Оценивая длину этой реки (которая составляет 2348 миль), произвольно выбранные для сравнения цифры («якоря») оказывают воздействие на суждения людей. Если бы я сначала спросил вас, длиннее или короче эта река 5 тысяч миль, вы с уверенностью сказали бы, что короче, но скорее всего сочли бы ее более длинной, чем в первом случае.

Позднее Тверски и Канеман сделали цифры для сравнения более случайными. Они просто поворачивали колесо, на котором были нанесены числа от 1 до 100. Тем не менее люди предполагали, что африканские государства составляют 25% стран-членов ООН, после того как колесо останавливалось на значении 10, и что они составляют 45%, после того как колесо останавливалось на отметке 65. (В то время правильный ответ был 32%.) Учитывая даже эти бессмысленные «якоря», люди корректировали свои ответы в соответствии со стартовой точкой.

Явление я корения прекрасно высвечивает наши интуитивные финансовые решения. Высшая точка фондовой биржи Nasdaq в $132 формирует ложную точку сравнения для интуитивных заключений относительно сегодняшних реалистических цен на акции высокотехнологичных компаний. Акции отдельных компаний также могут показаться дешевыми, если их стоимость понизилась в 2 раза по сравнению с предыдущей высокой отметкой, и дорогами, если их стоимость недавно удвоилась. Моя тетя, купившая первые публичные акции компании Microsoft., появившиеся на рынке в 1986 г., хранит их до сих пор и очень рада что она никогда не сочла их слишком ценными по сравнению с якорной точкой их цены в первую неделю (20 центов, с учетом последующих брожений).

Автор книги по финансовым вопросам Бельски и социальный психолог Гилович подробно описывают остроумный эксперимент, проведенный в 1987 г. Грегори Норткрафтом и Маргарет Нил. Участниками эксперимента были опытные агенты по недвижимости из техасского города Таксона. После посещения дома и получения информации на десяти страницах, с указанием цен в $65 900, агенты давали среднюю оценку — $67 811. Другие агенты отправлялись в тот же самый дом и получали идентичную информацию, за исключением того, что цена была другой — $83 900. Средняя оценка агентов также оказывалась другой — $75 190.

Легко могу вообразить, как агенты по недвижимости пользуются эффектом якорения, спрашивая своих клиентов: «Как вы думаете, этот дом стоит больше или меньше $250 тысяч?» — «Надеюсь, что меньше». — «Как вы думаете, насколько меньше?» — «$230 тысяч?» — «Нет, всего лишь $219 тысяч!»

Чрезмерная самоуверенность. Чрезмерная самоуверенность, как мы отмечали ранее, обычно появляется в наших суждениях относительно того, что мы знали ранее («Я всегда это знал!»), относительно того, что мы знаем сейчас (в виде переоценки точности наших фактических суждений), и в предсказаниях относительно нашего собственного поведения в будущем, будущих успехов и времени окончания работы (иллюзорный оптимизм). Чрезмерная уверенность также присутствует в экономических интуитивных заключениях. Например, финансовые прогнозы постоянно слишком оптимистичны:

• В 1984 г. «The Economist» попросил четырех европейских бывших министров финансов, четырех председателей совета директоров международных корпораций, четырех студентов Оксфордского университета и четырех лондонских уборщиков мусора дать прогнозы относительно инфляции, темпов роста и показателей обменного курса фунта стерлингов в следующем десятилетии. Через 10 лет по результатам точности прогнозов на первом месте оказались уборщики мусора и руководители компаний; министры финансов заняли последнее место.

• Рональд Рейган и его советники были очень уверены (и крайне ошибались), что экономический рост, стимулированный их массированным снижением налогов, увеличит доходы правительства и уменьшит дефицит.

• Планы большинства начинающих компаний относительно будущего успеха чересчур (а иногда недопустимо) оптимистичны.

• Большинство промышленных фирм переоценивает свою будущую продукцию.

• Аналитики Уолл-стрит предсказывали, что компании, входящие в список 500 компаний «Standard & Poor 500», в период с 1982 по 1997 г. будут демонстрировать рост своих доходов в среднем в 21,9% в год. Несмотря на подъем экономики, реальный показатель (7,6% ежегодного прироста доходов) составил всего лишь треть от прогнозируемого.

• Неуемный оптимизм аналитиков проявляется и в их рекомендациях относительно купли-продажи. Среди рекомендаций 8 тысяч аналитиков относительно «S&P 500» акционерных обществ в конце 2000 г. лишь 29 советовали продавать.

Чрезмерная самоуверенность сильнее всего проявляется относительно самых непредсказуемых событий. Поэтому, как и следовало ожидать, наиболее ярко чрезмерная самоуверенность проявилась в недавнем всплеске активности на рынке ценных бумаг. Каждый день происходил обмен примерно 2 миллиардов акций между покупателями, чувствовавшими уверенность в том, что курс акций пойдет вверх, и продавцами, которые чувствовали определенную уверенность в том, что этого не случится. Увы, как и в Лас-Вегасе, единственными постоянными победителями в этой игре, которая по большей части давала нулевой результат, оказывались те, кто собирал издержки и налога от продаж. Вот что говорит специалист по банковским взносам из Йельского университета Дэвид Свенсон: «Те, кто активно торговал, проиграли рынку значительные деньга в форме платы менеджерам, торговых комиссионных и издержек от сделки. Кусок пирога, пришедшийся на долю Уолл-стрит, определяет вес ноши, взваленной на этих будущих победителей».

Брэд Барбер и Терренс Один из Катифорнийского университета проанализировали сделки 66 465 брокеров за период с 1991 по 1996 г. Те, кто упорно цеплялся за свои прогнозы и совершал больше всего сделок, заработали по 11,4% в год, тогда как доходы рынка составили 17,9% в год. По мнению Барбера и Одина, это наглядно демонстрирует опасности инвестиционной интуиции: «инвесторы заключают слишком много сделок и себе в убыток».

В дальнейшем исследовании данных отчетов 35 тысяч брокеров эти авторы обнаружили, что «мужчины более склонны проявлять чрезмерную самоуверенность, нежели женщины». Мужчины на 45% чаще заключали сделки, подучив результаты, которые не дотягивали до рыночных на 2,65% (мужской показатель составил 54% женского показателя, которые не дотягивали до рыночных показателей всего лишь на 1,72%). Это подтверждает ранее сделанные открытия, согласно которым мужчины меньше полагаются на брокеров и прогнозируют получение большей выгоды, чем женщины. В сделках с ценными бумагами, точно так же как и в остальных сферах, мужчины более склонны к преувеличению собственной компетенции, беря на себя ответственность за свой успех («У меня было чувство») и списывая неудачи на других («Если бы не эта забастовка... повышение процентной ставки за кредит... экономический спад»).

Вовсе не нужно делать тонкого анализа, чтобы увидеть, какие психологические факторы действуют в том, что председатель Федерального бюро по финансовым расчетам Алан Гринспэн назвал «иррациональным изобилием» пузыря рынка акций конца 1990-х гг., и в том, что многие расценивают как «иррациональный пессимизм» после того, как этот пузырь лопнул. Трейдеры, как и валки, охотятся стаями. «Импульс инвестирования» превращается в самореализующееся пророчество — в это время инвесторы покупают не потому, что недооценивают возможности, но потому, что цены растут. «Все богатеют в сфере высоких технологий: как приобрести акции» — такой заголовок был на обложке майского номера журнала «Money» за 1999 г.

Пройдет совсем немного времени, и та же самая стая честно начнет продавать акции, когда цены станут падать. В краткосрочной перспективе импульс инвестирования может создать сужающуюся спираль. Когда трейдеры рассказывают о своих доходах, это соблазняет окружающих людей — кому захочется упустить денежный дождь, собирая крохи в облигационном фонде? Взаимные фонды, приобретшие находящиеся на пике акции, привлекают деньги инвесторов, которые превращаются во все большее количество этих же акций, что способствует дальнейшему росту их цены. Более того, СМИ раздувают мифы об изобилии с помощью рассказов и теорий о том, как «новая экономика» оправдывает заоблачные пены. Экономист Бертон Малкин сказал (как раз в то время, когда начал сдуваться пузырь Nasdaq), что если компания Cisco Systems должна будет обеспечить 15% дохода инвесторам в течение следующих 20 лет, то рыночные капиталы этой компании должны превысить нынешний национальный валовой продукт).