Транс – одно из естественных состояний человека; характеризуется ограничением внимания, направленного на внешний мир, и сосредоточенностью на внутренних процессах. Транс является инструментом для усиления реакций и переживаний.

Признаки транса – общее расслабление мышц, изменение типа дыхания, изменение цвета кожи, непроизвольные движения.

Наведение транса происходит через несловесную подстройку и ведение и словесную подстройку и ведение. Речь гипнотизера должна обеспечивать плавность переходов от одного состояния к другому и включать в себя все происходящие явления (как изменения во внешнем мире, так и изменения в состоянии гипнотизируемого). Людям с полярной реакцией гипнотизер дает «команды наоборот». Можно навести транс, используя воспоминания гипнотизируемого о предыдущих трансах или естественных трансах, использовать гипнотические феномены, разрыв шаблонов, информационную перегрузку.

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) транса, очень универсальны – их можно применять также для наведения транса и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют «манипуляцией сознанием»). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из рекомендаций Милтона Эриксона: «Если транса нет – ведите себя так, как будто он есть».

С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая инструкция: «Сделай это!» И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним… При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих стратегий – трюизмы. Значение слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для делового общения.

Ответы:

– Люди могут покупать. – Люди могут подписывать договоры. – Люди могут заключать сделки.

С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия – предположение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название «пресубпозиция», это – одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», – марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: «Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?» Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все-таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?». Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: «Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох» – его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, вымой руки». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать?» или: «Я не хочу чистить зубы?». Но предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в этой технике – «до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как» и т. п. Приведите свои примеры использования этих техник.

Ответы:

– Вы хотите купить эту вещь или ту? – Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? – Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» – здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт. Еще одна техника – команды, скрытые в вопросах.

Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: «Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?». После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: «Зачем ты это сделал?». Он в недоумении ответил: «ТЫ меня попросил!». – «Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос – можешь ли ты закрыть форточку?». Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?» – он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: «Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?» А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? – Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в «Похождениях Швейка» тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: «Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?»

Следующая техника – использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем… – тем…». Например, «чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь». Ваши примеры?

Ответы:

– Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. – Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ – вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования». Следующая техника – предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: «Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?» следующим образом: «Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)… или вообще не хотите входить в транс? (мимика „презрительная“, голос „сквозь зубы“)»

Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?

С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора… Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера.