«Послушайте, Билл, вы уже давно знали об этом обзоре. После того как Глэнвилл сообщил нам свое мнение, вы начали склоняться к его точке зрения. А затем он начал подталкивать вас к замечаниям в поддержку его мнения с помощью лести, подмигивания и этой своей макиавеллиевской улыбки, которая означает: «Мы с вами знаем лучше, чем эти парни, не правда ли?» И зная, как критически вы относитесь к Кромвеллу, он не преминул специально для вас подчеркнуть, насколько сильно он расходится во мнениях с Кромвеллом. Хотя, как правило, вы независимы и мыслите самостоятельно, совершенно очевидно, что Тим Глэнвилл точно знает, на какие кнопки надо нажимать, чтобы вы согласились».
Билл продолжал протестовать и утверждать, что его решение продиктовано одними лишь фактами. Просто у него и Глэнвилла по многим вопросам одинаковое мнение, вот и все. Но ему так и не удалось убедить Джин. Еще хуже, что почти все друзья Билла соглашаются с тем, что в некоторых вопросах Билл находится под влиянием Глэнвилла.
Все мы знакомы с людьми, которые, как Билл, регулярно поддаются влиянию некоторых других людей или определенных субъективных переживаний, но не осознают этого. Но случай с Биллом наводит нас также и на более важную и более общую мысль: иногда все мы не осознаем, какие силы формируют наши установки и поведение. Всегда ли вы понимаете, что именно искренняя улыбка оратора помогла ему завоевать вас? Или что рекламная песенка вызвала у вас приятные ассоциации, которые впоследствии пришли вам в голову и повлияли на решение о покупке? Или что в стиле поведения человека было нечто такое, что подтолкнуло вас к тому, чтобы согласиться на свидание с ним?
Часто влияние оказывается на уровне, который находится ниже порога нашего осознанного восприятия. Тактика оказания влияния позволяет вполне предсказуемо воздействовать на то, как человек мыслит, чувствует или действует, тем не менее этот человек не осознает, как эта тактика повлияла на его состояние ума или поведение. Вспомните, например, главу 2, где говорилось о том, что методы «подача низкого мяча» или «нога — в–дверях» срабатывают в том числе и потому, что с их помощью у человека можно создать ощущение, что он остался в долгу. Но вы можете не осознавать, что согласились именно потому, что чувствовали себя обязанным. И даже если вы осознаете существование этого обязательства, вы, вероятно, не признаете, что это чувство возникло у вас из — за того, что сначала вы согласились с преднамеренно незначительной просьбой, исходившей от человека, который «вставил свою маленькую ногу в вашу большую дверь». Если бы вы отдавали себе в этом отчет, то наверняка не согласились бы со второй, более серьезной просьбой. Вас, наверное, рассердила и возмутила бы эта «явная» попытка манипулировать вами. Когда мы осознаем, что производится запланированная попытка оказать на нас влияние, то она чаще всего бывает неудачной. Активируется психологическое реактивное сопротивление, и мы сопротивляемся — или протестуем.
То же самое происходит, когда изменение установки обусловлено когнитивным диссонансом. В главе 3 мы видели, что ситуационное давление может иногда вынуждать действовать вразрез со своей установкой. После этого ваша установка может измениться, чтобы соответствовать новому поведению, если вы верите, что свободно выбрали поведение, противоречащее установке. Но на самом деле у вас не было свободного выбора; это была иллюзия, созданная экспериментатором или продавцом, которые воздействовали на вас стимулами настолько незаметными, что вы не осознали их присутствия, но в то же время достаточно мощными для того, чтобы управлять вашим мышлением и направлять ваше поведение. Вы согласились под давлением ситуации, но уверены в том, что приняли личное решение, основанное на ваших диспозициях. Исследователи диссонанса отмечают, что судя по постэкспериментальным интервью у испытуемых редко возникают даже слаоые подозрения, что их «склонили» сделать что — либо. Многие не осознают и того, что изменили свое мнение о чем — либо, даже если они сделали в точности то, что предсказывали теория и исследователи (Bern and McConnell, 1970; Nisbett and Wilson, 1977a).
Как могут убеждающие сообщения оказывать на нас влияние, если мы полностью не отдаем себе отчета в том, что они на нас воздействуют? Во — первых, это можно объяснить тем, что мы полагаемся на эвристические признаки. Когда мы основываем свое решение принять или отвергнуть сообщение на таких данных, как надежность источника, аплодисменты аудитории или какой — нибудь другой признак, мы не всегда осознаем это. Интересно, что, как правило, нас больше убеждают те сообщения, которые мы «подслушали», т. е. которые для нас как бы не предназначались, чем сообщения, явно нацеленные на нас (Walster and Festinger, 1962). Очевидно, если сообщение не рассматривается как преднамеренная попытка оказания влияния, то мы не можем считать, что коммуникатор «говорит это специально, чтобы убедить меня». И поэтому мы с большей готовностью верим сообщению. Тем не менее мы не всегда осознаем, что подслушанная информация воздействует на нас или что мы использовали в качестве признака принятия воспринятые нами намерения коммуникатора.
Мы можем также не осознавать влияния когнитивной предварительной подготовки. В процедуре предварительной подготовки вам сначала предъявляются стимулы, которые наталкивают вас на определенную идею или приводят в какое — либо настроение. Затем вам предъявляют другой стимул — например, убеждающее сообщение. Ваше внимание может неосознанно или автоматически сосредоточиваться на определенных аспектах сообщения в зависимости от того, к чему вы «подготовлены» и о чем «готовы» думать (Sherman, 1987).
В этой главе мы изучим увлекательный вопрос о взаимодействии между осознанным и неосознанным восприятием и процессами мышления и о важных последствиях этого взаимодействия для социального влияния.
Во — первых, мы опишем, как психологи представляют себе работу сознательного ума и подсознания. Затем мы воспользуемся их теориями для выяснения вопроса о том, почему нам без видимой причины нравятся или не нравятся те или иные люди или вещи. Мы поразмыслим над тем, почему некоторые из наших реакций — иногда даже очень важных — бывают «бездумными» и «автоматическими». Затем мы проанализируем невербальную коммуникацию, т. е. то, что говорят не ваши слова, а тон вашего голоса, ваше лицо, ваши глаза и ваша поза. Очень часто мы не осознаем, что посылаем невербальные сообщения или что мы их принимаем и поддаемся их влиянию. В заключение мы углубимся в изучение спорной темы сублиминального влияния. Могут ли рекламодатели посылать сообщения подсознанию потребителей и ожидать, что реакцией на эту скрытую «осаду» будет увеличение объема продаж? Мы узнаем, что об этом говорят научные исследования, и правда ли, что такое сомнительное с точки зрения этики влияние возможно на самом деле.
Перед тем как приступить к изучению неосознаваемого влияния, надо отметить, что хотя мы часто не отдаем себе отчета в том, что определенные силы оказывают на нас влияние, бывают случаи, когда мы прекрасно знаем об этом. Например, когда людей в чем — либо убеждают, они иногда осознанно выбирают использование эвристического правила при принятии решения. Вы можете совершенно серьезно рассуждать в таком духе: «У меня нет времени на анализ этого сложного сообщения, но я доверяю его источнику, поскольку это специалист с большим авторитетом». В предыдущей главе мы рекомендовали для предотвращения слишком большой уступчивости или неподатливости влиянию попытаться понять, на что мы реагируем в ситуациях, когда на нас оказывают влияние. Такое понимание возможно лишь в границах, установленных природой человеческого сознания, которое позволяет нам вступать в психический (или ментальный) контакт с окружающим нас миром и его воздействием на нас. Но в этой главе мы коснемся того, что может происходить вне этих рамок, — того, что происходит неосознанно.