашусь с твоей идеей, если она мне не понравится, и ты не рассердишься?

Дон: — Нет, потому что я хочу, чтобы ты остался доволен тоже. Пока ты хочешь решать со мной эту проблему, я не буду пытаться подталкивать тебя к тому решению, которое мне нравится самому.

Дейл: — В таком случае я хочу попробовать.

К этому моменту Дон и Дейл преодолели большую часть страхов Дейла по поводу того, что переговоры превратятся в противоборство, и теперь они могут начать процесс переговоров в духе сотрудничества.

По мере того, как вы будете тренироваться успокаивать себя и своего партнера, вы обнаружите, что с каждым разом делать это все легче, и чем больше вы Друг друга успокаиваете, тем лучше проходит переговорный процесс. О том, как надо успокаивать, в этой книге будет говориться еще не раз, поскольку это очень полезно на каждом этапе переговоров, если у вас возникает беспокойство.

Уход от переговоров

Если у вас есть только опыт решения проблем путем соперничества, и вы оба или ваш партнер привыкли сдаваться, жертвовать своими интересами или идти на компромисс для разрешения конфликта, вы, возможно, станете отказываться от переговоров, даже не начав их, не давая партнеру возможности понять, что вы хотите, или уступая безо всяких переговоров. Это мы называем уходом от переговоров.

Существует большая разница между уходом от переговоров и чувством, которое возникает, когда вы совершаете дар или добрый поступок по любви. В последнем случае вы испытываете чувство удовлетворения и любовь. Когда в этом случае вы идете на компромисс, вы с легким сердцем совершаете дар, и чувствуете при этом себя великолепно. Уход же от переговоров, напротив, сопровождается чувством давления, раздражения, жертвы, подавления силой, превосходства или неполноценности (в зависимости от того, сами вы ушли от переговоров или вас вынудили).

Вы уходите от переговоров, если:

* Частично или полностью отказываетесь от того, чего хотите.

* Пытаетесь предугадать или разделить желания партнера, забывая о своих собственных.

* Пытаетесь понравиться партнеру, забыв о своих желаниях.

* Позволяете, чтобы воображаемые или реальные желания партнера были для вас важнее собственных.

* Сдаетесь, до того как начнется решение проблемы, чтобы избежать болезненного противоборства.

Те кто рассматривает переговорный процесс как противоборство, часто уходят от переговоров, чтобы избежать конфронтации. Они отказываются дать согласие на переговоры, прибегая к вещам, указанным выше. Партнер, уходящий от переговоров, пытается решить проблему, поступаясь частично или полностью своими желаниями, либо «читая мысли» другого, либо пытаясь разделить желания другого и выполнить их до того, как тот о них упомянет. Если вы идете на компромисс, сдаетесь или делаете одолжение с чувством, что приносите жертву, с обидой или чувством превосходства над партнером, то значит, вы уходите от переговоров. Решение проблем в духе сотрудничества требует, чтобы оба партнера знали и точно говорили, чего они хотят, чтобы принять решение, удовлетворяющее их обоих. Вы отказываетесь, уходите от сотрудничества, если кто-то из вас избегает решения проблемы, давая другому то, что он хочет. Позволяя партнеру получить то, чего он хочет, вы стараетесь «быть милым», «сговорчивым» или «заботливым», но это приводит к тому, что вы сами не получаете желаемого (в результате чего испытываете неудовлетворенность и обиду), отказываясь решить проблему в духе сотрудничества.

Уход от переговоров, или отстранение партнера от переговоров, очень распространен в нашем обществе, потому что часто это «так должно быть» господствует в отношениях многих пар. Очень часто отношения людей вокруг нас (как и те, которые мы видим по телевизору, в кино, в театре, о которых читаем, и о которых поют в песнях) построены на таком самопожертвовании и на принуждении к этому самопожертвованию. Однако, хотя многие люди это совершают и думают, что «должны» так поступать, в результате этого они испытывают разочарование, обиду и неудовлетворенность отношениями, и делают невозможным достижение согласия вести переговоры.

Вы не сможете проводить переговоры в духе сотрудничества с партнером, который утверждает, что «нет проблем, поступим, как ты хочешь», или «я на самом деле не хочу того, о чем упомянул, я лучше сделаю то, чего хочешь ты». Это попытка быть «милым», однако она не позволяет обоим партнерам получить желаемое. Если вы предлагаете провести переговоры, а ваш партнер сдается, то он обычно ничего не говорит на этих переговорах. Если он произносит: «O.K., если ты хочешь сделать это так, то меня это устроит», или «Отлично, я думаю, так и должно быть», то это эквивалентно такому высказыванию: «Я лучше буду чувствовать себя неудовлетворенным, чем пойду на переговоры». Вы или ваш партнер можете поступать так многократно, не создавая особых проблем, однако если это происходит очень часто, то «жертвующий» начинает испытывать чувство неудовлетворенности и обиды, возможно, думая про себя: «В конце концов, я сделал это для тебя...» или «Если бы ты меня любил, ты бы...».

Когда Кэрол хотела получить от Джо согласие на переговоры, тот стал уходить от них, что стало препятствием:

Кэрол (разочарованно): — Мне кажется, что я одна выполняю всю домашнюю работу, обо всем забочусь, и никто мне не помогает. Не мог бы ты мне помочь найти из этого выход и выработать решение, которое бы подошло для нас обоих?

Джо (очень устал на работе, но не отвечает отказом, избегая дискуссии любой ценой): — Конечно, конечно, на этой неделе я займусь домом.

Если Кэрол согласится рассматривать его слова как решение проблемы, Джо, скорее всего, будет в дурном расположении духа всю неделю, выполнит работу по дому неохотно или плохо иили «забудет» о своем обещании, поскольку избегает решения проблемы, и у него совсем нет желания помогать Кэрол.

Другой способ ухода от переговоров — это совсем не выносить проблему на переговоры.

Например, Фред может сказать себе: «В четверг вечером я мог бы пойти в компьютерный класс, однако это стоит денег, а Наоми нравится, чтобы мы проводили вечера вместе, поэтому я просто забуду об этом». Так, без ведома Наоми, Фред отстранил ее от переговоров. Если это будет повторяться часто, то он наверняка почувствует, что Наоми вносит ограничения в его жизнь, и у него никак не получается делать то, чего он хочет, и Наоми останется только удивляться тому, почему он выглядит обиженным.