• Что представляет собой объект сделки?

• Кто является участником сделки?

• Каковы цели и желаемые результаты сделки, оговоренные в контракте, а также на основании каких норм желаемые результаты становятся достижимыми?

Совершенно очевидно, что объектом сделки выступает какое-либо имущество, поэтому в ответе на первый вопрос должен однозначно определяться вид имущества.

Для начала отметим, что по гражданскому законодательству Российской Федерации (см. 128 ст. ГК РФ) имущество трактуется как объект гражданских прав, который может иметь следующие виды: вещи, включая деньги и ценные бумаги, иное имущество, в том числе имущественные права; работы и услуги; информация; результаты интеллектуальной деятельности, в том числе исключительные права на них (интеллектуальная собственность); нематериальные блага.

В связи с этим справедливо представить структуру понятия имущества в виде древа:[18]

1. имущество как объект соглашения

1.1. недвижимое или движимое имущество

1.1.1. недвижимое имущество

1.1.2. движимое имущество

1.2. материальные и нематериальные вещи

1.2.1. материальное имущество

1.2.2. нематериальные активы

1.3. вид собственности, в которой состоит имущество

1.3.1. государственная собственность

1.3.1.1. федеральная собственность

1.3.1.2. собственность субъектов Федерации

1.3.2. муниципальная собственность

1.3.3. частная собственность

1.3.3.1. частная собственность юридических лиц

1.3.3.2. частная собственность физических лиц Теперь необходимо определиться с участниками сделки.

Нетрудно догадаться, что в предложенной договорным правом и управленческой наукой древовидной схеме логические предпосылки для определения участников содержатся уже в первом блоке. Итак, древо демонстрирует, что сторонами соглашения являются:[19]

2. участники сделки

2.1. юридические лица

2.1.1. юридические лица в их отношении к государству

2.1.1.1. российские юридические лица

2.1.1.2. иностранные юридические лица

2.1.1.3. международные организации

2.1.2. коммерческие и некоммерческие организации

2.1.2.1. коммерческие организации

2.1.2.2. некоммерческие организации

2.2. физические лица

2.2.1. физические лица в их отношении к государству

2.2.1.1. российские граждане

2.2.1.2. иностранцы

2.2.1.3. лица без гражданства

2.2.2. предприниматели без образования юридического лица (индивидуальные предприниматели).

Расшифровка понятия юридического лица дается в п. 1 ст. 48 ГК РФ, согласно которому юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Особо следует оговориться касательно целей, с которыми были созданы юридические организации. Как следует из ст. 50 ГК РФ, юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации).

При этом юридические лица, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в форме хозяйственных товариществ и обществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий. Юридические лица, являющиеся некоммерческими организациями, могут создаваться в форме потребительских кооперативов, общественных или религиозных организаций (объединений), учреждений, благотворительных и иных фондов, а также в других формах, предусмотренных законом.

При заключении сделки важно знать, какие цели преследует организация, ее заключающая. Эти цели должны соответствовать тому, что заявлено в уставе и иных учредительных документах организации, и должны усматриваться в тексте договора, то есть содержание соглашения с клиентом не должно идти в разрез с официальными целями клиента. При этом нужно четко осознавать возможность заключения той или иной сделки, что приобретает значение в случае, когда закупку производит некоммерческая структура. Известно, например, что некоторые общественные объединения (и только они!) могут существовать при соблюдении определенных условий без государственной регистрации в качестве юридических лиц, хотя формально таковыми все равно остаются. Прежде чем спешить подписать контракт с таким обществом, проявившим интерес к продукции торговой компании, агент обязан проконсультироваться с юристом о правомочности заключения сделки на тех или иных условиях.

Сказанное не является столь уж тривиальным предупреждением. Дело в том, что на встречу с клиентом, в особенности агрессивным, необходимо идти юридически подкованным. То есть нужно железно знать перечень оправданных претензий и требований по обсуждаемому договору и на основе данного перечня составить отчетливое представление о том, какие требования со стороны клиентской организации являются нереальными, необоснованными или даже противозаконными (смотря по статусу организации-покупателя).

Касательно результатов сделки и способов их достижения, оговоренных в контракте, древовидная схема договорного права предусматривает нижеследующие пункты:[20]

3. определение результата сделки и правил (норм) ее осуществления

3.1. изменение права собственности

3.1.1. происходит переход права собственности

3.1.2. не происходит перехода права собственности

3.1.2.1. временно или частично изменяется право владения

3.1.2.2. временно или частично изменяется право пользования

3.1.2.3. временно или частично изменяется право распоряжения

3.1.2.4. временно или частично изменяются несколько составляющих права собственности

3.1.3. образуется общее право собственности

3.1.3.1. образуется совместная общая собственность

3.1.3.2. образуется долевая общая собственность

3.2. правоприменение в сделке

3.2.1. законодательство Российской Федерации

3.2.1.1. сделки вовне организации

3.2.1.2. сделки внутри организации

3.2.2. внешние государственные сделки

3.2.2.1. международное частное право

3.2.2.2. законодательство иностранного государства.

Смысловое наполнение отдельных юридических понятий данного древа, взращенного в «теплице» имущественного менеджмента сделками, не составит труда отыскать в Гражданском кодексе Российской Федерации и иных федеральных законах. Поскольку сейчас нам юридические аспекты не интересны, то мы ограничимся лишь ознакомлением с данным древом, что впоследствии поможет задавать вопросы к тексту контракта и выработать для себя алгоритм быстрого анализа изменений в договоре, предлагаемых проблемным клиентом.

6.3. Техники снижения коммерческой агрессивности

Нами были рассмотрены принципы, которых должен придерживаться агент в процессе взаимодействия с трудным клиентом. Однако этого явно недостаточно для обеспечения победы в ходе деловых переговоров. Подлинный успех же заключается в снижении коммерческой агрессивности клиента с целью последующего убеждения его заключить сделку на условиях, приемлемых для обоих сторон – и в первую очередь для торговой компании, интересы которой отстаивает агент. Маркетологами изобретено немало техник, позволяющих достичь желаемого результата с разной степенью эффективности. Наилучшим образом зарекомендовала себя методика сшибки потребностей у клиента, блестяще воплощенная в товарах одноразового пользования.

Как известно, история товаров одноразового пользования начинается в 1957 г. с появлением на рынке ручек фирмы «Бик». Идея данного товара, на рекламную «раскрутку» которой понадобились 4 млн долларов, состояла в том, чтобы создать товар, который исправно работает в течение положенного срока, а затем может быть просто выброшен ввиду своей дешевизны. Развитие этой идеи позволило обогатить рынок множеством видов продвинутых товаров: зажигалок («Щелкни своей „Бик“), безопасные бритвы и т. д.