Правило ассортимента. Расширяйте количество услуг и возможностей, которые вы готовы предоставить. Люди любят выбирать. Так они сильнее чувствуют свою значимость. Чем шире выбор, тем больше у вас шансов заставить клиента приобрести ваш товар или услугу.

Приходит пьяненький покупатель в магазин и просит продать чернила для третьего класса.

- Нет у нас таких чернил, — отвечает продавщица.

- Прошу вас, —лепечет алкаш. —Я в долгу не останусь…

Продавщица подумала, потом написала на пузырьке: "Для третьего класса ". И продала. Мужик долго благодарил ее и даже вручил презент. В это время стоявший рядом покупатель, тоже под хмельком, иронически спрашивает:

— И много у вас бывает таких "деятелей"?

— Немного, но иногда появляются. Запросят такое, что голову сломаешь. А вам что-нибудь нужно?

— А мне, голубушка, дайте глобус Рязанской области.

Правило блефа. Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов важны ведь не слова, а работа.

Известный мультимиллионер, владелец нефтяного флота, Аристотель Онассис в свое время очень удачно сыграл на блефе. Он открыл в Нью-Йорке на Пятой авеню свой офис. Правда, офис этот представлял собой всего одну комнатку, точнее полутемный склад на заднем дворе, зато располагался он на самой престижной улице города. В визитке-то значился именно внушающий доверие адрес, который действовал на людей, получивших такую карточку, завораживающе. Для Онассиса же главным было — заманить человека к себе в контору, а там он уже умел найти к нему "ключик " и заключить с ним выгодный для себя договор.

Правило мечты. Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать сильными, умными, красивыми, здоровыми… Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам.

Правило дизайна. Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи. Ярко украшенная книга, привлекательно упакованная одежда, духи в оригинальном флаконе—все это означает дополнительную прибыль!

Правило легенды. Мифы действуют на сознание людей с давних времен. Так создайте миф вокруг своей продукции.

Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью. Например:

На этой даче отдыхал Сталин.

Это особое сувенирное оружие, не простой антиквариат. Возможно, этот меч держал в руках Юлий Цезарь. А вот этим топором сражался древний викинг…

Здесь продается только "самое-самое". Это — портсигар Берии. А этот подсвечник стоял в комнате Блока.

Правило задушевности. В наше время недостаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по-иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение. Ключ к продажам — задушевность.

Хороший рекламист знает: сейчас особым спросом пользуются ролики с участием детей или стариков. А еще лучше: милых щенков или котят. Они "будят" потребителя. Кстати, это поветрие перекинулось и на американскую киноиндустрию. Фильмы о животных пользуются небывалым успехом!

Перечисленные выше приемы — лишь малая толика того, что должен знать хороший продавец. Это — лишь начало. Куда более подробно о том, как организовать эффективные продажи, вы можете прочитать в моей книге "Торгуй и богатей!".

ГЛАВА 2. Умей торговаться

Стоит на базаре мужчина, продает худющего синего цыпленка. Подходит покупатель, внимательно смотрит на цыпленка и спрашивает:

—А дешевле?

Анекдот

Чтобы стать богатым, мало умения продавать себя, свои услуги, товар. Надо знать, как сохранить как можно больше денег, покупая что-либо у других. Овладейте искусством торговаться, и еще больше дорогих вашему сердцу банкнот останется с вами.

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое по более дешевой цене? Пусть ленивый довод "там, где поближе" не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень. Вы должны получать удовольствие от покупок! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, "Оптовик" или "Товары и цены".

Во время моей поездки с приятелем во Францию с нами произошел интересный случай. Приехали мы в Ниццу. Сидим в небольшом ресторане на открытом воздухе. Приятная музыка, девушки симпатичные за соседним столиком, на удивление хорошая погода. В общем, отдыхаем по первому классу.

Мы обратили внимание, что мимо нас все время проходил один и тот же негр. В руках у него был большой красивый деревянный слон, обтянутый кожей. Мой приятель заинтересовался и говорит:

— Сейчас я поторгуюсь с ним, собью цену. Негр запросил 1200 франков. Мой приятель не растерялся, сразу стал снижать цену до 600 франков. Но француз оказался упертым как осел. 1200 — и все тут. Приятель нахмурился и отпустил его, сказав, что за такие деньги можно десять слонов купить.

Сидим мы дальше, разговариваем. Снова тот же негр. Мой приятель подзывает его и говорит, что согласен дать за слона 700 франков. Продавец еще немного поторговался и с недовольным видом уступил игрушку за 750 франков. Приятель просто сиял от удовольствия. Как же! Купил слона за полцены. Вдруг слышу смех рядом. Поворачиваюсь:

—Почему вы смеетесь? — спрашиваю улыбающегося француза.

—Да этот слон на самом деле стоит 150 франков…

Главное, найти способ купить по самой низкой цене. Иначе после покупки вы почувствуете себя последним "лохом", которого обвели вокруг пальца и над которым теперь все смеются. Как только вы убедились, что в выбранной вами фирме или магазине цены самые выгодные, смело начинайте торговаться. Сразу же снижайте цену вдвое. А после этого уже можете вести "серьезный разговор".

Один из регулярных посетителей моих тренингов, новый русский, пригласил однажды к себе мастеров "подремонтировать" дачу: бассейн, сауну, еще что-то сделать. Строители запросили за все это 10 000 долларов. Мой клиент тогда и говорит: "Нет, это не пойдёт. Что-то вы слишком дорого берете". Потом вызвал к себе человека, нашел бригаду украинцев. Познакомились, обсудили, что надо делать. Наконец, когда дело дошло до стоимости работы, новый русский и спрашивает: "Сколько вы хотите?" Те говорят: "Пять тысяч". Новый русский уверенным голосом на это ответил, что больше двух за такую "мизерную"работу не даст. Украинцы стояли на своем — не меньше пяти тысяч "зеленых". Тут он вышел из себя и стал кричать, словно его убивают: "Да вы меня без ножа режете! Что же вы делаете, разбойники? Хотите меня до инфаркта довести?Вы же меня прямо-таки за горло берете… "Еще несколько минут он "побился в истерике", и, в конце концов, договорились на три тысячи…

Не стесняйтесь сражаться за каждую копейку, ведь не зря же говорят, что копейка рубль бережет. Активно используйте психокомплексы другого человека. Давите на жалость, обвините его в жадности. В общем, арсенал приемов в вашем распоряжении большой, главное их искусно и к месту использовать. Иногда хороший эффект дает, неожиданный вопрос: "А ты сам за это заплатил бы такие огромные деньги?"