10.2. Оптовая торговля…

Наверное, одним из первых вариантов продаж, которые приходят на ум, является обыкновенная оптовая торговля. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки снабженческо-сбытовые и посреднические организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Также оптовую торговлю обозначают как торговлю «B2B» (business to business).

Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому в оптовой торговле товар может быть продан два или более раз (сначала на региональном, а затем на местном уровне), а в розничной – только один раз.

Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позволяет производителям сбывать свои товары на местах при минимальных контактах с потребителями. Через оптовую торговлю реализуется большинство товаров широкого потребления, продуктов питания, запасных частей и канцелярских товаров.

Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скорости оборота (т. е. времени между покупкой партии товара и ее последующей продажей), стоимости товаров, наличия или отсутствия дополнительных услуг, эффективности и конкуренции. Основными потребителями оптовой торговли являются промышленные, коммерческие и государственные организации, а также организация оптовой торговли и, конечно, розничная торговля.

При оптовой торговле важное значение имеют право собственности и физическая принадлежность продукции. Предприятия оптовой торговли разделяются в зависимости от выполняемых функций. Некоторые из них ограничиваются тем, что устанавливают контакты с розничной торговлей или используют собственную сеть торговых агентов. Другие имеют более широкое поле деятельности, совершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям. В странах с развитой рыночной экономикой обычно выделяют несколько видов деятельности, связанных с организацией оптовой торговли, и, соответственно, юридических лиц, которые выполняют эти функции: оптовые организации производителей, коммерческие оптовые организации, агенты и брокеры.

В том случае, если фирма считает, что ей по силам функции опто во-го сбыта, она организует его самостоятельно. Нередко с этой целью создаются специальные сбытовые конторы, располагаемые либо непосредственно в производственном помещении, либо вблизи рынка сбыта. В других случаях создаются филиалы, целью которых является не только продажа, но и хранение продукции.

Коммерческие оптовые организации создаются непосредственно с целью осуществления оптовой торговли.

Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с полным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит. Они реализуют бакалейные, табачные изделия, напитки, лекарства и т. д. В то же время существуют коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием, которые не предоставляют кредит и могут не осуществлять таких функций, как, скажем, транспортировка. Они распространены в области торговли стройматериалами, продуктами деревообработки, специальными продуктами питания.

Различные функции в оптовой торговле выполняют агенты и брокеры. Они являются посредниками в продвижении товара от производителя к потребителю так же, как и оптовые организации. Однако, в отличие от оптовиков, агенты и брокеры, содействуя сбыту, не получают права собственности или самого товара. Их доход формируется за счет оговоренного процента стоимости товара или обусловленных комиссионных вознаграждений. Различие между агентами и брокерами состоит в том, что первые используются на постоянной основе, а вторые – временно.

Существует несколько типов деятельности агентов, соответственно которым выделяются: агенты производителей, сбытовые агенты, торговые агенты на комиссии. Их деятельность отличается по принципам получения товара, отношениями с производителями и выполняемыми функциями.

Конкурентные торги – форма организации торговли, когда потенциальные продавцы в письменном виде устанавливают все условия покупки, а также характеристики товара или услуги, а покупатель выбирает лучшее предложение. Данная форма торговли в целом отражает обычную рыночную ситуацию, когда продавцы борются за покупателя. При открытых торгах с предлагаемым контрактом могут ознакомиться все конкуренты. При закрытых торгах условия контракта держатся в секрете. Чаще всего конкурентные торги используются при принятии решений о государственных закупках.

Торги как форма оптовой торговли играют важную роль при заключении сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов «под ключ». На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное универсальное оборудование или небольшие по объему подрядные работы. На закрытых торгах размещаются заказы на сложное, специальное или уникальное оборудование, комплектные предприятия или срочные заказы.

К участию в закрытых торгах приглашается небольшое число наиболее известных и хорошо зарекомендовавших себя предприятий. При проведении открытых торгов информация о их проведении (объявление) публикуется в официальных органах печати.

Организаторы торгов разрабатывают специальную документацию, в которой определяются условия проведения торгов, содержатся инструкции участникам торгов – оферентам, определяются основные характеристики оборудования, коммерческие условия изготовления и поставки. Этот набор документов продается участникам торгов.

Предложения (оферты) участников торгов называются «тендер» или «бид». Они отправляются в письменном виде (в закрытом, запечатанном, часто двойном конверте) организаторам торгов в строго установленное время.

В назначенный день и час организаторы торгов вскрывают конверты, и начинается конкурсный отбор оферентов. Отбор может быть гласный или закрытый, выбор всегда проводится в закрытом порядке. В день открытия торгов все тендеры заносятся в протокол, с которым все участники торгов могут ознакомиться в специальном месте, в установленное время. Решение о выборе производится до срока, определенного условиями торгов. Победитель получает соответствующее извещение, другие оференты обычно не оповещаются. Данный вид торговли присущ по большей части специфическим услугам или товарам с довольно высоким уровнем конкуренции.

Например, компании, имеющие форму акционерного общества, обязаны ежегодно проводить открытый тендер на оказание аудиторских услуг.

Противоположностью конкурентных торгов как формы реализации товара является аукционная форма торговли: если в первом случае в конкуренцию вступают продавцы, то во втором – покупатели.

Аукционная торговля – способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. При этом аукцион проводится не обязательно самим продавцом, как правило, он доверяет продажу своего товара посреднической фирме, занимающейся аукционной торговлей. На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. В зависимости от характера проводимого аукциона, конкретная его форма может быть отнесена либо к оптовой, либо к розничной торговле.

Товарный аукцион – это специально организованные, периодически действующие публичные торги в заранее обусловленное время и в специально отведенном месте. На аукционах продаются товары, имеющие индивидуальные особенности. Поэтому невозможна замена одинаковых по назначению партий товаров, так как они могут иметь разные свойства – качество, внешний вид, сорт. Покупатель должен до начала аукциона обязательно осмотреть или продегустировать товар. Претензии по качеству ни к продавцам, ни к устроителям аукциона не принимаются.