Задача №1 для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами, – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о потенциальных клиентах компании.

А информация – это королева бизнеса. Попробуйте поспорить с этим определением. Пока вы это делаете, мы будем продолжать собирать и анализировать данные о нашем бизнесе и бизнесе наших конкурентов. Узнаете раньше других – будете раньше других получать премии (бонусы, прибыль – выберите, что больше нравится). Узнаете из достоверных источников, что завтра дефолт, – не разделите печальную судьбу сотен людей. Сможете из кусочков сложить имя нового президента компании и подружиться с ним заранее – будет вам высокая зарплата и автомобиль с водителем.

Осознав, что вам необходима информация о потенциальных клиентах, достаточно задать себе 4 вопроса:

► что надо узнать?

► где (и в каком виде) может находиться желаемая информация?

► кто ее может знать или добыть?

► как (и в каком виде) ее можно получить?

Обычно самая важная информация, необходимая для правильных решений и действий, недоступна. Запомните это – и поймете все. А раз этой информации нет, ее нужно получить – либо с носителя (неважно, человек это, бумага или дискета), либо по отрывочным данным воссоздать точную копию (аналитика).

Информация о потенциальных клиентах, которая вам нужна, может быть:

► открытой (более или менее доступной) – это справочники, базы данных, публикации в прессе, Интернет, свободное общение с кругом лиц, владеющих ей;

► полузакрытой (не засекреченной, но не распространяемой);

► секретной – последняя группа информации, скорее всего, вам и не понадобится, ведь вашей целью не является похищение стратегических секретов Родины.

Носителями информации, к которой можно получить доступ, не нарушая закона, в первую очередь являются люди.

Вторым важным аспектом работы с информацией является ее полнота. На нее обычно влияют следующие факторы:

► уровень профессиональной подготовки и опыт, накопленный в процессе решения других задач (ваш либо исполнителя). Недаром аббат Фария в 5 минут по отрывочным воспоминаниям Дантеса воссоздал всю картину заговора. А Эдмон голову ломал… Вот что значит школа и опыт;

► объем финансовых, трудовых и технических ресурсов, которые могут быть привлечены для получения и обработки информации (за деньги можно купить почти все, если они у вас есть). Но лишних денег у нас нет, а финансирования простых работников «под отчет» на цели проведения «разведмероприятий» корпоративный бюджет не предусматривает.

Можно долго еще перечислять факторы и в конце концов добраться и до «адреса объекта как основополагающего фактора, влияющего на получение информации». Но по большому счету решает все принцип «деньги, техника, время и опыт». Причем все эти аспекты не только взаимосвязаны, но и взаимозаменяемы. И как обычно, мы будем ограничены во всех этих ресурсах.

Разведчики для выявления объектов вербовки используют множество источников как открытых, так и конфиденциальных. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать следующие источники.

1. Информационные бизнес-справочники

В первую очередь интересны справочники, которые включают информацию по всей России и по всем отраслям. Мы рассмотрим справочники, которые выпускаются в печатном виде или на компакт-дисках. К ним можно отнести следующие:

► «Желтые страницы»;

► «Бизнес-адрес»;

► «Бизнес-карта»;

► Allinform.ru;

► «Компасс Россия»; «Желтые страницы России»;

► Adresat.com.

Ниже приведены характеристики справочников по объему представленной информации, актуальности данных, удобству использования.

«Желтые страницы»

Справочник «Желтые страницы» (не путать с «Желтыми страницами России») ранее принадлежал компании «Эниро», а теперь – шведской компании «Восток Нафта Инвестмент». В Интернете есть на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, ЯндексАдреса, www. yellowpages. ru. Заявленный объем справочника (в интернет-версии) – 1 025 776 предприятий, но уникальных предприятий около 700-750 тыс. – например, по Новосибирской области заявляется 21 660 предприятий. На сайте http://adresa.yandex.ru, который создан в сотрудничестве с «Желтыми страницами» на странице Новосибирской области, уже есть информация о том, что в базе отмечены 15 750 предприятий. Если смотреть по отраслям, то на «Желтых страницах» представлено около 20 тыс. строительных предприятий. Это 17 % от всех действующих строительных организаций (по данным Росстата, всего в России их 114 тыс.). Про актуализацию данных ничего конкретного не сказано, но скорее всего их все-таки стараются обновлять. Тем не менее есть устаревшая информация. По отдаленным регионам встречается информация аж за 2000 год. Например, по Якутии в этом справочнике даже телефонные коды старые. Кроме того, также нет деления на торговые и производственные предприятия. Тем не менее на сегодняшний день это действительно самая большая «бесплатная» база подобного рода, которую можно найти в Интернете.

«Бизнес-адрес»

Справочник «Бизнес-адрес» выпускается компанией «Евро-адрес» в виде книги, есть версии на компакт-диске и в Интернете на сайте www.euroaddress.ru. Всего в нем 350 тыс. компаний (в интернет-версии). Это меньше, чем, например, в «Желтых страницах», но по некоторым городам в справочнике «Бизнес-адрес» компаний больше. Например, по Пскову в «Бизнес-адресе» – 6 тыс. компаний, а в «Желтых страницах» – всего 3 тыс. Так или иначе, но таких регионов в этом справочнике не очень много (по Вологодской области всего 500 компаний, а по Новосибирску – 2500). Это примерно 10 % от общего количества реально существующих предприятий. Кроме того, почти половина из 350 тыс. компаний – это Москва и Санкт-Петербург. В общем, справочник неплохой. Правда, использовать его в полной мере можно только для нескольких регионов, в остальных случаях лучше пользоваться другими справочниками. Кроме того, здесь также нет четкого деления на производителей и продавцов. Поэтому если нужна какая-то конкретная отрасль, то лучше взять отраслевой справочник вроде «Бизнес-карты».

«Бизнес-карта»

Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, существуют электронные версии. Бесплатных версий нет. Справочники содержат приблизительно 240 тыс. уникальных предприятий России. Кроме того, у них есть дополнительные данные: финансовые и объемные показатели выпускаемой продукции, грузооборот и т. п. В основе лежат данные Росстата, но, видимо, они сами проверяют информацию. Кроме дополнительных данных и удобной формы, других преимуществ нет.

Из недостатков можно выделить два основных: высокие цены на электронные версии и небольшое количество представленных предприятий. Из-за высоких цен на электронные версии существуют пиратские версии. Кроме того, интерфейс не очень удобен, а возможность экспорта информации предоставляется лишь за отдельную плату. Раньше информацию из комитета статистики можно было найти только в «Бизнес-карте», но теперь ее можно приобрести у нескольких поставщиков, а поэтому цены в районе 700–900 руб. и ограничения функциональности неоправданны. За последние несколько лет количество предприятий в справочниках «Бизнес-карта» увеличилось ненамного. Так, по Уральскому, Сибирскому и Дальневосточным федеральным округам представлены всего 9 тыс. предприятий (всех видов деятельности), в то время как реально там работает больше 240 тыс. компаний (данные Росстата). В справочнике по промышленности Урала представлено всего 3 тыс. предприятий, хотя там реально работает около 10 тыс. промышленных компаний. Всего в России действующих промышленных предприятий 155 тыс. (по данным Росстата), из них около трети сдает отчетность об объемах выпуска и выпускаемой продукции. В «Бизнес-карте» их около 50 тыс. Всю эту информацию можно купить в Росстате (как, впрочем, и другую информацию), но ценность справочника в том, что данные дополнительно проверяются.