Выработка стратегии конкурентного преимущества – это требование рынка, заставляющее выявить все возможности предприятия, работать, полностью используя все резервы производства и прежде всего опыт, накопленный при создании серийной техники.

Говорить о конкурентных преимуществах российских вертолетов лучше всего на примере вертолета Ми-8/Ми-17. Во- первых, автору самому пришлось работать на предприятии, производящем именно эту машину. Во-вторых, Ми-8, массово выпускаемый на заводах в Казани и Улан-Удэ, действительно является одной из самых популярных и востребованных машин как на отечественном, так и на мировом рынке: вертолет Ми-8 является самым экспортируемым вертолетом до сих пор.

Что же отличает Ми-8 от его зарубежных конкурентов и аналогов?

Наверно, нужно несколько слов сказать об истории создания этого вертолета. Машина создавалась на базе вертолета Ми-4, что дало возможность использовать большое количество наработок в конструкции нового летательного аппарата. Принцип преемственности конструкции дает двойную экономию: экономию технических решений и реальную экономию денег, которые не будут потрачены на НИОКР. Далее, машина создавалась по военной программе, что тоже сократило реальные собственные затраты разработчика и производителя на ее создание. И последнее – это массовое производство вертолета (выпущено более И тысяч машин), что позволило отработать машину до мелочей и сделать само производство более рентабельным. Все эти факторы в совокупности определили оптимальную цену машины. Ми-8 дешевле машин такого же класса, но это не демпинг, а результат серьезной, последовательной, длительной и кропотливой работы конструкторов, производителей и маркетологов. Кроме того, наш вертолет обладает высокими летно-техническими характеристиками.

Следующей особенностью конструкции Ми-8 является то, что она создана с огромным запасом надежности и живучести, позволяющим эксплуатировать машину в самых сложных условиях. Африканские пески и жара так же, как и низкие температуры Севера, не стали препятствием для успешной эксплуатации вертолета. Кстати, эта особенность объясняет тот факт, что Ми-8 востребованы в таких регионах, как Африка, Азия, где условия эксплуатации очень сложные. Неприхотливость «восьмерки» иногда приводит к ситуациям, которые иначе как курьезными не назовешь: некоторые авиакомпании в Африке и Азии, приобретающие Ми-8 на вторичном рынке, эксплуатируют вертолеты буквально на износ, игнорируя инструкции по технике эксплуатации. «Восьмерки» летают даже вопреки такому использованию!

Еще одна особенность вертолета – уникальное отношение грузоподъемности к полезному объему кабины. В грузопассажирской кабине можно ходить в полный рост – высота потолка позволяет. В фюзеляже отсутствуют выступающие детали, которые могут помешать перемещению. Все это обеспечивает уникальную для своего класса вместимость машины и возможность делать на ее базе VIP-салоны. Что касается конкурентов Ми-8, то подобной кабиной располагает лишь вертолет S-92, серийное производство которого еще только начинается (вертолет сертифицирован в 2002 году).

Конкурентоспособность вертолетов на рынке измеряется не только их летно-техническими характеристиками, но и стоимостью одного часа эксплуатации. Этот показатель у наших вертолетов тоже один из самых оптимальных для машин аналогичной с ними грузоподъемности.

Надо сказать, что российские вертолеты обладают безусловными конкурентными преимуществами, что позволяет выстраивать продуктивные конкурентные стратегии. Так, вертолет Ми-26 – уникальная в своем роде машина, причем не только по грузоподъемности, но и по ЛTX, по ряду конструктивных решений. Ее техническое совершенство позволило использовать вертолет на гражданском рынке, где на первое место выходит себестоимость эксплуатации, где деньги принято считать очень скрупулезно. На Западе характеристиками грузоподъемности, близкими к характеристикам Ми-26, обладает СН-5ЗЕ (S-80), но этот вертолет эксплуатируется только военным ведомством, так как его цена и стоимость эксплуатации значительно выше. Да и максимальная грузоподъемность СН-5ЗЕ не превышает 17 т против 20, которые может поднять Ми-26.

Еще одним способом укрепления позиций является сбыт продукции в комплексе с сопутствующими послепродажными услугами. Эта практика в последнее время зсе шире используется нашими отечественными производителями, что также позволяет укреплять позиции на рынках.

Совершенно очевидно, что поддержание конкурентных преимуществ и расширение присутствия на рынках возможно только при постоянном развитии самого производства. Сегодня предприятие вынуждено изыскивать средства на развитие из своих собственных резервов. Надо сказать, что наши производители сделали все возможное для того, чтобы развитие производства не прекращалось даже в трудное перестроечное время. Один из способов решения этой задачи – снижение издержек производства: предприятие отказывается от дорогостоящих сопутствующих услуг, экономит средства за счет применения в производстве более дешевых материалов и комплектующих (конечно, без ущерба качеству и надежности), за счет налаженных связей получает более дешевое сырье и комплектующие.

Ka-32

Знание конкурентных преимуществ позволяет грамотно выбрать сегмент рынка, на котором вертолет будет наиболее востребован. Речь идет об усиленной разработке рынков отдельных регионов и стран мира. Однако нужно учитывать, что ориентация продукции на ограниченное число потребителей мешает организации сбыта на широком рынке. Поэтому предприятие не должно сосредотачивать свои усилия на одном сегменте рынка, предлагая новую продукцию в зависимости от изменения спроса.

Работа службы маркетинга по выработке конкурентной стратегии предполагает изучение деятельности других производителей вертолетной техники и анализ возможностей производимой ими техники. Для Ми-8, например, ближайшим конкурентом является вертолет средней грузоподъемности Super Рита. Эта машина, выпускаемая французским отделением компании Eurocopter, обладает высокими техническими и эксплуатационными качествами. Исследования показывают, что в ближайшее время выпуск этих вертолетов будет медленно возрастать, а значит, конкуренция Ми-8 и Super Рита не ослабеет.

Задачи маркетинга чрезвычайно сложны и противоречивы. Нужно не просто создать план развития предприятия, смоделировать его завтрашний облик, нужно сделать грамотный прогноз развития рынка, определить общемировой контекст развития конкретного производства и провести корреляцию модели и прогноза, желаемого и реального.

Все сказанное в теории, конечно, известно любому успешному руководителю. Однако перейти от теории к ее практическому воплощению часто мешает целый комплекс предрассудков, доставшийся нам в наследство от времен планово-административной экономики. Гнетут руководство промышленных предприятий очень простые и понятные вещи. Безусловно, при проведении маркетинговых исследований уровень продаж увеличивается, но со временем рентабельность маркетинговых затрат падает, и это настораживает руководителя-прагматика. Существует предел насыщения рынка, после которого даже маркетинговая деятельность не способствует росту уровня продаж. Но главнее, наверно, то, что воздействие маркетинга на уровень продаж проявляется не сразу, а со временем, поэтому затраты на маркетинг должны рассматриваться как долгосрочные капитальные вложения. Сегодня предприятия не всегда готовы к этому просто из соображений экономии, а не экономики.

И тем не менее, трудно спорить с очевидным: увеличение доли рынка и расширение влияния предприятия на рынке связано сегодня скорее с увеличением бюджета маркетинга, нежели с понижением цен.

Михаил ТИХОНОВ

СОБЫТИЕ