1. Полный хозрасчет первого строительного кооператива по сооружению дорог в Вологодской области полностью себя оправдывает. Объем выполненных работ возрос более чем вдвое, повысилась зарплата и фондоотдача.
2. Условия и возможности для организации строительного кооператива такого профиля у нас те же, что и в Вологодской области.
По этой аналогии можно продолжать рассуждение и разворачивать сравнительные доводы в пользу предложения о создании подобного кооператива там, где имеются аналогичные условия.
Суть изложения по аналогии — в сравнении нового с известным, проверенным на практике. Люди больше доверяют факту, чем теории. Показывайте, что предлагаемое вами не противоречит уже хорошо себя зарекомендовавшему, и согласие аудитории будет достигнуто (табл. 4).
Используйте возможные сравнения — и вы оживите теоретические идеи, сделаете их как бы реальными, быстрее убедите других в разумности своих побуждений.
Завершая часть, посвященную разработке плана убеждающей речи и ориентировочной композиции, приведем слова автора правил высшего красноречия М. М. Сперанского:
Таблица 4
Макет плана речи по аналогии
| Элементы | Последовательность | Конкретный пример |
| композиции | операций | |
| Тема «О кооперации в дорожном строительстве» | ||
| Зачин | Сообщите что-нибудь интересное, приятную неожиданность | Если вы думаете, что только в республиках Прибалтики хорошие дороги, то ошибаетесь. Вологодская область сегодня располагает такими же прекрасными дорогами. Обеспечивает такое качество строительный кооператив на полном хозрасчете |
| Завязка | Вызовите сопереживание | Автомобилистам Ленинграда остается только посочувствовать и ожидать пожертвований на строительство дорог |
| мысли | ||
| Главная | Раскройте достоинства и выгоды новшества, состоявшегося события | Первый кооператив по строительству дорог в Вологодской области полностью оправдывает надежды водителей автотранспорта. Полный хозрасчет позволил... (Далее даются выводы) |
| часть | Сравните свои возможности с возможностями новой организации | Условия для создания подобного кооператива у нас аналогичные (раскрываются доводы «за») |
| Заключение | Призывайте к поддержке, одобрению | Если поддержим инициативу, то наши дороги будут не хуже, чем в Прибалтике и Вологодской области |
«Во всяком сочинении есть известная царствующая мысль, к сей-то мысли должно все относиться. Каждое слово, каждая буква должны идти к сему концу, иначе они будут введены без причины, а все излишнее несносно.
...Обозревать свой предмет, раздробить его на части и, слив одну часть с другой, применить, какое положение для каждой выгоднее, какая связь между ними естественнее, в каком расстоянии они более друг на друга отливают света, применить все сие и установить их в сим положении, дать сию связь, поставить в сем расстоянии — есть единое правило на расположение» (цит. по сб.: Об ораторском искусстве. М, 1973. С. 89—90).
Сейчас очень популярны советы Дейла Карнеги об искусстве выступления. Но жаль, мы плохо знаем наших отечественных мастеров риторики. А как хороши, напри-? мер, мысли М. Кошанского, высказанные им еще 150 лет назад: «Изобретение давало бы способы думать и, думая, соединять одну мысль с другой. Расположение учит соображать и, соображая, давать направление рассудку и нравственному чувству. Расположение есть действие рассудка и нравственного чувства, которые от частых примеров сами, наконец, образуются, укрепляются и приемлют надлежащее направление» (Кошан- ский М. Общая риторика. 4-е изд. Л., 1936. С. 41).
Продолжая подготовку к выступлению, не забудьте продумать такие вопросы:
1. Какой самый интересный и короткий путь к намеченной цели?
2. Будет ли изложение простым и доступным?
3. Увлекут ли ваши рассуждения аудиторию?
Держа их в памяти, стремитесь определить замысел и составить план выступления, отвечающие данным рекомендациям. Но и когда вы ясно представите себе содержание речи, не считайте, что уже готовы к выступлению. Помните аксиому: дело не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Убедиться в справедливости этой мысли вам поможет следующая глава.
Способы убеждения и варианты аргументации
Ответ на вопрос: как говорить? — подразумевает разработку тактики убеждения. Убедить — значит довести до понимания идею (тезис) так, чтобы человек не сомневался в достоверности вывода, истинности или хотя бы разумности мысли, не испытывал колебаний и неуверенности в том, к чему призывает оратор.
Выступление строится с исключительно конкретной целью и ясным представлением конечного результата речевого воздействия. Эффективность его зависит от мотивов, установок, интересов и потребностей слушателей. Эти факторы предопределяют достижение цели речи.
Специфика убеждающей речи в том, чтобы превратить сообщаемую информацию во внутреннюю установку личности, сориентировать людей в практической деятельности и общественной жизни. Конечным результатом убеждения является формирование у слушателя мировоззренческого потенциала, жизненной позиции.
Попытки выделить из общего процесса убеждения способы (или методы) и дать рекомендации их применения встречаются практически у всех философов, занимавшихся проблемами риторики, но строгих правил здесь нет и, вероятно, не может быть. В целом можно назвать четыре способа воздействия в устной речи: на разум (логический), на рассудок (риторический), на веру (подражательный) и на чувства (психоэмоциональный).
В литературе можно встретить термины «рациональное» и «иррациональное» в пропагандистском воздействии. Под рациональным понимается обращение к разуму и рассудку. Эти два понятия в психологии различаются по содержанию, но относятся к одной области абстрактного и логического мышления. Под иррациональным понимается область обыденного сознания человека, и на этом уровне достаточно воздействовать на веру и чувства.
Какой выбрать способ убеждения, на что ориентироваться в каждом конкретном случае? Начнем с такого тезиса: чтобы применить тот или иной способ убеждения, необходимо знать, что собой представляет аудитория (объект воздействия) и какой материал (информация) имеется у нас. Ориентирами являются вопросы: как говорить и что говорить?
Не следует понимать способ убеждения как простое приведение аргумента, факта, примера. Это сложнейшая операция рассуждения, в которой все операции связаны логикой развития мысли. Тогда способ убеждения можно представить как внутреннюю структуру (схему) построения аргументов умозаключения. Она включает связь аргументов, всех языковых и неязыковых средств между собой в определенной логической последовательности, подводящей в заключении к выработке убеждения в истинности мысли, положения, суждения. Итак, способ — это схема аргументации или доказательства.
Способ убеждения выбирают исходя из состава и уровня образованности слушателей.
Первый. Для хорошо подготовленной аудитории (профессорско-преподавательский состав, руководящие и командные кадры, идеологические работники и др.). Ее следует убеждать в основном логическим способом, обращаясь к разуму. Здесь выступающий должен продемонстрировать высокую философско-методологическую культуру мышления, умение оперировать категориями и т. д. Нормой являются абстрактные и строгие рассуждения. Внимание аудитории выступающий удерживает ораторскими приемами и средствами (риторический вопрос, обращение, повторы, анафоры, метафоры, градации). Изредка для разрядки можно применить эмоциональные средства. Принцип здесь — больше рационального и меньше иррационального (табл. 5).