Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. Такое неосознаваемое тонкое влияние хорошо проиллюстрировано в исследовании паралингвистической переменной — громкости речи. Когда мы описываем человека как «громкого», то часто вслед за этим эпитетом в голову приходит слово «противный». Никто не любит крикунов. С другой стороны, никто не обращает внимания на тех, кто говорит слишком тихо. Как мы узнали из главы 3, исследования показывают, что наблюдатели приписывают больше каузальной власти и контроля тем участникам социального обмена, которые привлекают их внимание. Исходя из этой связи, два исследователя заключили, что если люди обращают больше внимания на того участника разговора, у которого громче голос, то они должны приписывать большее влияние на разговор обладателю этого голоса, если только этот голос не неприятно громкий (Robinson and McArthur, 1982).

Для проверки этого предположения они давали испытуемым прослушивать запись пятиминутного разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А имел громкость 75 децибел, а. голос собеседника Б — 70 децибел. Это очень незначительная, едва заметная разница. Но ее оказалось достаточно для того, чтобы испытуемые обращали больше внимания на более громкий голос. И конечно же, испытуемые соответственно оценивали собеседника с более громким голосом (собеседник А) как сыгравшего более важную каузальную и контролирующую роль в разговоре и как более дружелюбного и логичного. Средние оценки представлены на рис. 7.4. Обратите внимание на то, что воздействие громкости совсем не зависит от того, кто говорил и что было сказано. Когда динамики переключили и более громким стал голос собеседника Б, а все остальные аспекты разговора остались прежними, то впечатление, что собеседник А оказывает более сильное каузальное влияние, значительно ослабело (по — видимому, оно все — таки сохранилось и не исчезло совсем только потому, что собеседник А говорил несколько более убедительно). Кого же теперь испытуемые сочли более дружелюбным и логичным? Конечно, того, кто говорил громче, т. е. собеседника Б.

Пять децибел сыграли большую роль в формировании суждений студентов колледжа о других людях. Если бы им теперь сказали, что их «сензитивными перцептивными» оценками социальных и когнитивных атрибутов других людей манипулируют, изменяя такую переменную, как громкость речи, то как вы думаете, что бы они ответили? Этого не может быть! В ответ мы можем сказать, что это все — таки может быть — за счет неосознаваемого влияния!

Сильные демонстрации силы. Описанное исследование показывает, что впечатление о том, что человек обладает властью и влиянием, может передаваться с помощью интенсивности или громкости его голоса. Отсюда ясно, что следует порекомендовать женщинам: говорите громче, или вас сочтут менее влиятельными, чем мужчин, которые, возможно, обладают меньшими знаниями и опытом, зато говорят громче. Оценивая своих преподавателей, студенты обоего пола считают, что препо-

даватели — женщины менее «динамичны/любят свой предмет», чем преподаватели — мужчины. Однако только у студентов мужского пола эти суждения, основанные главным образом на наблюдениях за стилем поведения преподавателей, впоследствии влияют на объективность их оценок преподавателей — женщин, которых они считают также менее эрудированными, логичными и организованными (Basow, 1986).

Различные элементы невербального поведения сигнализируют о том, кто доминирует во взаимодействиях лицом к лицу и кто заслуживает большего доверия в ситуациях, когда перед аудиторией выступают несколько ораторов. Чем чаще оратор смотрит на аудиторию, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а также более честным, дружелюбным и добрым его считают (Beebe, 1974). Поэтому смотреть надо не только перед тем, как прыгать[2], но и тогда, когда вы говорите — причем на аудиторию. Если во взаимодействии участвуют два человека, то тот, кто доминирует — благодаря более высокому статусу, квалификации или другим своим достоинствам, — обычно обладает более высоким коэффициентом визуальной доминантности (Exline et al., 1975). По сравнению со своим партнером доминирующий человек относительно больше времени смотрит на партнера, когда говорит сам, чем когда слушает. Обладающие властью люди смотрят на вас, когда говорят сами, но не обязаны смотреть, когда говорите вы. Кроме того, доминирующий человек менее склонен улыбаться, больше жестикулирует и чаще выдвигает подбородок вперед, чем менее доминантный человек. Серия интересных исследований показала, что молодые взрослые производят эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно и что наблюдатели по этим демонстрациям могут судить о различиях во власти, которой обладают участники взаимодействия (Dovidio and Ellyson, 1982; Dovidio et al., 1988a, 1988b).

В одном из этих исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчины и женщины, обсуждали в случайном порядке три темы: одна из них традиционно более знакома мужчинам (замена масла в автомобиле), другая традиционно более знакома женщинам (шитье по выкройкам), а третья — более или менее нейтральна по отношению к тендеру (выращивание овощей). Их разговоры были записаны на видеомагнитофон, а затем по этим записям вербальное и невербальное поведение каждого из участников было промаркировано. Если тема разговора была маскулинной, то в разговоре доминировали собеседники — мужчины: они чаще брали на себя инициативу в разговоре и в целом говорили больше, что соответствовало более высокому статусу, которым они обладали за счет превосходства в знаниях и опыте. Они также демонстрировали свою власть невербально. По сравнению с собеседницами — женщинами у них был более высокий коэффициент визуальной доминантности, они меньше улыбались, больше жестикулировали и чаще выдвигали вперед подбородок.

При разговоре на фемининную тему, когда более высоким статусом обладали женщины, преобладал противоположный паттерн. Женщины доминировали в разговоре и больше демонстрировали свою власть невербально. Как вы думаете, что должно произойти при обсуждении нейтральной по отношению к тендеру деятельности (выращивания овощей)? Будут ли наблюдаться демонстрации доминантности в отсутствие знаний и опыта у обеих сторон? Так вот, такие демонстрации были, причем в самом что ни на есть сексистском варианте. При обсуждении выращивания овощей мужчины взяли на себя доминирующую роль, показывая это своим видимым поведением, жестами и лицевыми экспрессиями. Испытуемые, по — видимому, «скатились» на традиционные половые роли. Когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях или опыте, мужчины брали на себя доминирующую роль и демонстрировали свое превосходство женщинам и всем другим наблюдателям. В этом исследовании ни мужчины, ни женщины не осознавали, что их невербальное поведение было настолько сензитивно как к знаниям и опыту, так и к культурно обусловленному сек — сизму. Исследования в этом направлении позволяют сделать вывод, что «невербальные половые и тендерные различия в поведении могут быть малозаметными, но значимыми переменными, влияющими на формирование властных отношений между мужчинами и женщинами» (Dovidio et al., 1988b, p. 586).