Обратим внимание на одно важное требование, заимствованное из математики. Есть понятия "необходимые условия" и "достаточные условия".

Первые — это те, без которых рассматриваемое утверждение не может быть верным. Его можно представить выражением: "Тогда и только тогда". Вторые — это те, при выполнении которых это утверждение заведомо верно. Его можно представить выражением: "Если и только если".

Так как в дискуссии и полемике всегда происходит столкновение мнений, то чтобы не превратить их в словесную перебранку или еще хуже — в непримиримое противостояние, напомним пожелание М.Монтеня: спор должен являть собой "интеллектуальное пиршество", а противные моим взглядам суждения не оскорбляют меня, а только возбуждают и подхлестывают мои умственные силы.

Методы словесного воздействия. Менеджер широко применяет такие риторические методы коммуникационного воздействия, как убеждение, внушение и подражание. О них уже говорилось в разделах книги, посвященных психологии, педагогике и этике. Здесь же рассмотрим именно их риторическую эффективность.

Убеждение. Это главный метод программно-целевого воздействия на сознательную сферу личности. Его назначение — активизация мышления личности при освоении информации, формирование у нее убежденности.

Метод убеждения воздействует на обыденное и теоретическое сознание. На уровне обыденного сознания в результате этого воздействия образуется понимание. В этом мыслительном образовании присутствуют представление о чем-то, вера в предлагаемую информацию. Все это носит упрощенно-познавательный характер. Только тогда, когда личность преодолеет горизонты обыденного понимания и поднимется до содержательного познания какого-то явления (идеи), в ее сознании начинают складываться убеждения, т. е. собственная позиция, закрепленная волевым ее признанием. Чем надежнее корреспондирующая связь сформировавшейся мировоззренческой позиции личности с позицией коммуникатора (ритора), тем значительнее результативность его убеждающего воздействия.

Подражание и внушение. Убеждение редко применяется как отдельный метод воздействия на людей Оно постоянно взаимодействует с подражанием и внушением, так как эти методы наиболее эффективны при коммуникационном общении.

Чем отличаются подражание и внушение от убеждения?

Убеждение предполагает достижение сознательного понимания и усвоения людьми адресуемой им информации. Подражание и внушение предполагают некритическое восприятие ими этой информации в силу авторитета выступающего, настроя аудитории, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации. Подобный психологический эффект воздействия можно наблюдать при прослушивании лекций, при проведении массовых мероприятий — театральных, спортивных. Ярким примером результативности подражания и внушения являются такие явления, как мода и слухи.

Применение метода подражания основывается на склонности людей к групповым психологическим состояниям. Образно это выразил Аристотель, говоря, что люди отличаются от других живых существ тем, что в высшей степени склонны к подражанию, и первые познания человек приобретает посредством подражания.

Подражание, как сознательное или бессознательное имитирование чьих-то действий, манеры поведения и мышления, широко распространено в жизни, в том числе и в деловой практике.

Более сложным является метод внушения. По мнению В.М. Бехтерева, это искусственное привитие с помощью слова или каких-то других способов различных психологических состояний (настроения, впечатления, действия) другому лицу при отвлечении его волевого внимания и сосредоточения.

Чем отличается внушение от подражания? При подражании достижение коммуникационной цели обеспечивается наглядной выразительностью источника информации или повышенной привлекательностью исходящей от него информации. Здесь эффект образа — основа восприятия информации. При внушении достижение подобной цели определяется непосредственным эмоциональным воздействием, главным в котором является слово.

Диапазон применения названных методов широк. Они активно применяются при работе с молодежью, особенно с детьми. Объясняется это тем, что у детей еще не сформировались волевые качества, а углубленная потребность в познании, активный процесс "чувствования", свойственный им, обостряют у них склонность к подражанию, к некритическому восприятию многих советов и наставлений старших. Каждый из этих риторических методов основывается на стимулировании эмоционально-чувственной сферы психики, благодаря чему обеспечивается активизация такого познавательного процесса как восприятие. Воспринимаемая информация вызывает в сознании человека яркие, рельефные впечатления.

Психическая контагиозность. В коммуникационном общении убеждение, внушение и подражание применяются как система риторических методов. Менеджеры призваны умело их использовать во время проведения служебных собраний, различных публичных встреч, рабочих совещаний. Практический смысл всех этих форм работы с людьми — образование такого их "аудиторного состояния" как психическая контагиозность.

Психическая контагиозность достигается посредством вызова у людей идентифицированного эмоционально-чувственного восприятия адресованных им положений (фактов) в процессе речевого общения с незаурядной личностью. На основе такого восприятия образуется состояние общего сопереживания, совместного осмысления информации. Внешне это проявляется в повышенном внимании людей к коммуникатору, их общей реакции (смех, гул негодования, аплодисменты), "наэлектризованное" аудитории.

В чем практический смысл психической контагиозности?

Во-первых, образуется общая атмосфера сопереживания людей. В таком психологическом состоянии людей облегчается "ввод" информации в их сознание.

Во-вторых, возникает процесс активной информационной идентификации. Поэтому возможно успешное формирование общей точки зрения людей, доброжелательное принятие ими информации, в которой заинтересован руководитель.

В-третьих, в контагиозном состоянии люди особенно предрасположены к подражанию и внушению, а потому более управляемы и настроены к коллективным действиям.

"Ключи" аудиторного общения. Как бы ни был профессионально подготовлен менеджер, он обязан постоянно совершенствовать свою технологию общения с людьми на аудиторном уровне. Чем выше его управленческий статус, тем актуальнее для него данная проблема. Найти свой риторический "ключ" и умело его использовать в общении с людьми — важное условие профессионального успеха руководителя.

Какие факторы влияют на выбор "ключа" коммуникационного общения?

Кратко представим их:

— состав аудитории: ее культурно-образовательные, национальные, возрастные, психологические и профессиональные качества;

— содержание и характер материала выступления, т. е. предмет разговора;

— самооценка коммуникатором своих личностно-деловых качеств, научной компетенции, коммуникабельных данных.

Условно нами выделяются такие "ключи" аудиторного общения:

— "менторский" — поучительный, назидательный;

— "одухотворяющий" — возвышающий людей, вселяющий в них веру в свои духовные силы и личностные качества;

— "конфронтационный" — вызывающий у людей желание возражать, не соглашаться;

— "информационный" — ориентированный на передачу слушателям определенных сведений, восстановление в их памяти каких-то знаний.

При всей дискуссионное приведенной типологии "риторических ключей" аудиторного общения нецелесообразно ее отвергать, не видеть в ней практический смысл. Например, надо стремиться в ограниченном объеме пользоваться "менторским" ключом. Однако остерегаться, чтобы с профессиональными успехами у менеджера не участились "нотки поучающего" общения, некорректного проявления своего интеллектуального превосходства над людьми, игнорирования их реакций на излагаемую информацию.