Кстати, именно поэтому большинство людей предпочитают синицу в руке журавлю в небе, ведь стараясь дотянуться до «журавля» (получить высокооплачиваемую работу, использовать лучшее решение своих потребностей), можно потерять «синицу» (лишиться привычной ненавистной низкооплачиваемой работы, использовать устаревшее и неэффективное решение своих потребностей).
Вопросы развития потребности очень эффективны, и я рекомендую вам применять их по мере надобности, но при одном условии: у клиента действительно должна быть потребность в вашем продукте, а у вас «способ» удовлетворения этой потребности.
Внимание: Эти вопросы используются нечестными продавцами, манипулирующими клиентами, они пытаются расписывать страшные последствия потенциальным клиентам, не имеющим потребности в их продукте, между нами говоря, «залечивают» клиента. Я не рекомендую вам поступать таким образом, своя репутация дороже.
...
Несколько примеров вопросов данной категории:
– Если «это» будет продолжаться и дальше, как «это» отразится на.?..
– К чему может привести такое развитие событий через.?..
– Вы готовы намеренно отказаться от... (возможности привлечения клиентов и т. д.), тем самым... (нежелательные последствия)?
– С течением времени это может вызвать проблемы в... не так ли?
– А если все оставить так, как есть, разве это не вызовет проблем в.?..
– Опыт нашей фирмы и наших клиентов показывает, что если не... то это приводит к... Вы ведь не заинтересованы в таком развитии событий?
Кстати, подобные вопросы нам задают довольно часто, надо только прислушаться к:
• докторам, когда мы отказываемся идти на медицинское обследование или хотим отложить лечение недуга;
• автомеханикам, когда мы медлим с ремонтом важного узла в автомобиле;
• консультантам по туризму, если мы хотим отправиться в отпуск без страховки.
И зачастую эти вопросы «приводят нас в чувство», открывая нам истинную важность проблемы, не так ли?
...
Используя наш пример с продажей рекламной площади в журнале, можно задать следующие вопросы развития потребности:
– Какой смысл открывать новый магазин, если о нем не узнает ваша аудитория? Вы ведь открываете его не для того, чтобы он приносил вам одни расходы?
– Если не прилагать усилий для привлечения новых клиентов, откуда они будут браться? Какой доход обеспечит торговля без клиентов?
– Вы говорите, что конкуренция увеличивается, и число клиентов в последнее время сократилось. К чему это приведет к концу года, если не предпринимать действия по продвижению ваших торговых марок?
Осуществляя свой бизнес, часто спрашиваю потенциальных клиентов:
• Как отразится на имидже организации (показателях объемов продаж, качестве обслуживания клиентов) то, что у вас будет продолжать работать необученный торговый персонал?
• Если каждый ваш торговый представитель из-за неграмотного ведения продажи теряет только одного клиента в день, то в какую сумму выливаются общие потери за квартал? За полгода? За год?
• Если из-за того что у него ничего не получается, необученный работник решит уволиться, сколько вам будет стоить поиск и привлечение нового работника на его место? А если решат уволиться трое из ваших шести необученных продавцов?
Довольно часто, ответив на несколько подобных вопросов, клиент, задумавшись о последствиях бездействия, проявляет интерес к продукту продавца (но пока не к его приобретению), попросив показать, что у вас имеется и задавая, скажем, такие вопросы:
• У вас есть для меня конкретное предложение/решение?
• Ну и что вы мне посоветуете делать?
• Что вы можете мне предложить?
Подобные вопросы свидетельствуют о наличии интереса у клиента и о его готовности выслушать презентацию вашего предложения. Со словами: «Позвольте мне ознакомить вас с имеющимися решениями подобных ситуаций» переходите к презентации продукта.
Если же клиент до сих пор (при обнаруженной и развитой потребности или проблеме) заявляет, что не готов к переменам и пусть все останется так, как есть, вы можете прекратить беседу и откланяться...
Но в вашем распоряжении остается последняя попытка показать ему необходимость действовать. В этом нам поможет следующая категория вопросов.
4. Вопросы о готовности клиента к действиям
Эти вопросы вынуждают клиента еще раз (уже последний) ответить нам прямо о наличии или отсутствии готовности решать имеющуюся проблему (менять сложившуюся ситуацию).
Вопрос построен следующим образом: Вы прямо спрашиваете клиента о его готовности действовать для решения проблемы (удовлетворении потребности), обнаруженной вами в ходе задавания вопросов исследования потребности . Решение же, конечно, обеспечивается вашим продуктом.
...
Несколько примеров вопросов данной категории:
– Вы ведь заинтересованы в... ( предлагаемое вами решении обнаруженной проблемы )?
– Исходя из ваших ответов напрашивается вывод, что вы заинтересованы в... ( ваше решение обнаруженной проблемы ), не так ли?
– Получается, вы заинтересованы в... ( ваше решение обнаруженной проблемы )?
– Вы ведь стремитесь к... ( ваше решение обнаруженной проблемы )?
Если клиент ответил положительно, это является его разрешением на проведение презентации вашего предложения. Со словами: «Позвольте мне ознакомить вас с имеющимся решением подобных ситуаций» переходите к презентации продукта.
В случае отрицательного ответа потенциального клиента, загляните в главу «Возражения и отговорки», там вы найдете несколько рекомендаций к действию.
Внимание: Если после вашей попытки развить потребность клиента и после задавания ему в лоб вопроса о готовности к решению проблемы клиент отвечает отрицательно, возможно, вы должны прекратить эту встречу и попросить разрешение на контакт в будущем.
Кстати, если бы клиент не являлся вашим потенциальным клиентом, вы бы, скорее всего, не добрались до этой категории вопросов, а еще на стадии задавания вопросов исследования потребности узнали о том, что у него нет потребности, которую вы можете удовлетворить.
Итак, вы подошли к стадии проведения презентации своего товара или услуги (решения) клиенту. К ней вы приходите одним из трех возможных путей:
1. Самый простой и самый желанный : задали вопросы исследования потребностей > клиент проявил интерес.
2. Средний по сложности : задали вопросы развития потребностей > клиент проявил интерес.
3. Самый сложный : задали вопросы о готовности клиента к действиям > клиент проявил интерес.
Эти три возможности перехода к презентации соответственно пронумерованы и отмечены на схеме.
![Мастерство продажи _29.jpg](https://litlife.club/books/240700/read/images/_29.jpg)
Более подробно о проведении презентации Вы узнаете в следующей главе.
Итак, в ходе презентации мы ознакомили клиента с сутью своего предложения, ответили на все его вопросы, и добавить нам больше нечего.
В чем мы должны убедиться, завершив презентацию?
В том, что она была проведена нами успешно. В том, что она вызвала у клиента интерес и желание приобрести наш продукт.Для этого существует следующая категория вопросов – презентационные вопросы.
5. Презентационные вопросы
Позвольте повториться: с помощью этих вопросов продавец выясняет, насколько успешно проведена презентация, видит ли клиент для себя выгоду в предложенном товаре (услуге).
В самом начале моей карьеры в продаже, завершая презентацию, я спрашивал клиента приблизительно так:
• Ну, что вы думаете (скажете)?