Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой голос обволакивает человека! Вы словно говорите: «Сегодня я буду честен с вами», верно? Теперь единственный способ сказать глупость – это представить себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится, если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: «Чем я могу вам помочь?» Люди отвечают: «Спасибо, я просто смотрю». А я всегда заканчиваю: «…на вашу будущую машину». Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? – я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Я подхожу и говорю им: «Вы хотите сделать что-то умное?!», или «Решили сегодня порадовать себя?!» Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: «Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете».

Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа – палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.

Подумайте над этим. Кто-то говорит: «Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья». И люди с восторгом восклицают: «Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше». Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: «Ну, что мы будем делать сегодня?» И вы говорите: «Черт, давайте выпрыгнем из самолета». Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!

Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: «Я хочу это», – и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни. Чем более упрямы ваши покупатели, тем более настойчивы должны быть вы. Теперь вспомните упражнение, в котором мы использовали субмодальности. Просто переверните ненадолго страницу назад и еще раз прочтите про субмодальности, которые способны помочь вам создать мощное убеждение. Подумайте, достаточно ли развито ваше умение правильно дышать, подстраивать свое дыхание под дыхание собеседника. Верите ли вы в то, что солнце завтра взойдет? Я хочу, чтобы вы нашли местоположение этого убеждения и, используя свою самую ровную и красивую тональность, а также наилучшим образом используя репрезентативные системы, внушите себе основные идеи:

1) меняться – это здорово,

2) продать или внушить можно что угодно кому угодно.

Сейчас даже не важно, правда ли это, но если вы верите в это, вы будете делать это с энтузиазмом, почувствуйте это каждым мускулом, всеми фибрами своей души. Я хочу, чтобы вы делали это с удовольствием! Вы не должны просто сидеть и при этом считать, что так и надо. Я хочу, чтобы вы поднялись и сказали покупателям: «Эй, вы верите в то, что солнце завтра взойдет?». Обратите внимание на то, как задвигаются их глаза. Если они остались неподвижными, скажите: «Ну, вы видите эту картинку в вашем воображении? Вы слышите голос, который говорит да или нет?». Это звучит, как речь шизофреника. Но все делают это. Вы должны знать, во что вы верите, а во что нет. Как только вы поймете, где расположен этот образ, спросите их, насколько он велик. На что он похож? Когда он будет правильно расположен, войдите в него. Я хочу, чтобы вы вытащили картинку, в которой вы знаете, что изменяться – это здорово. Спросите их: «Вы видите это?», и как только они скажут: «Да», положите ее в то место, где находятся мощные убеждения. Вы можете подумать, что взрослые не могут нормально делать это – черт, я делал это множество раз, когда продавал «Мерседесы»! И получал за это хорошие комиссионные! Не знаю, как вы, но я люблю иногда подурачиться. Покупатели никогда не подумают, что вы отрицательно к ним настроены, если будут постоянно смеяться. Но если они скажут: «Что вы сделали?», а вы ответите: «Ах, я просто внушаю вам новые идеи», они начнут воспринимать вас как врага, который хочет обманом добиться своего. Это может показаться глупым, но многие на вопрос: «Вам нравится веселиться?», отвечают: «Нет, только не мне, я ненавижу веселиться. Мне это не нравится». Это всего лишь означает, что человек просто не хочет признать истину, которая заключается в том, что любому человеку нравится веселиться. Вот еще один пример: Только через боль вы сможете измениться. Это довольно распространенное изречение. Вы верите в это? А некоторые продают эту идею. Только через боль вы сможете измениться. Черт, выйдите сюда те, кто в это верит, я хорошенько ударю вас по голове. Вам это будет полезно. Может быть, это приведет вас в чувство.

Теперь, когда вы начали прокладывать новые дорожки в своей голове, новые пути для общения, для того, чтобы ваша поведенческая гибкость развивалась пропорционально вашему желанию учиться, учиться по-настоящему, мы хотим, чтобы вы выписали все приходящие вам в голову двусмысленности, по крайней мере, причинные, синтаксические и фонологические. Вы видите, модель Милтона, вопреки тому, как думает большинство людей, используется намного шире, чем просто для служебных целей гипнотизера. Служебные цели гипнотизера! Как будто существуют другие формы транса, кроме тех, в которых вы постоянно пребываете! Подумайте об этом. В сущности, транс – это всего лишь другое состояние, которое немного отлично от того, в котором вы пребывали до этого. Так что вопрос лишь в том, кто сейчас на вас воздействует. Когда вы сможете создавать языковые шаблоны более точно, вы будете способны создавать их больше, чем, по вашему мнению, возможно. Ваши чувства заострятся, и вы увидите и услышите вещи, которые всегда были, но о которых вы даже не подозревали.

Итак, я хочу, чтобы вы начали работать с двусмысленностями. Психологическими, причинными, синтаксическими и пунктуационными. Возьмитесь за это первым делом, и перечислите их сто или более. Да, напишите сто или более. Я хочу, чтобы вы это сделали за несколько следующих дней, потому что это единственный путь для вас начать учиться быстрее. Отыщите как можно больше двусмысленностей и запишите их, и постарайтесь сделать это как можно быстрее. Если вы вдруг осознаете, что смеетесь над ними, то это прекрасно, потому что юмор – основа творчества. Научитесь смеяться и находить смешное в товарах, как и во всем остальном. Особенно если вы знаете толк в том, что вы делаете. Так что начните со смешных логических двусмысленностей и запишите их. Их должно быть огромное количество. Запишите все версии одной двусмысленной фразы, их может быть две, три, или больше. Если они произносятся одинаково, но имеют различные значения, запишите отдельно каждое значение, которое найдете. Затем я хочу, чтобы вы показали их своим друзьям и посмеялись над ними вместе. Они могут найти еще какие-либо двусмысленности для вас. Запишите и их также.