— Я не расслышал вопроса, Берт, — поясняю я.
— Так ты и впрямь глухой!
— Просто я был занят…
— ПОВТОРЯЮ: во сколько в этой фирме начинается работа?!!!
— В восемь тридцать, — тихо отвечаю я.
— Правильно. Отлично. В восемь ноль-ноль все приходят. В полдевятого садятся по местам и готовятся сделать первые звонки в восемь сорок пять. А ты во сколько явился утром?
— Примерно в полдевятого.
— Нет! Приперся в восемь тридцать шесть. На сколько минут опоздал?
— В метро произошел сдвиг в расписании. На Тридцать шестой стрит кто-то бросился под поезд. Наверное, работал здесь.
Несколько сотрудников по соседству нервно захихикали.
Заметив, что лицо начальника приобрело малиновый оттенок (явный знак намерений объявить войну), все незамедлительно переключили внимание на мониторы.
Рубинек подошел к моей каморке и понизил голос едва ли не до шепота:
— Юморист, да?
— Берт, я просто пытался указать на светлую сторону…
— Обращаться ко мне «мистер Рубинек». Утром ты опоздал на шесть минут. И нарушил субординацию.
— Я пошутил, мистер Рубинек.
— Я нанял тебя не для того, чтобы ты проводил акции протеста, а чтобы продвигать продукт. И чтобы впредь приходил не около половины девятого, а точно в срок! Недельный план составит восемнадцать штук!
— Ради бога…
— Не нравится — вот дверь. — Рубинек метнул взгляд в сторону больших электронных часов, висевших на центральной стене «скотозагона» 8:44:52. Остальные притихли, наблюдая, как тикают секунды.
— Ну, понеслись! — орет Рубинек.
На часах — 8:45. Громкий звонок. Начался день продаж. Внезапно всё помещение охватывает гул: операторы телефонных продаж стремятся закрыть первую сделку за день, каждого охватывает страх при мысли о еженедельной квоте, которую необходимо выполнить, чтобы в следующий понедельник вновь прийти на работу…
Экзекутор вновь поворачивается ко мне, заявляет:
— Восемнадцать продаж к завтрашнему дню — или проваливай.
— Так не честно, вы же сами понимаете! — кричу я.
Негодяй отвечает широкой, от уха до уха, ухмылкой:
— Правильно. Не честно. Еще как понимаю. Но мне — плевать!
Начальник неторопливо удаляется в поисках очередного объекта для издевательств, и я готов сорвать наушники вместе с микрофоном, вырубить компьютер и отправиться к ближайшему лифту. С огромным трудом мне удается сдержаться, вцепившись в края стола с такой силой, что кажется, вот-вот лопнут сухожилия…
«Спокойно, только спокойствие. Наверняка узнал, что когда-то ты был директором по продажам. Точно так же, как разведал о твоем прошлом и выяснил историю с Креплином. Уродцу просто интересно, сможет ли он довести тебя до нового взрыва».
А потому, усмирив гордыню, вновь обращаю внимание на компьютер, подвожу курсор к первому за день телефонному номеру, и…
Как вскоре выяснилось, главная хитрость в телефонных продажах на дому заключалась в том, чтобы разговаривать с сочувствующей интонацией. В отличие от дистанционных продаж, используемых в «Компу-Уорлде», здесь не приходилось иметь дело с базой данных на крупные, давно сформировавшиеся компании. «Пи-Си Солюшенс» обрабатывали частных клиентов, из которых девяносто девять процентов в продаваемом товаре явно не нуждались.
Оставалось ставить лишь на дружескую симпатию. За несколько минут необходимо превратиться из чужого в приятеля, союзника, наперсника. Продается не продукт, а ощущение сопричастности, за которым читается: «Мы — вместе». И неважно, что дружбе конец, как только вешается трубка. Главное — подобраться поближе. Как только установлены отношения, сделка закрыта.
Проблема в том, что лишь один из двадцати клиентов подпускает к себе близко. Как правило, большинство встречает звонок немедленным отказом, но даже враждебность не в пример лучше, чем общение с отупевшим от скуки лохом, двадцать минут кряду экающим и хмыкающим, заставляющим вас дважды или трижды повторять основные доводы в пользу продаж, чтобы в конце концов услышать: «Да не, не надо»…
Подобных клоунов в клиентской базе «Пи-Си Солюшенс» — не счесть. В среднем за рабочий день делаю семьдесят звонков, из которых в пятидесяти случаях незамедлительно вешают трубку. Из оставшихся двадцати потребителей примерно пятнадцать не желают ничего покупать… хотя и не прочь поболтать за ваш счет.
Например, на второй день работы мне пришлось на двадцать минут стать психотерапевтом для женщины из Миртл-Бич, штат Флорида: у несчастной только что скончался пекинес. Когда же наконец удалось повернуть разговор в русло обсуждения программного пакета, безутешная хозяйка объявила: «Ах, я продала компьютер подруге несколько лет тому назад».
В конце концов, только пять ежедневных звонков оставляют шанс совершить сделку. А поскольку недельный план включает пятнадцать продаж, неудивительно, что в «скотозагоне» царила столь нервозная атмосфера.
Помните старинные фотографии конца XIX века, где сотни рабочих с опустошенными взглядами, сгорбившись над швейными машинами, отчаянно стараются выполнить суточную норму на пошив тридцати мешков для картошки?
Порой днем я вставал с рабочего места, расправлял сведенные чрезмерным напряжением плечи, осматривал лихорадочных, согбенных обитателей «скотозагона» и думал: «Вот она, потогонная мастерская будущего! Место, в котором, точно на текстильной фабрике где-нибудь в Нью-Йорке начала XX века, жизнь и смерть работников зависят от того, удастся ли выполнить норму. Совсем как при работе в Интернете».
После продажи миссис Сьюзан Силкокс из Шейкер-Хайтс, штат Огайо, я сбыл тринадцатый комплект за неделю.
Учитывая, что сейчас — четверг, 09.05 утра, можно не беспокоиться, успею ли выполнить план в пятницу, к 16.45.
Хотя (спасибо карательным мерам Рубинека!) нужно постараться за пару оставшихся дней сделать еще три продажи. Вполне реально, хотя…
Остаток утра выдался хуже некогда. По какому номеру ни звонил — или не отвечали, или сразу же рявкали: «Никаких продаж!». В одиннадцать сорок пять устроил обеденный перерыв на четверть часа: пять минут — на то, чтобы заглотнуть слизкий сэндвич с яйцом и салатом, купленный в закусочной на первом этаже офисного здания, остальные десять простоял на пронизывающем холоде, в стороне от главного входа, жадно выкуривая две сигареты «Винстон» в компании дюжины собратьев по никотиновой зависимости из «скотозагона».
— По ходу, ты круто опустил сегодня Медузу, — заговаривает похожий на латиноамериканца парень, представившийся Джейми Санчесом (и расправившийся с четырьмя штуками «Салема» за время, потребовавшееся мне, чтобы выкурить пару собственных раковых палочек).
— Вы прозвали Рубинека Медузой?
— Ну да. Он и есть комок слизи с отвратными щупальцами, чтобы жалить. Сколько дополнительных продаж навесил?
— Три.
— Справишься?
— Выбора нет. Часто Медуза так подлит?
— Чувак, гада хлебом не корми — дай над людьми поизмываться. Был у нас такой парень, Чарли Ларссон, за тридцатник, весь такой образованный, из крутых, работал в «Киддере», в Пибоди, пока не попал под крупное сокращение… Ну так вот, Медуза его прям до печенок невзлюбил, что ни день — прицепится. Всё выискивал поводы, чтобы план ему повысить, называл «Мистер Крутизна с Уоллстрита». Ну, у Чарли однажды нервы не выдержали, он возьми и пробей монитор на настольном компьютере, ни с того, ни с сего. Беднягу так и отвезли в Рузвельтскую, с кулаком в экране. Больше я Чарли не видел.
— Но какого хера «Пи-Си Солюшенз» позволяют Рубинеку так изгаляться?
— Всё просто: козел приносит им деньги, вот его и любят. А кто пожалуется руководству — тех сразу сольют Медузе, он немедленно удвоит недельный план, и всё, считай, покойник. Жизнь в «скотозагоне» — вроде как игра на выживание: не нравятся правила — уходи. Вот только куда податься, если покажут на дверь?
Искать ответа на вопрос как-то не хотелось, а потому я поспешил вернуться за рабочее место и совершил двадцать второй звонок за сутки: