...

«Существует множество стратегий „управления вверх”, которыми мои клиенты пренебрегают. Например, понимание стиля руководства своего начальника. Если кажется, что вы говорите со своим начальником на разных языках, проблема может заключаться в том, что вы не изучаете индивидуальный стиль своего начальника. Руководитель, обладающий аналитическим складом ума, не сработается с тем, кто не подкрепляет свои идеи фактами и данными. Общительный начальник будет обижаться на отсутствие постоянного контакта. Знание поведенческого типа своего начальника и умение подстроиться под него поможет вам успешно „руководить вверх”» [15] .

Как вы, наверное, уже догадались, «правило монастыря и устава» напрямую связано с моделью DISC. Здесь мы будем учиться говорить с нашим начальником на его языке, действовать так, чтобы ему было комфортно наше поведение. Коуч карьерного роста Пол Джонс дает следующий совет:

...

«Полезные и широко используемые управленческие модели, помогающие понимать своего руководителя и настраиваться в общении с ним на одну волну, включают MBTI и DISC. Подчиненному стоит сделать шаг назад и рационально проанализировать свои отношения с руководителем через линзу одной из этих моделей, вместо того чтобы считать поведение своего босса ошибочным или продолжать пользоваться в общении с ним приемами, которые не только бесполезны, но, возможно, даже приносят вред». [16]

Давайте посмотрим, как отстаивать свою точку зрения и добиваться понимания у руководителей, используя модель DISC.

Особенности «руководства вверх» начальниками с различными поведенческими типами

Руководитель «D»

Руководитель с поведенческим типом «D» ждет конкретных результатов как можно быстрее, поэтому вы можете добиться понимания, показав ему, как быстро собираетесь достичь впечатляющих финансовых результатов. Такой руководитель уважает людей, уверенных в себе, поэтому соберитесь и постарайтесь быть более сдержанными и структурированными для того, чтобы он серьезно отнесся к вашим идеям.

Однако руководитель с типом «D» очень чувствителен к малейшим манипуляциям. Поэтому остерегайтесь того, чтобы он почувствовал, как вы его обхаживаете. Поскольку он склонен не доверять избыточному энтузиазму, сдерживайте эмоции, излагая идею. Также не забывайте про его потребность все контролировать. Руководитель с поведенческим типом «D», скорее всего, откажется от предложения, если почувствует, что вы проигнорировали его совет или оспариваете его авторитет. Поэтому советуйтесь с начальником и держите его в курсе своих планов и действий.

Также обязательно демонстрируйте такому руководителю, что вы уважаете его лидерство, и отдавайте ему авторство предлагаемого решения.

Главное в вашем поведении:

□ Вносите свои предложения с уверенностью.

□ Подчеркивайте конкретные результаты, которых можно ожидать.

□ Избегайте чрезмерного энтузиазма и эмоциональности.

...

Упражнение № 4а

Вы – сотрудник отдела продаж. Вы недовыполнили свой месячный план продаж на 5 %. При этом ваши показатели далеко не самые худшие в отделе, поскольку месяц оказался трудным для всех менеджеров по продажам. Вы – ответственный работник и привыкли выполнять намеченное, тем более что за выполнение плана получаете приличную премию. У вас есть идеи, как улучшить ситуацию и гарантировать выполнение плана в следующем месяце, но для этого компании придется потратить немного денег.

Ваш начальник с доминирующим поведенческим типом «D» вызвал вас к себе в кабинет для обсуждения итогов месяца. Как только вы вошли в кабинет, он, не предложив вам сесть, сразу же обрушился на вас с упреками и угрозами увольнения, если вы и в дальнейшем не будете выполнять план. Выпустив пар, начальник произнес следующую фразу: «Ну, что вы можете сказать мне?» Что следует ответить боссу?

Руководитель «I»

Руководитель с поведенческим типом «I» ожидает от подчиненных энтузиазма и увлеченности, ему также важно знать, как ваши планы повлияют на других людей. Такой руководитель хочет, чтобы новые предложения его воодушевляли, он верит, что энтузиазм может передаваться другим людям. Поэтому объясните ему, как ваше предложение может вдохновить людей и создать команду. Дайте ему понять, что действия по реализации вашего предложения будут проводиться быстро, как только вы получите согласие начальника. Обязательно обрисуйте перспективы реализации вашего предложения. Но при этом помните, что руководителя с типом «I» мало интересуют финансовые результаты, поэтому не очень акцентируйте на них его внимание. Вместо этого расскажите, как вся команда будет работать над реализацией вашей задачи.

Главное в вашем поведении:

□ Избегайте говорить, что ваше решение является единственно возможным.

□ Проявляйте энтузиазм в отношении своего предложения.

□ Обсуждайте влияние ваших идей на других.

...

Упражнение № 46

Давайте рассмотрим ту же ситуацию, которая была описана в предыдущем упражнении. Только начальник с типом «I», вызвав вас к себе в кабинет, предложил вам налить себе кофе и полчаса жаловался на то, как тяжела его жизнь и как сильно досталось ему от начальства за провал планов месяца. Выговорившись, он задал вам все тот же вопрос: «Ну, что вы можете сказать мне?» Что вам следует ответить боссу?

Руководитель «S»

Руководитель с поведенческим типом «S» хочет видеть, каким образом ваше предложение будет способствовать достижению надежных результатов и размеренному движению вперед. Ему нужно время, чтобы подготовиться к любым радикальным переменам, предлагаемым вами. Он, скорее всего, негативно отреагирует на попытки убедить его принять быстрое решение или в корне поменять существующий порядок работы.

Руководитель с поведенческим типом «S» может отдать вам инициативу в разговоре, но ему не понравится, если вы проигнорируете его замечания. Если вы хотите добиться его согласия, презентуйте свои идеи спокойно, поддерживая их максимальным количеством деталей и аргументов. Перенесите центр внимания с финансовых результатов на то влияние, которое ваше предложение окажет на людей. Также избегайте казаться слишком энергичным и выражать бурные эмоции по поводу вашего предложения.

Главное в вашем поведении:

□ Не концентрируйте внимание только на финансовых результатах.

□ Излагайте свой план пошагово, особое внимание уделяя тому, как ваш план будет реализовываться.

□ Дайте вашему начальнику время обдумать последствия перемен, которые вы предлагаете.

...

Упражнение № 4в

Вы – менеджер по развитию бизнеса. Вы работаете в компании, производящей парфюмерную продукцию. Владелец компании поручил вам изучить возможность увеличения объема продаж за счет выхода на рынок дальневосточного региона. Вы изучили вопрос, нашли прекрасного регионального дистрибьютора и разработали детальный план успешного выхода на рынок, поделив все затраты пополам с дистрибьютором. Этот проект принесет значительную прибыль компании при сравнительно небольших инвестициях. Но ситуация осложняется тем, что один из дистрибьюторов в Москве, который работает с вашей компанией с самого ее основания и за это время стал другом владельца компании, хочет продажи на Дальнем Востоке взять на себя. При этом у него нет в дальневосточном регионе никакого опыта работы, и он не хочет вкладывать в этот проект свои деньги. Вам предстоит презентация своих идей владельцу компании, которого упорно обхаживает московский дистрибьютор. Составьте план вашей презентации.

Руководитель «С»

Руководитель с поведенческим типом «С» желает видеть факты и данные, подтверждающие реалистичность предложения. Он также хочет знать о потенциально возможных проблемах и осложнениях, которые может вызвать ваш проект. Поэтому, скорее всего, он отнесется к проекту скептически и будет задавать множество вопросов. Для того чтобы добиться согласия такого руководителя, подкрепляйте свои идеи доказательствами, предоставляйте нужную ему информацию и время для ее изучения. Помните, что точность интересует такого руководителя гораздо больше, чем скорость выполнения задания, поэтому избегайте скоропалительных действий и высказываний о приоритете динамики над качеством.