Безосновательные установки. «Эффект отсрочки» — это тот случай, когда когниции преобладают в памяти человека над эмоционально заряженными установками. Впрочем, часто наблюдается и обратное. Установки сохраняются, даже если жизненные обстоятельства, и информация, способствовавшие их формированию, забыты. Наверняка вам часто доводилось слышать чьи — то слова: «А я вот почему — то всегда терпеть не мог этого X».

Такое постоянство установок, не зависящее от поддерживающей их информации, мы рассмотрим в следующей главе, где будем обсуждать сопротивление изменениям важных установок. Выражение установок без восстановления в памяти соответствующих когниций связано все с той же недостаточностью обдумывания, которая характерна для эвристических методов оценки. В качестве суммарной оценки системы чувств, знаний и убеждений, установка представляет собой эффективное руководство к решениям и действиям. Вы можете положиться на это выражение суммарной оценки, не погружаясь в детали. Установкой можно пользоваться как внутренней эвристической шпаргалкой, решая вопросы типа «забраковать или одобрить», «делать или не делать?».

Что сильней: первое впечатление или последнее слово?

Вы, возможно, заметили, что в исследовании эффекта отсрочки присутствовал фактор, наилучшим образом определявший уровень убежденности участников эксперимента шесть недель спустя. Этим фактором было «сообщение», полученное ими в первую очередь. Те из участников, кто получил вначале дискредитирующий «сигнал», шесть недель спустя обладали установками, противоречащими направленности сообщения: дискредитирующий периферический стимул одержал победу. Те же, кто получил периферический стимул уже после самого сообщения, через шесть недель обладали установкой, поддерживающей его: победило сообщение. Это наглядный пример эффекта первичности — большее влияние оказывает информация, переданная в первую очередь, — встречался в исследованиях первичности, проводившихся во множестве иных контекстов. Например, исследование формирования впечатлений о ранее незнакомом человеке показало, что первичная информация о некоем лице, получаемая другими людьми, имеет значительно больший вес в формировании у них впечатления о нем, чем информация, полученная позднее (Anderson and Hubert, 1963; Jones et al., 1968). В одном классическом эксперименте человека, который сначала казался экстравертом, но позднее повел себя как интроверт, почти все наблюдатели охарактеризовали как экстраверта. Когда в точности то же поведение было представлено в обратном порядке, большинство наблюдателей сочли этого человека интровертом (Luchins, 1957).

Так называемый эффект первичности коренится в когнитивных процессах, связанных с восприятием, схожих с теми, что вызывают поляризацию мнений и отвечают за предвзятость интерпретации. Первичные впечатления формируют мыслительную схему, своего рода искажающий фильтр, через который пропускается и интерпретируется поступающая информация. Нечто знакомое, не правда ли? Кому из нас не приходилось слышать выражение «встречают по одежке»?

Учитывая эффект первичности, не следует ли стараться первым изложить свою позицию на некоей дискуссии или в зале суда? Исследования наводят на мысль, что эффект первичности, если он вообще возникает, наиболее вероятен там, где имеет место временной разрыв между получением противоречащих друг другу сообщений и оценкой установок (Miller and Campbell, 1959). Рассмотрим ситуацию, при которой вначале прозвучала одна позиция относительно некого вопроса («за»), а вслед за нею — другая, противоположная ей позиция («против»). Обе стороны изложили свои соображения. Изначально колебавшуюся аудиторию разделили на две равные части, причем одна половина испытуемых была опрошена сразу же после предъявления второго сообщения («против»), тогда как мнением второй половины поинтересовались лишь через неделю. Те, кто был опрошен через неделю, склонялись к поддержке первого сообщения («за»): эффект первичности. Те же, кого попросили высказать свое мнение сразу, либо вообще не обнаружили тенденции подпадать влиянию порядка представления сообщений, либо испытали на себе действие эффекта свежести, поддержав второе сообщение («против»), услышанное только что (Wilson and Miller, 1968).

Создается впечатление, что при опросе непосредственно после предъявления сообщений способность первого сообщения окрашивать впечатления от второго понижается, поскольку второе сообщение еще свежо в сознании аудитории и все еще остается в ее «оперативной памяти». Впрочем, с откладыванием оценки установок на определенное время это преимущество исчезает. Эффект первичности проявляется вновь, если первому сообщению удалось сформировать устойчивую схему. Это еще один пример укладывания приобретаемых нами когниций в устойчивую схему восприятия объекта установки. Мы еще вернемся к эффектам первичности и свежести в главе 8, при обсуждении судебной практики — тех условий убеждения, при которых порядок изложения сторонами своей позиции может иметь особое значение.

Однако настало время ускорить шаг и перейти к заключительному вопросу. Представьте себе, что ваше убеждающее сообщение сумело создать у аудитории сильную категоричную (а значит, устойчивую) установочную реакцию. Более того, благодаря преимуществу первичности, аудитория сможет противиться влиянию сообщений, противоречащих вашему и дискредитирующих его. Вы достигли этапа закрепления установки: ваше сообщение оказало длительное влияние на установки аудитории. Но перейдет ли аудитория к желательным для вас действиям? Итак, мы переходим к рассмотрению последнего этапа в процессе убеждения (от изменения установки к поведенческому акту) — этапу перевода установки в поведение.

Установки переходят в поведение: у последней черты

В некоторых случаях закрепление установочных изменений является конечной целью не только убеждающего, но убеждаемого. Психотерапевт и его пациент, например, могут пережить радость победы, если после сеансов психотерапии пациент начинает лучше относиться к себе. Профессор может быть доволен тем, что до его студентов, наконец, «дошло». И все же во многих других случаях убеждающие надеются, что установки, вызванные тем или иным сообщением, перейдут из разряда внутренних — когнитивных — изменений во внешние, воплотившись в желательном поведении. Рассмотрим факторы, имеющие отношение к связке «установка— поведение»: теперь нас интересуют реальные действия. Что произойдет? Когда? И при каких условиях?

Когда ситуация оказывается сильнее установок

Обычно мы ценим в других людях принципиальность и последовательность, но сами отнюдь не всегда действуем согласно своим установкам и убеждениям. В самом деле, многие из изученных нами процессов влияния зависят от силы ситуационных факторов — достаточны ли они для того, чтобы перевесить личностные факторы, убеждения и ценности конкретного человека.

Вспомните, как в ходе экспериментов на групповую конформность, проведенных Ашем, многие участники публично объявляли одинаковыми два отрезка разной длины, поддавшись социальному давлению ошибочного единодушия группы. Впрочем, это единодушие стремительно шло на убыль, едва у участников появлялась возможность высказать свое мнение без свидетелей, — что свидетельствовало о разнице позиций, основанных, с одной стороны, на социальной конформности и на личных убеждениях человека — с другой.

Сходный конфликт между внутренними состояниями и внешними действиями проявили и «послушные» участники экспериментов Милграма. Они согласились принять участие в исследовании, осознавая свою задачу — помочь другому участнику, «ученику», стимулировать процессы запоминания, но уже очень скоро, обнаружив, что не столько помогают ему, сколько причиняют боль, они испытали раскол в своих чувствах. Многие сильно переживали по поводу вынужденного применения чрезвычайно болезненных мер в качестве наказания, они вслух выражали свое несогласие с ходом эксперимента, но продолжали при этом подчиняться исследователю. Их шокирующее поведение в гораздо большей степени контролировалось мощными ситуационными факторами, чем мотивацией причинить боль «ученику», другими антисоциальными установками или позитивными ценностями, актуальными на момент начала эксперимента.