Таким образом, логик полагает, что стоит ему только раскрыть слушателям глаза и объяснить им, что они не правы, и они вмиг откажутся от своего заблуждения, поскольку им просто деваться будет некуда и они примут истину. В частности, еще Гельвеций утверждал: "Пусть только они [люди] приобретут ясные идеи о нравственности — и они станут счастливыми и добродетельными." [17] Вспомним также Сократа, которого удивляла алогичность его сограждан: знают, что хорошо, а делают то, что плохо. Однако еще Аристотель понимал, что люди могут не согласиться с самыми безукоризненными умозаключениями, если они не согласуются с их актуальными потребностями.

Следовательно, главное отличие убеждающей речи состоит в присутствии в ней заботы об интересах, вкусах и потребностях аудитории, стремлении объединиться со слушателями, высказать мысли, которые показались бы им полезными, важными, интересными, приятными.

Особенно важно начинать речь с мыслей, которые аудитория воспримет как абсолютно разумные и правильные. Если начинать с согласия, всегда можно достичь понимания; если же начинать с возражения, прийти к нему практически невозможно: аудитория чувствует себя уязвленной и не воспринимает доводы оратора. Это требование особенно актуально в ситуации переубеждения. Так, если подсудимый обвиняется в совершении тяжкого преступления, адвокат не может с первых слов отбросить обвинение, поскольку это настроит аудиторию против него. Он должен постепенно подвести слушателей к мысли о невиновности (или меньшей вине) своего подзащитного, а потому начинает с признания непоправимости случившегося, ср.: "Товарищи судьи! Дело Натальи Прокофьевой — дело горькое и трудное. Серафима Ивановна и Александр Григорьевич Прокофьевы потеряли сына. Геннадию было только 24 года, могучего здоровья, нерастраченной силы — ему бы жить да жить. Горе Серафимы Ивановны и Александра Григорьевича вызывает самое глубокое сочувствие и сострадание." (Я.С. Киселев)

Однако и в последующем изложении необходимо использовать значимые для аудитории символы и понятия; хвалить лиц и мнения, авторитетные для собеседников, и осуждать то, что они осуждают; вспоминать то хорошее, что объединяет говорящего и слушателей, и не вспоминать плохое.

В больших аудиториях, перед многочисленными, разными по настроениям и взглядам слушателями, вдвойне важно начинать речь с предъявления своих ценностей. Ведь в такой ситуации оратор может объединиться со всеми слушателями только на основе самых общих, далеких от конкретной темы выступления топосов. Чаще всего оратор не ставит такой задачи, а стремится найти единомышленников именно для решения рассматриваемого вопроса. Ими не могут стать все участники собрания, и поэтому предъявление ценностей в начале речи помогает аудитории соотнести свою позицию с позицией оратора и определить, является ли он союзником или относится к стану идейных противников. При этом важно помнить о том, что используемые оратором топосы должны соответствовать теме выступления и ситуации. Это мысли, тесно связанные с тезисом.

В политической речи перед публичной и массовой аудиторией самостоятельным средством воздействия на слушателей может выступать информация. Если в судебной, совещательной и т. п. речах оратор и аудитория примерно одинаково осведомлены о существе дела и задача оратора состоит в интерпретации известной информации, ее подборе и комментариях, то в политической речи ситуация другая. "То, что будет сказано с экранов телевизоров, по радио или будет напечатано в газетах, является единственным источником информации по вопросам большой политики для рядового гражданина. Он почти лишен возможности составить собственное мнение и сравнить его с предлагаемым. В этих условиях сам по себе информационный контроль является для политика мощным средством воздействия."[1, 173]

§ 98. Речь в прениях — это типичный макрожанр деловой речи. Так называют выступление в рамках совещания, в котором оратор формирует определенную точку зрения на предмет речи, убеждает в предпочтительности или преимуществах предлагаемой точки зрения перед другими возможными или имеющимися. Его отличительной чертой является тесное содержательное взаимодействие с другими высказываниями в рамках мероприятия, выражение согласия/несогласия с предыдущими ораторами, уточнение, возражение, оценки их идей. Речь в прениях — это законченная по смыслу реплика в диалоге. Поэтому многие выступления, например, на Съездах народных депутатов при обсуждении докладов, написанные заранее и рассказывающие о наболевших вопросах региона или отрасли, но не связанные по содержанию с предыдущими выступлениями, являются речами в прениях только формально, но не по существу.

Речь в прениях не может считаться таким же простым жанром, как предложение или лекция, поскольку в зависимости от задачи оратора принимает самые разные формы. Неизменным остается лишь четко заданная ситуация: общее обсуждение спорного вопроса. Именно это и является обычной спецификой макрожанра — заданность только самых общих параметров и ситуации при полной свободе выбора содержания. В ораторской практике речь в прениях часто принимает форму мнения, характеристики, предложения, обоснования и т. п. В этом случае к ним предъявляются те же общие требования, что и к собственно речи в прениях: тот же статус оратора и аудитории, та же обязательная формулировка проблемы и т. д. Вместе с тем важно отметить, что перечисленные жанры могут быть употреблены и за рамками макрожанра речь в прениях. За пределами совещания они имеют самостоятельное значение и не вступают в непосредственное взаимодействие с предшествующими и последующими речами. Например, если на заседании Совета института оратор критикует представленный проект Устава института и людей его защищающих, можно утверждать, что в данном случае критика является формой предъявления речи в прениях (его речь — непосредственная реакция на предшествующие высказывания в процессе обсуждения на совещании). Однако если на заседании научного кружка студент высказывает критические замечания в адрес автора прочитанной им книги, то его речь окажется собственно критикой (его речь — самостоятельное высказывание; она, разумеется, взаимодействует с текстом книги, но в рамках мероприятия не связана с предыдущими выступлениями и не требует непосредственной словесной реакции слушателей).

Речь в прениях нацелена на выработку последующих решений, которые касаются более теоретической (стратегической, тактической) стороны вопроса, нежели непосредственных действий аудитории. Поэтому задача этого макрожанра — формирование определенной позиции по обсуждаемому вопросу. Часто здесь встречаются разнообразные императивные мотивы, однако они не имеют цели призвать аудиторию к совершению конкретного действия, а указывают на разумные, целесообразные поступки, которые желательно было бы совершить, если взаимопонимание будет достигнуто. Это как бы программа на перспективу. В таком же ключе могут быть высказаны и предложения: не как призыв к немедленному осуществлению, а как предъявление своего гипотетического варианта решения обсуждаемой проблемы. Ср., например: "Где же путь из этого тупика? Скажу так: путей почти что нет, остались одни тропинки. На мой взгляд, их две. Одна уже, практически, затоптана, почти исключена. Итак, первая: мы должны еще раз собраться (семь ли нас соберется, или чуть больше) и понять, при каких условиях левое большинство плюс фракция «Яблоко» могли бы пойти на то, чтобы утвердить Черномырдина. Я понимаю, что сейчас будет возмущение, потому что все уже высказали свою позицию. И тем не менее я хочу сказать, что это тоже возможный путь…" (О.В. Морозов)

Оратор речи в прениях — это лицо, обладающее официальным статусом полноправного участника собрания. За ним признаются качества, свойственные оратору в такой ситуации: компетентность в обсуждаемом вопросе (он своего рода эксперт), заинтересованность, авторитетность и т. п. Речь может произноситься как от себя лично, так и от имени группы, причем возможно, что оратор является ретранслятором коллективного мнения. Эти сведения обязательно сообщаются в начале речи: "Товарищи! Я избран от профсоюзов, но выступаю здесь по поручению более чем 200 депутатов, которые являются представителями сферы образования на нашем Съезде". (Б.С. Митин) Аудитория оратора — групповая, причем обладает официальным правом принятия решения по обсуждаемому вопросу.