Выбор аргументации осуществляется с учетом личностных особенностей носителя информации:

• проводимая идея должна находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям собеседника;

• материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;

• имеет смысл применять лишь такие аргументы, которые в силу настроя, настроения, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

• в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;

• с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные, выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;

• при самостоятельном мышлении визави используется логика, обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

• при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций в опоре на эмпирические данные.

Установлению нужного ритма разговора и порядка предъявления аргументов способствует твердая вера в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает.

Ритм речи должен быть довольно ровным. Для начала целесообразно обеспечить единство в понимании ведущих, ключевых терминов и выражений. Ведя беседу важно не позволять собеседнику отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекаться самому. Обычно в ходе приведения аргументации надо говорить о преимуществах, а потом уже об их недостатках. Весьма эффективен так называемый "квантовый посыл" сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления в памяти собеседника.

Следует неукоснительно придерживаться следующего принципа: каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий. Лучшему восприятию новых идей способствует подача их таким образом, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными. Нельзя ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Необходимо раскрывать их содержание, логический и эмоциональный смысл. Если есть необходимость приводить один аргумент несколько раз, он должен быть оформлен в новую словесную форму. Проводя беседу, желательно оставлять несколько аргументов про запас для употребления их в решающий момент при заметных колебаниях позиции собеседника. Корректировка дальнейшей аргументации осуществляется на основе тщательно отслеживаемых словесных и несловесных реакций партнера по общению. При определении реакций на те или иные моменты, вокруг которых разыгрывается "борьба мотивов", необходимо сосредоточиться на этих моментах, раз за разом подавая те аргументы, которые воздействуют на собеседника, производят на него максимальное впечатление.

Нейтрализация аргументации оппонента осуществляется так:

• надо заранее обдумать все резоны противоположной стороны и подготовить соответствующие контраргументы;

• аргументацию оппонента лучше "торпедировать" перед подачей своих посылов, анализируя как реальность самих фактов, так и основанные на них выводы.

Доводы оппонента можно нейтрализовать:

• логикой опровержения;

• игнорированием;

• тактичным высмеиванием;

• кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;

• изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

• хитроумным превращением их в свои собственные;

• подавлением логики эмоциями;

• впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника!);

• ссылкой на авторитеты.

Для обеспечения динамичного развития беседы, если собеседник находится в состоянии отрицания, несогласия, целесообразно не наступать до тех пор, пока визави не скажет окончательного «Нет!». Осознав окончательность принятого им решения, не пытайтесь его переубедить. Следует перевести разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему. Это необходимо для плавного перехода к предмету дискуссии в ходе данной или предстоящей беседы по теме и новому раунду преодоления нежелательной установки собеседника[80].

Одной из причин того, что не все опасные преступления в России раскрываются, а раскрытые расследуются не всегда качественно, является отсутствие у следователей необходимых знаний об особенностях сохранения информации в памяти человека и соответствующих навыков ее "извлечения" из памяти носителя.

Возможности человеческой памяти безграничны. Ученые называют память "живым магнитофоном". В ее "архивах" хранится все, что воспринимает человек с момента своего рождения. Установлено это было с использованием гипноза и электрической стимуляции мозговой коры во время нейрохирургических операций. Обследуемые в таких случаях извлекали из "сейфов мозга" такие сведения, о которых они и сами уже не помнили, и только окружающие подтверждали их подлинность. Да и в обычном, бодрствующем состоянии некоторые люди могут демонстрировать феноменальную память, запоминая все подряд, что видят и слышат, и описывать в мельчайших подробностях все то, что происходило с ними когда-то. Однако у основной массы человеческих индивидов возникают трудности с запоминанием и воспроизведением информации. В нужных случаях, особенно тогда, когда в этом имеется острая необходимость, можно, а подчас и жизненно важно прибегнуть к помощи когнитивной психологии.

Когнитивная психология – одна из ведущих областей современной психологической науки, изучающая организацию знания в памяти человека, включая соотношение вербальных и образных компонентов в процессах запоминания и мышления. Отсюда и берет начало метод допроса (опроса), получивший название когнитивного интервью.

Когнитивное интервью – это метод получения достоверной, исчерпывающей личностной (субъективной) информации от потерпевших и свидетелей преступления о признаках внешности, поведении преступника (преступников) и обстоятельствах содеянного им (ими) на основе реализации системы приемов, базирующихся на достижениях когнитивной психологии.

Авторы метода – американские специалисты Рональд Фишер и Эдвард Гейзельман, посвятив не один десяток лет своей научной карьеры исследованиям в области когнитивной психологии, пришли к мысли о целесообразности применения накопленных в этой области науки знаний в уголовно-правовой практике. Реализация данной идеи осуществлялась на протяжении нескольких лет и завершилась в 1992 году выходом в свет практического пособия для полицейских и следователей.

Исследование проводилось в тесном контакте с лучшими полицейскими детективами США и Израиля, выступавшими как в качестве консультантов, так и в роли первых пользователей нового метода. Сами же авторы провели сотни часов за прослушиванием магнитофонных записей и последующим анализом интервью, проведенных опытными детективами. По просьбе полицейских и частных детективов они также лично провели не один десяток интервью потерпевших и свидетелей по разным категориям дел. Лабораторные и полевые испытания завершились успешно, и метод когнитивного интервью прочно вошел в тактический арсенал полицейских и следователей, добивающихся на его основе более весомых результатов, нежели при ведении опроса и допроса обычными способами. Так, опытные детективы Департамента полиции г. Майами (штат Флорида) после овладения методикой когнитивного интервью стали получать на 47% больше значимой для следствия информации по сравнению с тем, что им удавалось достичь на базе традиционных подходов к опросу и допросу. Еще большим оказался информационный выигрыш у детективов Великобритании, где проводились аналогичные исследования.