Объективное. Один из сотрудников заметил своему начальнику: «Древний философ Плиний говорил, что «человек познается по его отношению к рабам и скотам». Тот ответил: «Но у нас же нет рабов».

Угроза. «Будешь так рассуждать, кафедру, а тем более совета, не пробьешь» (А. Райкин).

Недоброжелательное. «Кредо недоброжелателя: мало, чтоб гора свалилась с плеч; важно, чтобы она придавила соседа» (В. Колечицкий).

Обструкционистское. (Громкий выкрик, истерический возглас, упрямое повторение). «Соловей замолкает, когда начинают орать ослы» (Саади).

Лесть. «На языке лесть, а в голове месть». Помните слова Паганини: «Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным — мстят».

Нападки. «Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать» (Антисфен).

Ехидство. «Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью» (Р. Шеридан).

Упреждение. «Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может» (Р. Тагор).

Мы ограничились лишь перечислением деструктивных замечаний и отправляем читателя к очень полезной книге: Мицич Предраг. Как проводить деловые беседы. М, 1987, где целая глава посвящена нейтрализации различных форм сомнений, вопросов и замечаний.

Здесь же речь шла в основном о трех формах противодействия, к которым необходимо готовиться заранее. Что же касается вопросов и замечаний конструктивного характера, то о том, как на них будет реагировать собеседник, думает человек, их знающий. Но нельзя считать их ударами шпаги, обескровливающими нашу идею.

5. КАК ЗАЩИТИТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ

Нейтрализация оппонента

Нейтрализовать фальсификацию, ложь, измышление — значит косвенно защитить свою позицию, предотвратить влияние ошибочного мнения, не допустить заблуждения масс, отразить нападки, каверзные реплики и вопросы соперников.

Процедура нейтрализации включает четыре мыслительные операции:

1. Локализацию, т. е. ограничение области, на которую будет распространяться ответ. Оратор устанавливает отношение замечания, вопроса к предмету своей речи, классифицирует вид сомнения, принимает решение о способности дать ясный ответ. Первая фаза необходима для следующей операции.

2. Анализ, т. е. уточнение цели возражения или другой реакции собеседника, мысли, скрываемой в вопросе или реплике, выявление причины (основания) и ценности сомнения. От этой операции зависит выбор тактики защиты и подходящего приема.

3. Выбор тактики. Ее подразделяют на четыре вида.

A. Не противоречить. Если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то следует промолчать, оставить без внимания его замечания и отделаться легкими фразами типа: «Может, в этом есть резон, но меня-то волнует другое».

Б. Отговориться. Если действительность не совпадает с нашим мнением, а противник напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда надо реагировать. Лучше уйдите в сторону, не играйте на эмоциях. Можно ведь сказать так: «Хотя вы и обладаете правом спрашивать все, что вас интересует, я не обладаю правом отвечать на все вопросы».

B. Оправдаться. Не всегда наша аргументация при обосновании является безупречной. Прикрыть слабые места ее уважительными причинами, извинениями тоже можно, хотя и неэффективно.

Г. Защититься. В случае мощного противодействия со стороны оппонента, решительного наступления с целью дискредитировать автора или загубить идею на стадии ее рождения необходимо действовать. Всякое новое встречает на своем пути сопротивление со стороны старого, устоявшегося, привычного. Надо защищаться и решительно, без промедления, давать бой противникам.

4. Ответ.

А. До высказывания оппонента. Если известно, что оппонент настроен поставить нас в трудное положение, следует уже на стадии аргументации привести предполагаемое замечание как альтернативу и дать ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться. Что достигается таким способом? Мы избежим резкого противоборства, снизим риск острой схватки, сами выберем формулировку замечания и уменьшим его тяжесть. Противнику останется только возможность повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята. Кроме того, в ответе до высказывания вопроса есть предпосылка укрепить доверие к нам оппонента и показать, что мы не пытаемся обмануть собеседника, а, наоборот, учитываем и его мнение, не пренебрегаем другими подходами.

Б. Ответ сразу после замечания оппонента необходимо во всех случаях давать в спокойной атмосфере общения взаимно заинтересованных собеседников. Оправдан немедленный ответ лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемой для нас линии, для пресечения некорректных действий соперника.

В. С некоторой задержкой (отсрочкой) ответы можно давать, если нет подходящего материала и если немедленный ответ поставит под угрозу нормальный ход дискуссии с психологической точки зрения, т. е. может последовать эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями. Или если есть возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. А также если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.

Г. Допустимо игнорировать замечания и вопросы в случаях, когда мы видим психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью, составляет умышленную помеху и не затрагивает суть дела, даже если собеседник прав. В последнем случае ничего другого и не остается.

Далеко не всегда надо стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики, возражения собеседников.

Как правило, нейтрализация осуществляется в защиту своего тезиса и не затрагивает антитезиса оппонента. Но в ряде случаев эффект защиты проявляется в прямой критике позиции противника. Если удается разрушить аргументацию альтернативы, а у собеседника нет сил ее защитить, то наша идея от этого контрвоздействия только выигрывает.

Критика означает разбор, анализ рассуждений противника и состоит из двух этапов разрушения спекулятивной или неверной аргументации его идеи. Оратор, проводя критический анализ, реализует вторую фазу — «почему нет» — формулы конструктивной критики.

ЭТАП ПЕРВЫЙ: критика несостоятельных аргументов. Это разрушение оснований, из которых выводят заключение, претендующее на истину. Какие применяются приемы?

выявление источника информации; изобличение сомнительных авторитетов; апелляции к фактам; контрастное сопоставление; указание на умолчание; приведение контраргументов.

ЭТАП ВТОРОЙ: критика демонстрации, т. е. разрушение неправильной связи аргументов между собой и с тезисом в процессе рассуждения. Это своего рода отсечение источников от тезиса, лишение его поддерживающей силы оснований.

На этом направлении применяются более сложные логические приемы анализа:

конкретно-исторический анализ; авторский комментарий высказываний;

анализ очевидной (а по существу несостоятельной) аналогии;

разбор индукции (мысленная операция наведения);

разбор дедукции (мысленная операция выведения);

«раскручивание» фальсификаций и подтасовок;

выявление подмены понятия;

показ мнимого следствия, построенного на домыслах и предположениях.

Когда нанесен удар по основаниям, разрушены аргументы, из которых выводится идея, тогда вся аргументация представляется неубедительной, тезис необоснованным и, естественно, не считается доказанным. Тот, кто его отстаивал, вынужден готовить новую аргументацию, более прочную и убедительную.