Купер утверждает, что успех мнимой терапии можно объяснить двумя психологическими силами: 1) обязывающий эффект самостоятельно принятого решения, который мы уже обсуждали; 2) оправдание затраченных усилий. Вы помните, что как мнимое, так и реальное вмешательства требовали значительной физической и психологической работы. Находясь на грани неудачи, колеблющиеся испытуемые будут испытывать значительный диссонанс: добровольно приняв решение и затратив столько труда, с их стороны было бы непоследовательно оказаться неспособными достигнуть цели терапии. «Все это было зря» — жалоба, полная диссонанса. Один из способов снижения диссонанса и оправдания своих усилий — это перейти грань и добиться успеха. Испытуемые так и делали.

В недавних исследованиях была получена репликация этих результатов, а также обнаружено, что одно только ожидание того, что добровольно выбранная терапия потребует усилий, может привести к улучшению (Axsom, 1989). Заметьте, однако, что не следует считать, что фактическое содержание терапии никогда не имеет значения. Это неверно. Описанные выше исследования, которые касались краткосрочных вмешательств, предназначенных для лечения довольно незначительных расстройств, скорее дают убедительные доказательства того, что эффективность терапии можно повысить с помощью тонких способов оказания влияния с использованием процессов самооправдания.

Конечно, невозможно полностью оградить себя от влияния. Все мы управляем другими людьми, а они управляют нами. В этой главе мы обсудили некоторые способы, позволяющие использовать психологию для оказания влияния на людей с пользой для них, и мы надеемся, что вы, читатель, придумаете другие варианты позитивного применения психологических знаний в различных областях вашей собственной жизни. Однако интересно и поучительно заметить, что благоприятное со-.циальное влияние во всех его формах дает наиболее позитивный эффект для тех людей, которые сами испытывают сильное чувство контроля над своей жизнью. Для формирования успешной личности и хорошего «потребителя» социального влияния необходимы такие качества, как самоэффективность, понимание законов влияния и умение отличать разумные советы от рассчитанной на дешевый эффект болтовни, которой полно в модной популярной психологической литературе. Мы надеемся, что эта книга помогла вам развить в себе эти качества.

Теперь вы готовы двигаться дальше и смело смотреть в лицо новому миру, заводить друзей, вносить свой вклад в достойные дела, сопротивляться нежелательному давлению со стороны групп, требующих от вас конформности, и со стороны сверстников, желающих, чтобы вы им подчинились, и со стороны средств массовой информации, которые хотят вас в чем — либо убедить. Новая теоретическая и практическая информация, содержащаяся в этой книге, послужит основой, на которой будет расти ваша компетентность в области социального влияния. Но если вы решили, что стали большим специалистом по влиянию и вам все нипочем, то не позволяйте этому чувству ослепить вас. Вы должны ясно осознавать, что на свете полно людей — а также агентств и фирм, — доходы и выживание которых зависят от разработки новейших, все более хитроумных и эффективных методов управления умами людей и их поведением, и эти методы будут использованы на вас и на нас. Наше с вами путешествие подходит к концу, но ваше путешествие с этими людьми только начинается. Мы надеемся, что подготовили вас к тому, чтобы вы были как можно независимее и самостоятельнее, а также вооружили вас лучшим оружием в столкновениях с другими людьми — силой психологических знаний. Пусть эта сила всегда будет с вами; ее следует использовать только для достижения благородных и честных целей, но раз вы теперь обладаете этой силой, то воспользуйтесь ей обязательно.

В центре этой заключительной главы было рассмотрение того, как принципы социального влияния применяются для достижения ряда важных просоциальных целей. Мы проанализировали социально — психологические методы, предназначенные для воспитания экологически грамотного поведения, пропаганды здорового образа жизни и сохранения и укрепления психического здоровья.

• Одним из препятствий на пути широкого распространения экологически грамотного поведения является то, что загрязнение окружающей среды, выбросы промышленных отходов и другие виды наносимого среде ущерба малозаметны для людей. Часто все эти вещи не попадают в поле нашего зрения или происходят где — то далеко, поэтому срабатывает правило «с глаз долой — из ума вон». Вторым препятствием является слабая мотивация. Мотивы, побуждающие охранять окружающую среду, должны конкурировать с более сильными экономическими или связанными с нашими личными удобствами мотивами.

• Для усиления мотивации можно использовать инструментальное научение. С помощью купонов, денежных возмещений или премий можно добиться того, чтобы люди экономили энергетические ресурсы, меньше мусорили и реже пользовались автомобилями. В целях экономии энергии в быту успешно используется информационная обратная связь, благодаря которой люди испытывают удовлетворенность достигнутыми результатами.

• Для привлечения внимания к окружающей среде и необходимости ее охраны можно использовать напоминания и памятки. Сообщения в средствах массовой информации также позволяют наглядно показать, какой ценой обходится каждому человеку вред, причиняемый окружающей среде; создать положительные образы людей, сознательно относящихся к окружающей среде; способствовать тому, чтобы люди брали на себя обязательства совершать действия в защиту окружающей среды. Средства массовой информации, правительство и система образования должны объединить свои усилия, направленные на более эффективную пропаганду охраны окружающей среды. Воспитание экологической сознательности следует начинать с детства, а средства массовой информации должны стараться постоянно держать экологические проблемы и способы их решения «в поле зрения», напоминая о них людям не только в период проведения Недели Земли.

• Основной причиной преждевременной смерти является нездоровый образ жизни. Люди сохраняют вредные для здоровья привычки, несмотря на медицинские советы, которые они получают из средств массовой информации, в кабинетах врачей, на семинарах и в клиниках.

• Пропаганда здоровья в средствах массовой информации позволяет увеличить объем знаний о здоровье и количество позитивных установок, но с ее помощью не всегда удается изменить поведение людей, оказывающее влияние на здоровье, в том числе заставить их отказаться от табака, наркотиков и алкоголя, избегать стресса, правильно питаться и заниматься физическими упражнениями.

Людям не удается измениться, потому что им нравятся их вредные привычки или они колеблются, находясь под влиянием сообщений противоположного содержания, исходящих от сверстников или рекламодателей. Кроме того, люди излишне оптимистически относятся к своему здоровью и воспринимают постоянные предупреждения со скептицизмом. Для преодоления этих факторов в сообщениях на тему здоровья риск для здоровья необходимо обсуждать на персональном уровне; людей необходимо убеждать в том, что изменить поведение нетрудно; описание риска должно быть правдивым; следует изменять восприятие поведения, влияющего на здоровье, либо подчеркивая потери, которых можно избежать с помощью рекомендуемого поведения, либо создавая ассоциации между этим поведением и положительными эмоциями.