Всего понемножку. В практических руководствах по ведению дел в суде адвокатам рекомендуется при представлении доказательств по делу использовать эффектные аудио — визуальные и обонятельные («пахучие») вспомогательные материалы (например, Keeton, 1973). С психологической точки зрения это разумный совет. Представьте себе заурядную лекцию, как правило, напоминающую непрерывный словесный поток. Даже если в данный момент вы находитесь в прекрасной интеллектуальной форме, вам может быть трудно постоянно внимательно вслушиваться в пространные словоизлияния лектора. Слайды и наглядные пособия вносят приятное разнообразие в учебные занятия. То же происходит и на судебном процессе. На монотонном вербальном фоне судебного заседания почти любые материалы, представленные в невербальной форме, — будь то аудиозапись решающего разговора, увеличенная фотография нанесенных телесных повреждений, простой рисунок или схема преступления, нарисованные мелом на доске, — будут очень заметны и значимы. А как нам известно, значимые перцептивные стимулы могут оказывать определяющее влияние на атрибуционные рассуждения. Возможно также, что во время совещания присяжные будут лучше всего помнить именно такие стимулы (Reyes et al., 1980). Лучшие судебные юристы делают свои доказательства запоминающимися: эти доказательства привлекают к себе внимание, бросаясь в глаза, уши и носы.

Словесная война. Аудио — визуальные материалы необходимы и иногда приковывают к себе внимание, но все — таки зал суда — это поле битвы, где главным оружием является язык. Слова могут быть либо очень значимыми, либо не иметь особого значения. При прочих равных условиях, в конечном счете, больше дел выигрывают; те судебные юристы, которые умеют с помощью слов «нарисовать» более яркие картины, иллюстрирующие их взгляд на дело. Исследования настоящих дел показывают, что по сравнению с проигрывающими дела прокурорами прокуроры — «победители» говорят дольше и их высказывания более безапелляционны (Andrews, 1984). Это не особенно удивительно, если вспомнить, что впечатление о том, «кто здесь главный», естественным образом приводит к атрибуции, касающейся того, «кто больше знает» (см. главу 3).

В словесных баталиях, разыгрывающихся в зале суда, особую роль играет взаимодействие между адвокатами и свидетелями, дающими показания. По наблюдениям судебных психологов Майкла Сакса и Рейда Хэйсти (Saks and Hastie, 1978), «большую часть своих взглядов на дело адвокат излагает устами свидетелей. Однако положение адвоката позволяет ему оказывать существенное влияние на конечный результат» (р. 114). В практических руководствах для судебных юристов приводятся различные стратегии управления вербальным поведением свидетелей. Адвокатам часто рекомендуется предоставлять своим свидетелям достаточно времени для того, чтобы они могли давать связные гладкие повествовательные ответы на вопросы адвоката — ответы, которые создавали бы впечатление, что свидетель настаивает на своих показаниях и уверен в себе, а адвокат доверяет свидетелю настолько, что может ослабить контроль над ним (О'Вагг, 1982). Показания в повествовательном стиле звучат примерно следующим образом.

Вопрос. Скажите, перед тем как он пришел в магазин, у вас были какие — нибудь покупатели?

Повествовательный ответ. О да, покупатели заходили в магазин, но после

9 часов там никого не было, кроме меня. И я разговаривала по телефону со своей сестрой, которая живет в Джорджии, в течение примерно 20 минут. Я все еще разговаривала по телефону с сестрой, и никто не заходил в магазин примерно до 9.20, а потом пришел этот человек, ну этот, Джон Барнс. Я все еще разговаривала в это время. Он просто вошел и все (О'Вагг, 1982, р. 145).

Обратите внимание на многословную, никем не прерываемую речь. Теперь сравните этот стиль изложения с фрагментированным, который юристам рекомендуют «поощрять» у свидетелей противной стороны, часто прерывая их и требуя, чтобы они отвечали только на поставленный вопрос:

Фрагментированным ответ. О да, покупатели заходили в магазин, но после 9 часов там никого не было, кроме меня. Вопрос. Что вы делали в это время?

Ответ. Я разговаривала по телефону со своей сестрой, которая живет в Джорджии. Вопрос. И как долго длился этот разговор? Ответ. Ну, около… э — э… 20 минут. Вопрос. …и т. д. (О'Вагг, 1982, р. 139).

Ответы какого свидетеля звучат лучше? Антрополог Уильям О'Барр (О'Вагг, 1982) и его коллеги продемонстрировали испытуемым взаимодействия между адвокатами и свидетелями, характеризовавшиеся либо повествовательным, либо фрагментированным стилем (Lind et a]., 1978). При взаимодействии в повествовательном стиле со свидетелем — мужчиной свидетель казался испытуемым более компетентным, а адвокат оценивался как воспринимающий свидетеля в качестве более компетентного, чем при фрагментированном стиле взаимодействия, что подтверждает догадки некоторых умных юристов. Однако интересно, что когда фрагментированные показания давала свидетель — женщина, это не портило производимого ею впечатления. О'Барр предполагает, что люди, придерживающиеся старого стереотипа, согласно которому женщины уступчивы, ожидают от женщин фрагментиро — ванных взаимодействий.

Свидетели с «водянистой речью» также производят не самое хорошее впечатление. Под «водянистой» мы понимаем такой стиль речи, когда она включает в себя массу вербального «мусора» (например, «Я, типа, это, как бы так сказать, почувствовал себя как — то неловко, что ли»), формул вежливости (например, «Будьте так добры, говорите, если можно, погромче, пожалуйста»), кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, «Джон дома, не так ли?» вместо «Джон дома?») и бессодержательных прилагательных (например, очаровательный, восхитительный). Свидетели с таким стилем речи оцениваются как говорящие менее убедительно, менее компетентные и заслуживающие меньшего доверия, чем те, кто говорит «тверже», очевидно потому, что «водянистая речь» передает впечатление, что говорящий имеет низкий социальный статус (Erickson et al., 1978; O'Barr, 1982). Судебные юристы часто учат своих свидетелей говорить уверенно и не употреблять портящих впечатление слов — паразитов и ненужных прилагательных.

Наводящие вопросы и тщательный выбор порядка вопросов и времени, когда их следует задать, чтобы получить желаемый ответ, — это обычные инструменты преуспевающих судебных юристов, особенно при проведении перекрестного допроса свидетелей. Мы уже видели, как наводящие вопросы или вопросы, в которых содержится незаметная подсказка ответа или сами собой разумеются спорные факты, могут влиять на то, что расскажет свидетель, излагая свои воспоминания. Опираясь на такую основную идею, адвокат может заставить свидетелей сказать вещи, которых они никогда не признали бы, если бы отвечали на прямой вопрос, или хотя бы создать впечатление, что нечто подобное сказано.

Ф. Ли Бэйли, выдающийся защитник, среди знаменитых клиентов которого были Бостонский Душитель и Пэтти Хёрст, предлагает этот фрагмент перекрестного допроса, когда в деле о вооруженном ограблении свидетель — потерпевший попадает в ловушку, построенную из его собственных слов, в результате чего создается впечатление, что он так нервничал во время ограбления, что его восприятие и память затуманились. До этого момента он настаивал, что страх не помешал ему рассмотреть и запомнить преступника. Приводимый отрывок начинается с того, что свидетель только что упомянул о некоторых различиях между его описанием грабителя, сделанным в полиции, и реальной внешностью обвиняемого.

Свидетель (С). Это все, что я мог вспомнить тогда, когда разговаривал с инспектором.

Адвокат защиты (А. з.). Это было менее чем через час после ограбления, не правда ли, когда ваши воспоминания были еще свежими?

С. Да, но я тогда нервничал.

А. з. И это волнение могло как — то повлиять таким образом, что вы дали инспектору неточное описание грабителя?

С. Да, могло.

А. з. Но, сэр, сидя с инспектором в светлой комнате полицейского участка и находясь в безопасности, вы, конечно же, не опасались за свою жизнь?