1. Использование активов

2. Эффективность работы

3. Движение денежных средств

4. Ликвидность

5. Структура капитала и платежеспособность

6. Рентабельность инвестиций

7. Рыночные показатели

8. Показатели работы бухгалтерии и финансового отдела

Когда все необходимые показатели имеются и правильно сгруппированы, их можно включать в отчеты о сбыте. Такая отчетность (внутреннего пользования) несет информацию об ожидаемых и состоявшихся продажах, об изменениях в портфеле заказов и о готовности встретить и обслужить новые заказы.

После того как удалось создать систему показателей, можно часть отчетов составить путем изучения данных электронно-вычислительными средствами. Ниже будут рассмотрены те сферы движения денежных средств, которые обусловлены в той или иной степени результатами выставочной деятельности и подлежат компьютерному анализу.

В первую очередь нужно назвать такую форму анализа финансового положения фирмы после выставки, как создание оперативного отчета. В подобный отчет вносятся обобщенные сведения обо всех торговых сделках, описанных в многочисленных торговых отчетах. Здесь же дается ожидание суммарных финансовых результатов за послевыставочную часть текущего отчетного периода.

Дальнейшая работа за компьютером предполагает моделирование возможных финансовых ситуаций, проистекающих из тех или иных управленческих решений, которые принимаются по рассмотрении аудиторских рекомендаций. Заметим, что пригласить аудиторов нужно и можно только тогда, когда после выставки прошел достаточно долгий срок (порядка 4 месяцев или даже более). За это время руководству удалось навести некоторый порядок в делах.

В эти же сроки начинает реализовываться в полной мере программа сбыта за счет того, что оказались задействованы все из возможных клиентов, с которыми велись переговоры на выставке. Аудиторское заключение в это время оказывается как нельзя кстати, поскольку в период кратковременного затишья позволяет обнажить проблемы, упущенные из вида в предыдущей суматохе. С помощью письма аудиторов фирма выбирает оптимальную тактику управления заказами, с тем чтобы корректно принять к учету ожидаемые доходы и избежать затруднений с начислением налогов. Попутно отчет аудиторов дает информацию об областях потенциального риска.

Завершает цикл анализ затрат, строящийся на основании заключений из бухгалтерии и формирующий информационное поле отчета о прибылях и убытках. Итогом анализа понесенных затрат в комплексе с общими затратами компании (то есть затратами, не связанными с выставочным проектом) становится разработка краткосрочного и долгосрочного планов снижения затрат, корректировок к финансовой политике в отдельных сферах деятельности предприятия и бюджетного процесса. По итогам выставки, таким образом, выясняются дальнейшие перспективы конкретного бизнеса и принимается бюджет предприятия, пригодный для развития бизнеса именно в этом направлении.

Удобнейшим инструментом для компьютерного моделирования новых рыночных стратегий на основании итогов выставки является анкета. Анкетирование участников выставочного проекта – посетителей и экспонентов – позволяет собрать массу мнений по ряду существенных моментов, чтобы потом сличить эти мнения, сравнить их количественное соотношение и выявить определенные тенденции. Сделанные на основе такого анализа выводы о закономерностях поведения посетителей и экспонентов позволяют спланировать и провести следующее мероприятие еще более успешно. Более того, полученные выводы и обобщения позволят не только удачно спланировать очередное событие, но и внести коррективы в текущую маркетинговую политику предприятия в целом. Ниже приводится примерный текст такой анкеты, одинаково удобный как для экспонента, так и для посетителя.

Уважаемый участник выставки [наименование мероприятия]!

Оргкомитет выставки благодарит Вас за участие в нашем мероприятии и за то, что согласились заполнить эту анкету. Для нас чрезвычайно ценны все ваши замечания и пожелания относительно минувшей выставки. Мы непременно учтем Ваше мнение для повышения качества рекламных услуг на следующей выставке.

1. Сколько новых деловых знакомств Вы приобрели? Сколько контрактов заключили или договорились заключить?

2. Перечислите, какие еще фирмы-экспоненты произвели на Вас впечатление могли бы стать Вашими партнерами?

3. Почему Вы остановили выбор на других фирмах?

4. Что Вам понравилось в экспозициях и рекламной кампании этих фирм?

5. Что Вам не понравилось в выбранных фирмах? Что в их деятельности, на Ваш взгляд, требует улучшения?

6. Что помогло Вам отыскать на выставке понравившиеся фирмы, что привлекло к ним внимание?

7. Планируете ли Вы принять участие в выставочных мероприятиях нового сезона?

8. Будут ли это выставки, организуемые нашей компанией?

9. Если нет, то по какой причине?

• высокие цены;

• трудно найти то, что нужно;

• плохое обслуживание;

• далеко добираться;

• другое (указать, что именно).

10. Хотели бы Вы, чтобы вас подробно информировали о предстоящих выставочных мероприятиях и выгодах участия в них?

11. Мероприятия какой тематики Вас более интересуют?

12. Что существенно, на Ваш взгляд, при поиске фирмы на выставке?

• рекламная поддержка;

• эффектность стенда;

• качество консультаций и обслуживания;

• удобное местонахождение на территории выставочного комплекса (павильона);

• другое (что именно?).

13. Достаточную ли консультацию Вы получили при обслуживании на нашей выставке?

14. Каковы Ваши дополнительные пожелания и замечания?

Благодарим за ответы. Если это не затруднит Вас, то заполните, пожалуйста, некоторые данные о Вашей организации: [фактический адрес, контактная информация].

Гусев Э.Б. и др. (2005)[65] называет три группы рисков, которым подвергаются предприятия, участвующие в выставочной деятельности. Риски первого приоритета связаны с планированием участия в выставочном мероприятии. Риски второго приоритета связаны с подготовкой к участию. И наконец, риски третьего приоритета связаны непосредственно с осуществлением работы экспонента.

Из рисков первого приоритета необходимо назвать:

а) несовпадение темы выставки и целей экспонента;

б) недостаточная известность и доступность места проведения выставки;

в) недополучение внимания целевой аудитории по причине присутствия на выставке фирм-лидеров;

г) неполный анализ количественного и качественного состава посетителей;

д) недостаточная информация об условиях участия в выставке;

е) неудачное время проведения выставки;

ж) опасность переноса сроков выставки.

Из рисков второго приоритета необходимо назвать:

а) недостаточное изучение и определение целевой группы посетителей;

б) неправильное установление целей рекламной кампании;

в) неправильный выбор рекламного канала (имеется в виду канал маркетинговых коммуникаций);

г) недостаточная или, напротив, избыточная реклама;

д) отклонение фактической стоимости выполненных работ от плановой себестоимости участия в проекте;

е) неправильное описание этапов выставочных работ, требований к ним и их взаимосвязям;

ж) неправильная оценка продолжительности работ как следствие недостаточной детализации фаз, этапов и стадий проекта;

з) невыдерживание сроков этапов;

и) невыдерживание бюджета для какого-либо из этапов (нескольких, всех этапов);

к) несоблюдение поставщиками и прочими партнерами сроков выполнения текущих договорных обязательств по обеспечению процесса подготовки к выставке;