Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.
Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав заниматься продажами.
После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специалистом по подготовке налоговой декларации, я нанял молодого человека, с которым познакомился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобильному бизнесу. Я позвонил этому юноше и поручил ему заниматься отправкой клиентам поздравлений и благодарностей от моего имени.
К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впустую ожидать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому торговому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.
Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот-вот должен был подписать сделку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо звонившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не поднимаю телефонную трубку или даже вообще отключаю аппарат, когда разговариваю с покупателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это время отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, поскольку всем близким велел не звонить мне на работу, кроме как в случаях настоящей аварийной ситуации.
Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в данный момент я занят, но готов помочь этим людям самым энергичным образом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребности, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопросы. Кроме того, он внимательно осматривал машину, которую они предлагали в качестве замены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.
После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до конца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хобби клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный потенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.
После найма этого толкового парня мой доход увеличился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я платил ему. Он зарабатывал деньги, и я зарабатывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотрудника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.
За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы выдержать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остановиться на одном месте. Мне надо было бить рекорды.
И после того как я побил достижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои собственные.
МОЙ ВЕЛИЧАЙШИЙ КОНКУРЕНТ
Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкурировать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.
И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!
Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тратить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить собственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода.
А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.
Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.
Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.
В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на заключительное подписание сделки.
Еще в 1970 году я взял на работу первого сотрудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продолжает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, человек, который отвечает за всю административную сторону моей деятельности и помогает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специалистов по торговле, а также в выпуске учебных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже работает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множество торговых агентов сочли бы отличной.
Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку.
Истина такова, что, как я уже неоднократно подчеркивал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготавливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функционируем как часть гигантской экономической системы, где каждый зависит от другого.
Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой системы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других людей, даже если вы платите им честную цену за их работу.
Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встречает и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теплые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он показывает клиентам новую автомашину, подчеркивает ее особенности, проводит демонстрационную поездку и торгуется по поводу сдаваемой машины. Джо-младший внимательно присматривается ко всем тем «мелочам», о которых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хочет купить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать. Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занимаюсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем-то совершенно другим. Главное, что я получаю в процессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая коробка из-под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоружения клиента и избавления его от страха перед покупкой того, за чем он I сюда пришел.