Из-за пожара каналы ОРТ и РТР временно вещали на “одной кнопке”».
Глава 23 Открытие аптеки. Префект округа и рабочие со склада
Кое-как справившись с госприемкой объекта, мы встали перед новой для себя задачей – нужно было правильно оборудовать и запустить аптеку. Надо сказать, что аптеки той поры были еще совершенно «совковыми» и по внешнему виду, и по методам управления. Частных аптек на рынке было раз-два и обчелся, такая вещь, как открытый формат, была нам неведома. Для неспециалистов поясню: открытый формат – это когда покупатели имеют прямой доступ к большинству полок, как в магазине самообслуживания. Этот формат был в свое время изобретен английской аптечной сетью «Бутс», а от нее распространился по всему миру. В России он был впервые довольно удачно скопирован сетью «36,6», а потом другими аптеками, и сейчас довольно хорошо известен по всей стране. Но в то время о нем никто и понятия не имел. В большинстве своем аптеки имели очень унылый вид: поломанные допотопные витрины и прилавки грязновато-белого цвета, за стеклом – гордо выложенные на передний план зеленка и йод, на полу – потрескавшаяся и истертая кафельная плитка производства начала века, у дверей – мокрая мешковина для вытирания ног.
Сережа и Виталий, уже побывавшие в европейских аптеках, всячески хотели этого избежать. Даже расщедрились на более или менее приличную отделку торгового зала. Виталий специально съездил еще раз в Голландию и заказал импортный (!) комплект шкафов и витрин для торгового зала, причем не белый, а красивого салатового цвета, в тон плитке на полу. Ящички из шкафов выкатывались на специальных роликах и так же легко закатывались обратно! На нас эти ящики, как я помню, произвели сильнейшее впечатление. В обычной «совковой» мебели каждый ящик надо было вытягивать наружу из шкафа путем неимоверных мускульных усилий, а при обратном задвигании он, как правило, заклинивал. Нанятые нами будущие сотрудницы аптеки первым делом шли к новым голландским шкафчикам и начинали выдвигать и задвигать ящики туда-сюда, любуясь их плавным ходом.
Голландская фирма, которая проектировала мебель, специально заранее прислала нам вопросник о том, сколько жителей живет в микрорайоне Северное Бутово и собирается ходить в нашу аптеку, какова форма и площадь торгового зала и т. д. Сейчас это в порядке вещей, а тогда мы ужасно удивлялись, зачем им это знать.
Особенно удивил нас вопрос о количестве жителей в Северном Бутове. Оказывается, это требуется для того, чтобы рассчитать, сколько касс должно стоять в торговом зале, чтобы не было очередей! Совершенно удивительный подход для Москвы послеперестроечного периода! Вот уж никто никогда у нас не заботился об отсутствии очередей! Впрочем, наш ответ на присланный запрос удивил голландцев не меньше. Дело в том, что Бутово тогда только-только застроили и еле начали заселять, и наша аптека была в микрорайоне действительно самой первой. Однако многоэтажные дома (пока незаселенные) стояли уже до самого горизонта – микрорайон был запроектирован с размахом. Мы почесали в затылке, прикинули на глазок количество домов, среднее количество жителей в одном доме и написали в Голландию, что жителей в микрорайоне ожидается около 200 тысяч человек и вполне вероятно, что они все будут ходить в нашу аптеку. В Голландии началась паника. Пришел срочный факс – уточните, наверное, опечатка и не 200 тысяч, а 20 тысяч? Мы посчитали еще раз, пишем ответ: «Нет, правильно, 200 тысяч, когда все дома заселят». Возникла пауза, а потом пришел новый факс: «Это невозможно. У вас торговый зал всего 100 м2. Для такого количества жителей надо минимум 10 касс, чтобы не было очередей, а 10 касс в такой зал не влезет, хоть ты тресни». Тут в нашу переписку вмешался Виталий, который кое-как успокоил голландцев, что пока нам хватит трех касс, а там, глядишь, еще аптеки откроются, и вообще, московский народ к очередям привычен.
С позиций сегодняшнего своего опыта я, конечно, понимаю недоумение голландцев. Опять-таки все дело в разнице рынков и подходов. Во-первых, новый микрорайон на 200 тысяч жителей для Москвы – дело если не рядовое, то не новое. А для Голландии – немыслимое, у них всего населения в стране 15 миллионов (чуть меньше, чем в Московской области вместе с Москвой, и вся страна размером как раз с Московскую область), а в столице – Амстердаме – около 1 миллиона. Поэтому новый микрорайон в 200 тысяч жителей, который «начали заселять и скоро заселят», для них – вещь невозможная. Во-вторых, как это так – «потом, глядишь, и новые аптеки откроются»?! Как раз в Голландии практически невозможно, по их правилам, открыть новую аптеку. Надо ждать, пока какой-нибудь старый аптекарь помрет и оставит в наследство своему сыну имеющуюся на руках аптечную лицензию, а новых лицензий практически не выдают. Поэтому, если каким-то образом случится так, что откроется одна-единственная аптека на 200 тысяч жителей, то уж она, скорее всего, и будет их обслуживать. На практике, конечно, так не бывает. Там уже чуть ли не 100 последних лет норматив находится на уровне «несколько тысяч жителей на одну аптеку», и таким они его и поддерживают. Ну и, наконец, к очередям голландцы относятся очень нервно, и наше хладнокровное рассуждение «надо будет – постоят в очереди, куда они денутся!» для них совершенно немыслимо.
В конце концов мебель в торговом зале была расставлена, персонал аптеки нанят и мы озадачились вопросом выкладки товаров в зале. Занимался этим Сережа, и ему очень хотелось применить свои познания в мерчандайзинге, которые он приобрел во время ознакомительных поездок по Европе. Вот его рассказ:
...
«1996 год. Открываем первую аптеку. Построили ее по западному стилю – красивую. Еще раз повторюсь: 1996 год – ни коммерческих аптек, ни мерчандайзинга, ничего. А тут мы купили голландскую мебель, сделали проект и даже кассы со сканерами поставили. И не только привезли из Голландии шкафы, но и съездили, посмотрели, как работают аптеки, как выставлен товар, как работают с компьютерными кассами…
Приехали. Рассказали все заведующей аптекой. Показали фото, фильм, книги (еще раз напомню, слово “мерчандайзинг” [6] в России тогда даже не было известно). Все рассказали и говорим заведующей – готовь аптеку к открытию.
И не проверили, как она поняла то, что мы ей рассказывали.
Итак, наступает день открытия. Глава муниципалитета приехал, ленточку красную нам перерезал, местные жители собрались небольшой толпой. Вхожу в аптеку – по мебели все как в Голландии – сам ее заказ согласовывал. А выкладка товара – как везде в те времена – страх и ужас. На первом плане йод и цитрамон, которые стоят гроши и прибыли не дают, на заднем – косметика, которую я просто силой заставил заведующую включить в ассортимент. Мы тогда уже знали, что за границей до 40 % продаж аптека делает на косметике, и очень часто это и есть для аптеки самый выгодный товар. Всю эту теорию мы нашей заведующей заранее изложили, но она, видимо, не поверила.
Беру себя в руки. Не ругаюсь – все же праздник у людей – два месяца готовили аптеку. Аптека прекрасная. На следующий день приезжаю, зову заведующую и снова ей рассказываю с самого начала про то, какой должна быть правильная выкладка товара.
Говорю ей:
– Человек, приходя в аптеку, или знает заранее, что из лекарств ему надо купить, или хочет получить ваш профессиональный совет – вы же провизоры и фармацевты. Поэтому, если ему нужен йод и цитрамон, то он без них никак не уйдет, не обязательно их выкладывать на передний план. Но для увеличения выручки аптеки нужно добиться, чтобы он купил еще и то, о чем сначала не думал, а потом увидел на витрине – и ему понравилось. (Термин “спонтанная покупка” в то время еще не употреблялся.) Поэтому йод не надо выставлять вперед – его и так спросят, если он нужен. А на первый план надо ставить более дорогие безрецептурные лекарства и лечебную косметику. Тогда человек, пока стоит у вас в очереди (а тогда еще были очереди в аптеках), увидит этот товар и, может быть, соблазнится и купит. Все поняли? – спрашиваю.