Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация. Как понять интересы партнера по переговорам?
...
Найдите ответы на следующие вопросы:
1. Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
2. Какого решения он ожидает от меня?
3. Что это даст ему лично (3-5 выгод партнера)?
4. Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
5. Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3-5 вариантов)?
Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.
Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.
Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.
Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.
Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.
Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:
□ открытые позиции;
□ закрытые позиции;
□ подчеркивание общности в позициях;
□ подчеркивание различий в позициях.
В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого» формата.
Теперь несколько слов о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации получения выгоды. Название говорит само за себя:
1. «Простак» (или «Принципиальный»).
2. «Искушенный».
3. «Подсаженный».
4. «Алчный».
Чем выше уровень притязаний, тем проще объект поддается вербовке с помощью материальных стимулов. Однако эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).
Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от него что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги в его системе ценностей окажутся на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.Чтобы ваши действия по вербовке были успешными, вы должны уметь поставить себя на место объекта. Представьте, что бы вы думали и чувствовали, если бы сами становились объектом вербовки? А еще оцените свою мотивацию: считаете ли вы себя в качестве вербовщика правым, и как это соотносится с вашими жизненными принципами?
...
Фрагмент из классики
(Б. Акунин «Статский советник»)
Такого допроса Эрасту Петровичу видеть еще не приходилось.
– Что это он у вас прикрученный сидит, будто на электрическом стуле? – удивился князь, когда вошли в комнату для допросов. – Слыхали про новейшее американское изобретение? Вот сюда и сюда (он ткнул сидящему в запястье и затылок) подсоединяют электроды и пропускают ток. Просто и эффективно.
– Пугать изволите? – нагло улыбнулся скованный, обнажив щербатый рот. – Напрасно. Я пыток не боюсь.
– Помилуйте, – удивился Пожарский. – Какие пытки? Мы ведь в России, а не в Китае. Велите развязать, Петр Иванович. Что за азиатчина, право.
– Отчаянный субъект, – предупредил Бурляев. – Может броситься.
Князь пожал плечами:
– Нас тут шестеро, и все исключительно крепкой комплекции. Пускай бросается.
Пока отцепляли ремешки, петербуржец с любопытством рассматривал пойманного террориста. И вдруг с чувством сказал:
– Боже мой, Николай Иосифович, вы даже не представляете, до чего я рад вас видеть. Познакомьтесь, господа. Перед вами Николай Селезнев собственной персоной, неустрашимый герой революции. Тот самый, что прошлым летом застрелил полковника фон Бока, а потом с пальбой и взрывами сбежал из тюремной кареты. Я его из вашего описания сразу опознал. Схватил досье – и в дорогу. Ради милого дружка шестьсот верст не околица.
Трудно сказать, на кого это заявление подействовало сильнее – на ошеломленных москвичей или на арестанта, застывшего с преглупой миной на лице: губы еще раздвинуты в улыбке, а брови уже поползли вверх.
– А я – полковник Пожарский, вице-директор Департамента полиции. Раз вы, Николай Иосифович, нынче в Боевой Группе, то мы с вами уже встречались, на Аптекарском острове. Незабываемая была встреча.
И, не снижая темпа, энергично продолжил:
– Вас, душа моя, мне сам Бог послал. Я уж думал в отставку, а тут вы сами припожаловали. Так бы и расцеловал.
Он даже сделал к арестанту некое движение, будто и в самом деле намеревался его облобызать, и бесстрашный террорист поневоле вжался в спинку стула.
– Я пока в поезде ехал, статейку сочинил, – доверительно сообщил ему стремительный флигель-адъютант и вынул из портфеля исписанный листок. – Называется «Конец БГ близок». Подзаголовок – «Триумф Департамента полиции». Послушайте-ка: «Злодейское умерщвление незабвенного Ивана Федоровича Храпова недолго оставалось неотомщенным. Тело страдальца еще не предано земле, а московские сыскные органы уже арестовали опаснейшего террориста Н. С., который дал подробные показания о деятельности Боевой Группы, членом которой он является». Тут немного со стилем не того, два раза «который», но ничего, редактор поправит. Дальше читать не буду – смысл вам понятен.
Задержанный, которого, оказывается, звали Николаем Иосифовичем Селезневым, ухмыльнулся:
– Чего уж непонятного. Угрожаете скомпрометировать меня перед товарищами?
– И это для вас будет пострашнее виселицы, – уверил его князь. – Ни в тюрьме, ни на каторге никто из политических вам руки не подаст. Зачем государству вас казнить, брать лишний грех на душу. Сами в петлю полезете.
– Ничего, не полезу. Мне веры побольше, чем вам. Приемчики Охранки моим товарищам известны.
Пожарский спорить не стал:
– Оно конечно, кто же поверит, что безупречный герой террора сломался и все выдал. Психологически недостоверно, я понимаю. Только вот… Господи, где же они… – Он порылся в своем желтом портфеле и извлек оттуда стопку небольших прямоугольных карточек. – Вот. А я уж испугался, думал, в спешке на столе оставил. Только вот, говорю, безупречный ли. Я знаю, у вас в партии нравы строгие. Вам бы лучше к анархистам, Николай Иосифович, у них оно того, поживее. Особенно с вашим пытливым характером. Полюбуйтесь-ка, господа, на эти фотографические снимки. Сделаны через потайное отверстие в одном порочнейшем заведении на Лиговке. Это вот наш Николай Иосифович, его тут сзади видать. А с ним – Любочка, одиннадцатилетнее дитя. То есть, конечно, дитя разве что в смысле возраста и телесного сложения, а по опыту и привычкам совсем даже не дитя. Но если ее биографию не знать, смотрится чудовищно. Вот, Петр Иванович, на эту посмотрите. Здесь и Николая Иосифовича хорошо видно.