Через сорок минут такой беседы он все обосновал, обрисовал, доказал, расчертил финплан, как все там надо делать из оградок с такими уже имеющимися убытками. Как переходить в другое производство, и хоть лыжи делать, «карусели пусть делает, и к ним оградки, если уж так приспичило». Еще через час он наконец понял о чем собственно речь… И принял правильное парадоксальное решение. В ближайшее время он потратил на «женщину своей трагической мечты» денег больше, чем ему бы хотелось. Специально. И это вызвало отторжение. Оказалось «плохим бизнесом».
У человека есть правильное (то есть полезное) представление о жизни там, где у него все получается. И неправильное там, где получается не очень. Вам совершенно необязательно выдирать из него правила его успешного опыта, надо просто намекнуть, что это - одно и то же. По сути. Что правильно для одного, сработает и для другого. Чаще всего вы рассказываете историю и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает.
Полезно, чтобы в истории был своего рода «первый смысл», который слушатель поймет, на этом успокоится и больше думать не будет. А основной ее смысл вы закладываете глубже. Один смысл может быть во всей сказке, который клиент поймет. Но и сюжеты отдельных эпизодов могут быть иносказательными, а на них клиент может внимание и не обратить.
Жил-был ежик, и хотел он себе новую норку. Но он был поначалу слабенький и сам себе эту нору откопать не мог, поэтому надо было, чтобы ему откопал кто-то. Беда была в том, что у него было только одно яблоко. Одно маленькое яблоко
– это все, что он мог отдать за норку. И он ходил по лесу и у всех спрашивал: «За яблоко норку?», «За яблоко норку?» И ему разные звери разное говорили, но копать за одно маленькое яблоко никто не шел. И однажды нашелся приятель, который посоветовал: «А у тебя яблоко спелое?» - «Спелое». - «Червивое?»
– «Нет». - «А ты заведи в нем червей. А потом обратись вон к тому товарищу, ему как раз червяки нужны. Ему плевать на яблоко, но он ест червей. И ты ему принесешь не яблоко, а контейнер с червяками. И за это он тебе выкопает норку». Ежик так и сделал и получил свою нору.
Чем хорошо иносказание - оно обычно содержит больше, чем думал тот, кто его рассказывал.
Хочется сделать ремонт в офисе: человек недооценивает свои силы, может материалов нет, времени, денег мало. Давайте выберем вариант «денег мало».
Варианты решения: упростить ремонт, ограбить банк, взять кредит, чтоб сделали бесплатно. Выберем «сделать бесплатно». То есть история будет о поиске некоего дарителя, который дарит.
Ежик был недотепа. Поэтому он так содержал свою нору, что она у него регулярно требовала ремонта, загадил в считанные сроки (это ту, которую за яблоко выкапывал). А во-вторых, ежик сам (ну, был он каторжник умственного труда) сделать всего этого не умел. И он понимал, что для того чтобы сделал кто-то, на это нужно много яблок. А у него с яблоками никак было. Ежик был недотепа. Идти за яблоками мокро, сыро, холодно, далеко, да и в речку свалиться можно. А вот у соседа Ежа Ежовича скоро из соседнего леса теща приходит в гости. И жить с ней… сами понимаете. Тогда он понял - все просто: нужно предложить Ежу Ежовичу, чтобы теща недельку у него пожила, а Ежович благодарен будет и уже позаботится обо всем и на радостях норку отреставрирует. И тогда ежик решил: главное бабочку, цветы, одеколон и не приглашать пока Ежа Ежовича, пока все дело не будет сделано.
Или иначе: у буддийских монахов начала обваливаться пагода - это такое место, где живут буддийские монахи. А поскольку буддийским монахам по природе положено ни о чем не беспокоиться, ничего не делать - они сидят, медитируют… А пагода обваливается. Одному монаху отдавило рясу, другому, - а пагода обваливается. Монахи удвоили медитации, вознося молитвы: дескать пагода же обваливается, мы конечно в нирване, но не до такой же степени! Нам же нельзя беспокоиться о бренном и насущном, а народ в последнее время обленился и не хочет обслуживать нас монахов просто так, задарма. Надо что-то делать. Как же быть? Медитируют, пагода обваливается, они медитируют, уже под открытым небом сидят медитируют - никто не откликается. Что же делать? Идет время. Становится холоднее. Они конечно сидят в медитации, они греют телами друг друга, используют то, используют сё. Но пагода обваливается. Но время от времени, один монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. То другой монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. Третий… Так они ходят… по нужде. И тогда патриарх буддийских монахов получил откровение: «Считайте это нуждой».
Про Френка Фарелли одна из пациенток отзывалась примерно так: «Доктор, вы самый добрый, чуткий и отзывчивый из всех, кого я знаю. И в то же время самый большой сукин сын».
Дом терпимости. На крыше кот и кошка заняты друг другом. В порыве страсти они с крыши падают. Один из прохожих отвлекается от своих дел и кричит: «Мадам, ваша реклама упала».
Важно, чтобы в иносказании содержалась аналогия, которую слушатель найдет и истолкует сам.
…«И вышел сеятель сеять, и когда он сеял, иное упало при дороге, и налетели птицы и поклевали то; иное упало на места каменистые, где немного было земли, и скоро взошло, потому что земля была неглубока. Когда же взошло солнце, увяло, и, как не имело корня, засохло; «…» иное упало на добрую землю и принесло плод: одно во сто крат, а другое в шестьдесят, иное же в тридцать. Кто имеет уши слышать, да услышит».
«Царство небесное подобно человеку, посеявшему доброе семя на поле своем, когда же люди спали, пришел враг его и посеял между пшеницею плевелы и ушел; когда взошла зелень и показался плод, тогда явились и плевелы. Придя же, рабы домовладыки сказали ему: «Господин! не доброе ли семя сеял ты на поле твоем? откуда же на нем плевелы?» Он же сказал им: «Враг человек сделал это». А рабы сказали ему: «Хочешь ли, мы пойдем, выберем их?» Но он сказал: «Нет, - чтобы, выбирая плевелы, вы не выдергали вместе с ними пшеницы; оставьте расти вместе то и другое до жатвы; и во время жатвы я скажу жнецам: «соберите прежде плевелы и свяжите их в снопы, чтобы сжечь их; а пшеницу уберите в житницу мою».
…«Царство небесное подобно зерну горчичному, которое человек взял и посе-
ял на поле своем, которое, хотя меньше всех семян, но когда вырастет, бывает
больше всех злаков и становится деревом, так что прилетают птицы небесные и
укрываются в ветвях его».
ЗАГОВОР ПРОТИВ ЗУБНОЙ БОЛИ
«Когда Ану сотворил небо,
Небеса сотворили землю.
Земля сотворила реки.
Реки сотворили протоки.
Протоки сотворили болота.
Болота червя сотворили.
Отправился червь к Шамашу, плача.
Пред богом Эйа текут его слезы.
«Что ты выделишь мне в пропитанье?
Что ты выделишь мне для сосанья?»
«Спелые фиги И сок абрикоса».
«На что мне фиги И сок абрикоса?
Средь зубов позволь поселиться,
Сделай челюсть моим жилищем.
Кровь из зуба сосать я буду,
Буду глодать я корни зуба».
«Зацепи острие, ухвати за корень!
Сам себе червь ты избрал такое!
Да сразит тебя Эйа Рукою могучей!»
Растолки траву шалфей и смешай с маслом. Т
рижды скажи заклинанье и положи на зуб».
Сказки и иносказания очень хороши для улучшения чего бы то ни было.
«На острове Бали есть такие ящерицы - саламандры. Если у нормальной ящерицы хвост оторвешь - он вырастает. А у этой что ни оторвешь, может кроме головы, все отрастает.
Бедность на острове еще в середине прошлого века царила страшная. Мальчик жил в бедной рыбацкой семье где-то на берегу. Он ходил на берег и забавлялся тем, что отрывал саламандрам лапы, хвосты и следил, как это потихоньку вырастает. (Дикие нравы.) У них там как-то разыгрался большой шторм, и в хаосе, царящем на берегу, мальчику оторвало ногу ниже колена. А мальчик не знал, что у людей не так, как у саламандр. И нога отросла. Никаких колдунов не было. Единственное, что его отличало от других - он жил в бедной семье, поэтому не учился и не знал, что у людей конечности обычно не отрастают по нескольку раз».