Большинство мужчин хождения по магазинам не переносят — у них наоборот резко падает настроение, они становятся раздражительными и подчас даже грубыми. Исключение составляют эпилептоиды — им это занятие по душе. Они лучше всех умеют торговаться, сбивать цену и получают от этого только им доступное наслаждение.

Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается:

а) с ботинками

б) без ботинок — не подошел размер.

Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новыми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губной помады, а на пылесос не хватило денег.

Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза — доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное — дело техники.

Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача — выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в конце концов осчастливите его покупкой.

Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха — покупатель возьмет ваш товар.

Прием первый: «Это последний экземпляр».

Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:

«Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.»

Суть приема — создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.

Прием второй: «У нас самые низкие цены».

Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:

«У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука — не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?»

Суть приема — подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.

Прием третий: «Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс».

Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.

Но по всему видно, что окончательно еще не решил — сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:

«Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса — вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик — она достанется вам.»

Суть приема — создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.

Прием четвертый: «Пусть товар побудет у вас до завтра».

Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:

«Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить — оставите, нет — вернете.»

Суть приема — за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.

Прием пятый: «Цены будут расти».

Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:

«Берите блок — на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали — уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.»

Суть приема — подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.

Прием шестой: «Я сам купил себе эту вещь».

Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:

«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».

Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.

Прием седьмой: «Это вещь эксклюзивная».

Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»

Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.

Прием восьмой: «Мы даем гарантию».

Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:

«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»

Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.

Прием девятый: «Эта вещь лучше».

Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:

«Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.»

Суть приема — сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.

Прием десятый: «У нас сейчас скидки на товары».

Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:

«У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.»

Суть приема — подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.

Прием одиннадцатый: «Эти вещи ценят профессионалы».

Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:

«В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете — у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.»

Суть приема — ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.

Прием двенадцатый: «Эта вещь вам идет».

Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:

«Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут — они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!»

Суть приема — комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.

Прием тринадцатый: «Эта вещь многим не по карману».

Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:

«Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!»

Суть приема — дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.

Прием четырнадцатый: «Посмотрите товар в действии».

Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает:

«Посмотрите, как работает вот эта новинка».

Суть приема — показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.

Прием пятнадцатый: «Вспомните свое детство».

Покупательница никак не может определиться — купить ли ей столь дорогую посуду как «Цептер» или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:

«Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приготовленную в русской печи. Вспомните свое детство — вы же наверняка бывали в деревне!»