7. В чем значение системы сбыта для эффективного функционирования рынка?

Задание 1. Коммерческий директор оптовой фирмы, специализирующейся на торговле продовольственными товарами, предполагает заключить договор поставки на 5000 единиц товара (коробок пельменей). При этом он рассматривает предложения двух потенциальных поставщиков. Как известно, основными критериями выбора поставщика являются: ассортимент, качество товара и его цена. Качество предлагаемых товаров у обоих поставщиков коммерческий директор признает равноценным. Отпускная цена у первого поставщика на 3 % ниже, чем у его конкурента и составляет 4250 руб за коробку. Минимальный объем партии у первого поставщика составляет 500, у второго – 300 ед. товара. Объем каждой единицы товара в упаковке составляет 1 м³. Для хранения закупаемого товара предполагается арендовать дополнительные складские площади по цене аренды 5 тыс. руб. за м².

Предложение какого поставщика следует принять коммерческому директору оптовой фирмы? Обоснуйте ваше решение.

Задание 2. Розничная фирма закупает у оптовика алкогольную продукцию. Годовая потребность фирмы в той продукции составляет 8500 ед. (бутылок). Временной интервал между подачей заказа на доставку товара и его получением составляет 5 дней.

Требуется рассчитать точку возобновления заказа при условии, что в розничном предприятии продукция реализуется неравномерно, и поэтому требуется ее резервный запас, равный 150 ед.

Методика выполнения:

Точка возобновления заказа (Т_з) определяется по формуле

где Р_З – средний объем реализации в расчете на единицу продолжительности цикла заказа;

t_ц – продолжительность цикла заказа;

З_р – размер резервного запаса.

Под емкостью рынка, как на внутреннем, так и на внешнем рынке, понимается объем реализации на нем товара в течение определенного времени, обычно одного года.

Емкость продовольственного рынка определяется на основании спроса и предложения, объемов ввоза и вывоза этих товаров, а также их производства по всем категориям товаропроизводителей.

К основным факторам, влияющим на спрос, относятся: объем товаров, цена на него, количество потребителей и их доходы, наличие конкурирующей продукции.

Потенциальная емкость рынка – это все покупатели товара фирмы и аналогичных товаров всех ее конкурентов, все потребители, испытывающие общие нужды и запросы, которые в состоянии (полностью или частично) удовлетворить товар, как данного предприятия, так и его конкурентов. Наиболее важным здесь является число потребителей, испытывающих желание купить или уже купивших данный товар. Если никто не желает его приобретать, то емкость рынка равна нулю. Если у покупателей есть желание, но нет денег на его приобретение (отсутствует платежеспособный спрос), то это не означает, что потенциальная емкость рынка данного товара также равна нулю:

1) емкость рынка рассчитывается:

♦ применительно к конкретному региону сбыта;

♦ за определенный период времени.

2) размеры региона сбыта не имеют значения.

Для оценки потенциальной емкости рынка могут применяться различные показатели, характеризующие число потенциальных потребителей, число потенциальных заказов на данный товар (в натуральном или стоимостном выражении), совокупный спрос на продукцию или услуги. Выбор показателей зависит от специфики деятельности конкретного предприятия. Главное, чтобы с помощью этих показателей можно было:

♦ оценить число потребителей в конкретном месте за конкретное время;

♦ отследить тенденции изменения емкости рынка;

♦ общие тенденции спроса.

Важно также помнить, что нужен не один показатель, а система показателей, позволяющая всесторонне оценить емкость рынка и ее динамику, общие тенденции спроса на товар.

Объем фактически реализуемых на рынке товаров характеризует фактическую емкость продовольственного рынка. Например, расчет фактической емкости рынка продовольственных товаров может быть выполнен с учетом пересчета продуктов переработки в исходную сельскохозяйственную продукцию.

Фактическая емкость рынка продовольственных товаров в этом случае рассчитывается по формуле:

где V – емкость рынка;

О – объем производства сельскохозяйственных продуктов;

И – импорт сельскохозяйственных продуктов;

Э – экспорт сельскохозяйственных продуктов.

Оценка емкости внутреннего рынка проводится по уровню собственного производства, с учетом экспорта и импорта данного товара, а также размеров остатков продукции, переходящих на следующий год.

Разница между потенциальной и фактической емкостью рынка определяет его перспективность, в данном случае перспективность рынка продовольственных товаров.

Потенциальная или прогнозируемая емкость рынка может быть определена по формуле:

где V – емкость рынка;

О – объем производства товара;

Z – остаток товарных запасов;

И – импорт;

П – потребление и потери;

Э – экспорт.

Используя данную методику расчета, можно определить фактическую емкость важнейших внутренних продуктовых рынков. Исходной информационной базой для расчетов могут служить ежегодные статистические балансы производства и использования продукции.

Для расчета потенциальной емкости рынка могут использоваться множество методов, которые могут быть объединены в следующие группы:

1) определение круга потенциальных потребителей и обработка вероятного числа заказов, которые от них можно получить:

♦ анализ статистических данных по региону и выявление потребности в конкретном продовольственном товаре на базе средних норм потребления;

♦ определение потребности в данном товаре наиболее важных оптовых потребителей;

♦ пробный маркетинг, то есть моделирование первоначального сбыта товара в наиболее типичном небольшом регионе в течение непродолжительного периода времени (от одной недели до трех месяцев) и перенос результатов на весь рынок.

2) анализ трендов – изучение динамики и структуры реализации данного товара или аналогов в отрасли, регионе, других регионах, в стране, мире:

♦ определение годового (квартального, месячного) темпа и объема прироста числа заказов (обычно за три-пять лет) и на этой основе – общего количества заказов на следующий период;

♦ построение тренда и экстраполирование тенденций прошлых периодов на будущие периоды времени.

3) выявление и анализ факторов влияния на динамику емкости рынка. При этом определяется степень изменения темпов роста (сокращения) спроса или процент сокращения (расширения) потенциальной емкости рынка.

Среди методов расчета потенциальной емкости рынка, доступных любому предприятию или фирме выделяют метод оценки потенциальной емкости регионального и национального рынков на основе определения круга потенциальных потребителей товара.

Потенциальная емкость рынка по нормам потребления может быть рассчитана:

1) для регионального рынка

ГПР = ЧН х (1 – ДН) х ДД х СН х 360, (8.3)

где ГПР – потенциальная емкость рынка региона в целом за год в натуральных единицах измерения;

ЧН– численность населения региона;

ДН – доля в общей численности населения региона лиц, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями данного продовольственного товара;