У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы принять решение – выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких. Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни, откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас! Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон – и все будет легко!

Раздел пять: создание умственных карт

У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: «О, у меня для вас плохие новости», он спрашивает: «Извините, но с кем я разговариваю?» Я задаю встречный вопрос: «Вы господин такой-то?». И он отвечает: «Да, это я». Тогда я продолжаю: «Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?». И он восклицает: «Как! Они подешевели?», а я продолжаю: «Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза». Он спрашивает: «А вас-то что угнетает?», и я говорю: «Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?». И они всегда спрашивают: «Кто со мной разговаривает, кто вы?», я каждый раз слышу это: «Кто звонит?». Я всегда отвечаю: «Просто никто, это неважно». Это мое любимое слово – «неважно». Люди обычно говорят: «Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию – обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?», Я говорю: «Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи…»

Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: «Запомните эту мысль». Люди говорят: «О, это действительно нам поможет», – а мне нравится добавлять: «Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы?»… Существуют так называемые «Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком». Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого «хвостика», к примеру «не правда ли», «не так ли» и т. д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.

Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно – напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.

Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.

Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное – одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: «Хо-хо!» – и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: «Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?». Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: «Да, да! Я куплю его!», И я говорю «Да, и запомните эту мысль». Затем он спрашивает: «А сколько он стоит?», а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают – «Неужели?», удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: «Что вы делаете?», на что я отвечаю: «Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат». А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: «Так прекратите это делать!». Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: «Как ваше имя, вы сказали?»…

Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. «О, боже, это так дорого!» Я соглашаюсь с ними и говорю, что:

«…такая цена была и раньше…» – заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «…сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».

Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: «Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник – человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?».

Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом – это ваша работа – идти и помогать другим.

И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само!