Вам необходимо разработать инструкции – кто и когда будет запрашивать рекомендации. У продавцов должно быть прописано, в какой момент и как это делать.
Поощрять клиентов
Сначала необходимо посчитать прибыль от одного покупателя, чтобы узнать, сколько денег вы можете инвестировать в привлечение нового клиента. То есть сколько денег вы можете потратить на подарки. Не забывайте, что клиент может делать у вас покупки всю свою жизнь.
Помимо этого, необходимо тестировать ваши предложения. Оценивать их и не использовать малоэффективные.
Что предлагать в качестве подарка за рекомендацию?
К примеру, за каждого приведенного клиента по рекомендации вы можете дарить сертификат на определенную сумму или товар из своего магазина.
...
Примеры
За 5 пришедших клиентов – скидка на следующую покупку. Приведи 5 знакомых и получи подарок.
Шоколадка или конфеты за каждого клиента.
...
Крупные примеры
Гостиница. За каждых 6 человек, которые придут по вашей рекомендации, вы получаете на один день президентский номер на двоих с бесплатным обедом.
Салон красоты. За каждого клиента, который придет по вашей рекомендации, вы получите бесплатный сертификат на сеанс массажа спины.
Также необходимо поощрять и тех, кто придет по рекомендации.
...
Пример из нашего бизнеса
Порекомендуй наш магазин другу и получи бутылку вина «Ореанда»!
Этот купон дает право на скидку 300 руб. при покупке на сумму от 2000 руб.
Когда ваш друг купит у нас украшение по этому купону, мы подарим вам бутылку отличного вина «Ореанда».
Отрежьте купон, заполните его и отдайте другу – он обязательно должен предъявить его при покупке в нашем магазине. Укажите здесь номер своего мобильного телефона:
...
Пожалуйста, расскажите о нашем магазине своим друзьям.
Купон действителен до 30.12.2011 г.
Это отрезной купон, который печатается на чеке. Продавец также сообщает об условиях этой акции и просит вас рассказать о нашем магазине вашим друзьям.
Лотерея
Этот инструмент идеально подходит для торговых центров, но его можно использовать и для отдельно стоящих магазинов. Используется для привлечения новых клиентов.
Суть метода – покупка потенциальных клиентов.
Как запустить лотерею?
Необходимо в узлах покупательских потоков поставить баннер с надписью: «Получи роскошный/стильный…(один из ваших товаров) в подарок! Участвуй в бесплатной лотерее!»
Обязательно укажите временное ограничение действия этой лотереи. Люди лучше будут реагировать, если призом будет дорогой товар. Не забудьте разместить большую фотографию разыгрываемого товара, чтобы люди видели, что можно получить. Или выставите сам приз с бантом.
Далее у стойки нужно поставить и промоутера с вазой для анкет, которые будут заполнять участники лотереи. Положите несколько анкет в вазу, чтобы участники видели, что не они первые участвуют в розыгрыше.
Когда лотерея заканчивается, вы выбираете победителя и сообщаете ему о выигрыше главного приза. Делаете фото с победителем и размещаете на сайте и в магазине.
Звоните остальным участникам лотереи и сообщаете, что они не выиграли основной приз, но получили утешительный подарок, за которым нужно приехать в магазин. При вручении призов выдайте сертификаты со скидкой с ограниченным сроком действия.
Пример текста на сертификате: «Сертификат на 300 рублей при покупке на сумму от 2000 рублей».
У сертификата должен быть короткий срок действия – не больше недели. Лучше 1–3 дня.
Людям нравятся такие лотереи. Когда они узнают, что хоть и не выиграли основной приз, но получают другие призы, они очень рады. И в эти дни к вам может нагрянуть много людей. Самое интересное, что многие сразу же что-то покупают.
Основные ошибки при запуске лотереи:
• Слишком сложная анкета для заполнения карточных данных. Достаточно телефона (чтобы сообщить о выигрыше) и имени.
• Отсутствие ограничения срока действия лотереи и сертификата.• Попытка продавать без вручения утешительного приза.
Как писать продающую рекламу
Реклама, пожалуй, самый популярный инструмент привлечения новых клиентов. Основная проблема рекламы в том, что на нее можно потратить большие деньги, а результат окажется нулевым. Однако есть несколько факторов, которые могут сделать вашу рекламу гораздо эффективнее.
Как поступает большинство бизнесменов? Они делают так называемую имиджевую рекламу. На всю рекламную полосу рисуют свой логотип, пишут название магазина, ставят телефон и адрес и иногда указывают маленькими буквами, что они продают.
В такой рекламе нет самого главного – причин, по которым клиент должен выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Почему он должен зайти именно сейчас? Что такого есть в этом магазине, чего нет в магазине возле его дома?
Следующая ошибка возникает задолго до того, как вы соберетесь писать рекламу. Эта проблема уходит далеко в маркетинг и не имеет ничего общего с написанием рекламы. Большинство бизнесменов не понимают свою целевую аудиторию, не знают ее запросов, не понимают ее желаний.
Рынок и потребности людей первичнее и важнее вашего товара. Если вы предлагаете то, что людям совершенно не нужно, они не будут покупать это.
Цель любого рекламного текста – не заставить человека что-то купить, не убедить, что ему это жизненно необходимо, не «впарить» товар, а именно разжечь желание, которое уже таится в человеке.
Каждый рекламный носитель должен содержать в себе:
• предложение, от которого невозможно отказаться (offer);
• ограничение;
• призыв к действию.
Вы должны использовать эти три ключевых блока во всех ваших маркетинговых материалах! Обо всех по порядку.
Конкретное и понятное предложение (offer)
Это не просто предложение – это предложение, от которого невозможно отказаться. Это продающее предложение. Оно должно быть привлекательным для вашей целевой аудитории.
Offer должно быть просто и понятно сформулировано. Offer – это суть вашего рекламного предложения.
...
Примеры плохого предложения
«Мы открылись!»
Если вы напишете, что в вашем магазине лучшие цены, товары высокого качества, лучшее обслуживание и т. п. – вам не поверят, нужна конкретика.
...
Примеры хорошего предложения
Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.
Хлеб за 9 рублей.
Два по цене одного.
При покупке сережек – бутылка шампанского в подарок. Приведи друга и получи месяц Интернета бесплатно.
Людям, которые потенциально заинтересованы в товаре, очень сложно отказаться от таких предложений.
Описывая свое предложение, вам нужно ответить на вопрос, почему клиент должен купить именно у вас.
Если вы заинтересовали потенциального покупателя своим предложением, пройдено только полпути к покупке. Если вы не назовете клиенту причину зайти к вам немедленно, он может уже никогда к вам не прийти. Для этого нужно использовать ограничение.
Ограничение
Одним из самых сильных мотиваторов для большинства людей – и уверен, для вас тоже – является страх упустить какую-то возможность, страх что-то потерять.